巨头双师之战，中小机构是入局还是观望？

作者｜芥末堆 小筱 田园

编辑｜芥末堆 天一

随着技术的发展和资本的涌入，教培市场迎来了黄金发展期，市场规模呈现稳健增长的势头，预计2019年市场规模将达到2727.1亿元。当入局者逐渐增多，一线城市趋于饱和，三四线城市变成了兵家必争之地，而“双师”则成为深谙互联网思维的巨头们共同的逻辑。

2017年是双师课堂快马加鞭的一年，新东方、好未来、高思等教培巨头纷纷加大力度斥巨资布局双师，要么单独开展业务线，要么利用现有教学点拓展业务。

除了几大教培巨头外，许多中小机构也纷纷入局。然而，布局双师，前期投入成本巨大，在没有足够资金、师资以及品牌影响力的前提下，中小机构入局双师无疑是一场博弈。

当巨头利用双师下沉抢占市场份额，对于中小机构来说，是入局，还是观望？是自营，还是加盟？如何才能保住自己的壁垒呢？

巨头做双师，通常基于两个主要原因，一是扩张市场，二是扩大教师产能。

2015年下半年，双师项目就已在新东方内部启动，2017年“双师东方”成立后，新东方开始瞄准二三四线城市开疆拓土。打法主要有三种，与地方直营校共建或在定点城市自建校区、控股收购地方机构和对公业务。

 新东方与好未来双师对比

新东方在7月发布2018财年财报显示，从去年6月开始截至今年5月底，新东方已开设双师模式学习中心达14个，跨越6个城市。此外新东方在2019财年，还将继续拓展双师业务，推出双师培训模式学校。

新东方玩双师最大的特点是将重点放在自建校区上。  前双师东方CEO冯大为表示，共建、收购在管理、运营上都需要磨合，自建推进的速度更快。

双师课堂的步伐，好未来迈的要更早一些，在路径选择上却与新东方大相径庭。好未来在双师领域的第一次探索，源于2013年上线的海边直播。2015年开始，好未来旗下品牌学而思尝试双师课堂。今年5月，好未来发布了面向教培行业的2B服务产品“未来魔法校”，针对培训机构进行内容、产品和服务的输出，提供一套双师课堂的整体解决方案。同时，好未来明确表示旗下品牌学而思未来进入新的城市时，将只采取双师模式。

在城市布局上，新东方主攻二三线四线城市，在开拓新城市的同时深耕老城市，建立同城多校区。好未来则多集中在一二线城市，以北京和南京为主要试点区，其逻辑是核心城市做扎实再走下一步。在师资来源上，新东方选择主打“北京名师+地方辅导”，好未来主打“同城名师”。

然而，即便是行业巨头，在双师的推进过程中也是“摸着石头过河”。

双师的一大优势是突破优秀教师的产能瓶颈，发挥效益最大化。但一直以来，优秀教师都是整个教育行业的稀缺资源，一员难求。许多机构把没有教学经验的应届毕业生包装成主讲老师，教学效果大打折扣。冯大为曾透露，双师东方一年仅名师投入成本就接近千万。

标准化的内容是最适合双师的，但全国各地有非常多的教材版本，教学内容具有差异性。如果要紧扣中小学课外同步辅导的话，内容碎片化是必然趋势，双师的优势就难以体现。

对新东方而言，采用全国设点的双师模式，差异化的教材版本是避免不了。目前，其解决方案是以单科目为切入点，优先进入使用人教版的城市，以快速实现现有教学内容的复用。至于其他主流版本，冯大为曾向芥末堆表示：“打个比方，某个城市在某个科目上是人教版，我们进了这个城市，但它的另一个科目是北师大版，我们再有目的进几个相关科目用的是北师版本的城市，把这个教学内容成本摊薄”。

此外，地方上的小升初考试等非标化诉求、线上线下老师的有效配合都是双师玩家需要竞争的门槛。显然，任何一个教育机构想靠单点支撑是不可能的。面对短板，教育巨头也是绞尽脑汁。

一种教学模式的风行必然带来无数的追风者。双师的赛道里，除了巨头以外，地方中小机构也陆续加入。然而，巨头们凭借强大的IP和资源优势 “扫地式”下沉，如今他们的护城河在逐渐加宽，那么中小机构又该怎么玩？　

芥末堆了解到，目前地区性的大机构入局较多，小机构大多处于观望阶段，一是双师成本较高，二是担心招生效果。东博双师课堂（硬件提供商）的一位工作人员告诉芥末堆，从年后到现在，至少有300家机构来咨询，但成单的数量却只有几十家。

此外，许多机构会选择自己搭建双师教室，然后再进行对外扩张，复走巨头们的路子，但因实力与巨头相差甚远，在成本、师资、运营等短板的束缚下，每走一步都显得十分吃力。

显然，新东方选择“自建”这样的“重”模式布局双师，甚至在个别城市建立二级分校，离不开强大的“中央厨房”对于各个分校的运营做统一的监督和支持。但对于中小机构而言，每布局一个城市都要经历一轮漫长的模式验证，复制能力会大打折扣。单就“双师”来说，其主要目的是保证稀缺的优秀教师资源的传输。如果不能形成规模化的效应，双师的优势很难发挥，此时布局双师是没有必要的，因为自身的教师已经足够覆盖小规模的校区。

以芥末堆之前报道过的鹦鹉螺为例。早在2013年鹦鹉螺就开始探索双师模式，在迁安试点后取得了不错的效果，随后便用两个半月的时间在全国七个城市开了直营校区。

由于双师模式过重，外加无差别的城市推广，鹦鹉螺扩张的校区运营效果并不如意，其创始人胡宇东曾向芥末堆坦言，一年内烧掉近480万。现在鹦鹉螺已转型做学后托管，双师仅作为周六日的辅助课程形式。

有业内人士认为，双师是巨头们的游戏，中小玩家跟风双师只会赔的一塌糊涂，还不如老老实实搞好线下。芥末堆认为，双师到底适不适合中小机构，势必要从它带来的效果衡量。

云海螺本是一家做线上成人语培业务的公司，原本并没有太大的起色。2016年云海螺推出基于少儿业务的双师产品，主要面向三四线城市的线下培训机构提供外教资源。云海螺的特点在于采取B2B2C的商业模式，在利用双师布局线下机构的同时，以此为获客渠道，为有特定需求的学生提供一对一线上教学。两项业务互补既解决了线上获客成本过高的弊端，又能下沉市场，扩大影响力。

双师推出使云海螺的发展步入了快车道，云海螺CEO杨东亮曾向芥末堆透露，过去一年，其双师课堂产品的应用已遍布全国26个省市自治区的200多个城市，合作学校达500家。今年4月，云海螺获得佳一教育领投的1500万Pre-A轮融资，并于上月推出幼儿园双师产品，可见其业务做得还是有声有色的。

由此看来，双师对中小机构而言，是“蜜糖”还是“砒霜”不能一概而论，小机构想分得一杯更不是难事，关键在于是否建立起自己的壁垒。

此外，目前双师已成为巨头们抢占市场的重要工具。作为中小机构，与其被动挨打，不如主动出击，尽快把双师课堂摸清，考虑清楚自己是否适合双师，如果要做双师，该思考哪些问题。

图片来源：Usplash

中小机构入局双师，有几个问题是无法回避的。

是不是所有的机构都适合做双师？芥末堆认为，双师课堂并不适用于所有中小机构。很多想做双师的机构向芥末堆表示，成本是其考虑的首要因素。即使是高思这样的大玩家也需要与其他机构合作才能搭建完整的双师体系，小机构的代价更是可想而知。

高思爱学习副总裁温鑫曾透露，布局一间双师教室成本约10万元，复制模式下，一个校区成本在百万元左右。于小机构而言，百万元也许是公司一年的营收，布局双师并不是一个明智之选。

当然，也有一些搭建费用比较低的双师课堂。这类课堂往往使用的是投影仪和普通幕布，机构为了降低切入市场的成本，促进成单而做，课堂效果可想而知。

除了考虑成本问题，中小机构也要避开巨头们的锋芒。从目前的市场情况看，大机构多是布局学科类辅导，他们具有的资金和品牌的碾压，是中小机构远远比不上的。因此，中小机构不如避重就轻，从素质类切入，如围棋、国学等。

另外，在模式方面，选直营，还是选加盟有时甚至可以决定机构的生死。

不难看出，新东方主打直营，好未来偏向加盟。直营在管理和运营上更加便捷，但成本也更高，而加盟则会增加沟通磨合的成本，中小机构需结合自身情况而定。

无论哪种模式，教师问题始终是双师课堂的一大痛点。相比于面授课程，双师课堂对主讲教师的挑战更大，一方面要同时面对多个班级，有时甚至是数十个，另一面缺少了与学生面对面的课堂情景，对教师的镜头感提出要求。因此，不是线下讲得好的老师就一定能做好双师的主讲老师。

据业内人士透露，好未来双师续班率高的双师课堂，多是助教比较出色的班级。能否活跃课堂、使学生获得良好的上课体验，助教十分重要。但对于三四线城市来说，如何选拔和培训高质量的助教，也是一个难题。

互动是双师课堂的另一诟病。如何实现师生互动，也是中小机构需要思考的。

从目前双师实施的情况看，技术对双师课堂互动的影响尚未显著。一部分是利用设备互动，以平板电脑和答题器为主，另一部分是通过课中互动设计，包括开发小程序（如抢红包）、制作动画等，以及大家普遍应用的情绪识别、动作识别等功能。

除上述问题外，中小机构还需思考如何促进主讲教师和助教教师形成合力、如何做好分层教学、如何保证学生的学习效果、技术问题如何解决等问题。

对于头部玩家而言，虽然双师课堂不是最好的下沉市场的解决办法，却是目前的“最优解”。而对于体量不大的培训机构来说，双师也许并不是万金油，在巨头蚕食市场的情况下，发挥资源优势，探索出一套适合自己的管理运营模式，才能在竞争激烈的市场闯出自己的一番天地。

点击下列关键词阅读