仅凭一碗粥开160家店年入近6亿！她是这样做的…

刘京京 谈嘉和一品发展

入局餐饮，做粥细分市场王者

一碗白粥，两个油条。对于家住胡同口张大爷来说，这是他十年如一日的早餐搭配。在他看来，这才是一天最好的开始。

在北京，类似于张大爷这样的粥品拥趸不胜枚举。2004年，在商场浸淫多年的刘京京就敏锐地抓住这一商机，创立了北京嘉和一品餐饮管理有限公司，开始了属于她自己的餐饮生涯。

刘京京曾是全国第一位女性期货基金交易员，每天过手上百万的资金。后来，她又先后涉足娱乐、文化、广告、装饰装修等多个门类，每个门类都被她经营得有声有色。与大多数同龄人的相比，刘京京的际遇可谓一帆风顺。

那时她已经是别人眼中的“成功人士”，直到2003年非典来袭。几乎是一夜之间，北京市所有人员聚集的场所全部歇业。

“再也不能那么激进地投资了。必须把有限的资金和精力专注在一件事上，真正成功的概率才能更高！”刘京京说，她决定专注来做餐饮，到底做什么呢？

刘京京有个习惯，做决策之前，她一定会亲自做一份详细的可行性分析报告，把每个问题想得透透彻彻。她认真分析了中西式餐饮市场发展和模式的优劣，发现随着人们收入水平的提高和生活节奏的加快，人们一定会更重视营养、健康，面对百姓的餐饮市场一定会越来越红火。

（嘉和一品门店）

“这些分析告诉我，应该开一家以健康养生为特色的，大家都能吃得起的餐厅。”刘京京说。她从《黄帝内经》到宫廷御膳，查遍了药典古籍和药膳医方，发现自古以来，“喝粥”是最广为认同而又有效易行的食补养生之道。于是，嘉和一品，一个以粥为特色的餐厅，成为了她下决心专注努力的单一方向。

为了做好产品，刘京京自己研究粥谱，也跟着做营养师的叔叔学习。我国南北方的吃粥习惯和方式有差别，如何搭配是顾客是否喜欢的关键。2004年开第一家店时，菜单上就有北方口味的粗粮粥配锅贴、馅饼和南方口味的煲仔粥配虾饺。

“生意非常好，天天都排队。”嘉和一品一经面世，便展现出了惊人的爆发力。第一家店不到两个月，第二家店就开张了，紧接着第三家，第四家……截至2016年，嘉和一品已经开出了160家店，营业额突破5亿元，成为粥这个细分领域当之无愧的单打冠军。

尝到甜头后的刘晶晶并未放缓前进的步伐，就在嘉和一品迈入第四个年头的时候，她把目光投向了外卖业务。

小试牛刀，外卖业务利弊同现

“北京是个工作节奏很快的城市，中午吃饭时间仅一个小时。很多时候餐厅座位不够，顾客不愿意等待太长时间，有些客流可能就会流失。”

拥有期货操盘手背景的刘京京思考往往先人一步。在她看来，是不是可以将有限的空间化作无限的生意？比如说把餐品送到有顾客的地方，办公室或者家中？

2008年，刘京京将思考化为了现实，由她一手策划的嘉和一品外卖业务正式启动。

彼时的外卖市场一片空白，嘉和一品的外卖业务上线后，营业额突飞猛进，占到了嘉和一品总营业额的10%左右。

“在2008年到2012年期间，仅外卖部分每天就为嘉和一品带来了十几万的交易量。”刘京京说，客流增加了，门店人员却有限，她担心可能会造成线上和线下的服务失衡。

在2013年，刘京京的顾虑得到了验证，外卖行业本身的一些弊端开始显现。

“在中午用餐高峰期，堂食和线上顾客同时等着用餐，但餐厅成本有限，不可能雇几百人，几千人都去送餐，只有十个人一单一单去送。等顾客拿到外卖时，菜已经凉了。”回忆起当年的场景，刘京京至今记忆犹新。

顾客满意度下降，线上体验同时影响到堂食营业额，外卖业务对嘉和一品的品牌产生了不小的打击。

质疑声由此接踵而至。在嘉和一品的会议上，部分高管提议停掉外卖。面对外卖带来的副作用，企业内部并不看好这种业务模式，此时刘京京必须要做出决断。

“我当时就是觉得现在互联网时代，科技如此发达，不一定非要停掉外卖才能解决问题，或许会有更好的解决方案。所以，一定要坚持做下来。”

顾客体验差的主要症结在于菜品温度，实现保温有两个难题最为棘手：一是保证配送时间，二是保证外卖包装箱的保温效果。

该如何解决这两方面的问题呢？

经过细致地分析研究，刘京京发现市面上有一种“智能配送柜”可以最大程度地保障外卖产品的温度和速度。

（乐栈智能配送柜）

2014年，嘉和一品与智能配送柜制造商乐栈科技公司建立了合作关系。通过乐栈科技公司的配送柜，嘉和一品的美食可以投放到社区、写字楼、地铁站、学校等多个区域。用户可以从餐厅或者乐栈专用客户端下单后，便可在指定时间、指定区域收到新鲜出炉的餐食。这样一来，送达时间和温度都得到了保障。

此后，嘉和一品的外卖效果得到了明显提升。2015年，仅在乐栈系统上，嘉和一品就实现了日均5千多单的自营订单量，日均营业额超过5万元。

就在嘉和一品对外卖业务不断进行调整优化的同时，整个外卖市场步入快车道，美团、饿了么、百度外卖相继涌现。

与三大平台合作，外卖单量占比40%

“对于是否选择合作，我们一开始其实很纠结。毕竟嘉和一品在外卖系统开发上投资了不少费用，而且很多外卖顾客都是我们自己的会员。”在与第三方平台合作的问题上，刘京京一直比较犹豫。

在她看来，合作意味着资源的对接，与用户的粘性将会受制于外卖平台。但现实状况是，自三大平台出现后，嘉和一品自身平台的订单量在逐渐减少。

“在高科技、互联网这个平台上，我们肯定不如外卖平台擅长，所以我们只能强强联手，这是最好的选择。”

2016年，嘉和一品正式与“饿了么”建立合作关系。嘉和一品原先的外卖系统与平台进行对接，哪家店面给顾客配餐最近，或者有些店面接单量过大，系统会将订单进行优化分配给第三方外卖平台，以便更好的服务于顾客。

“确实我们自己的单量是下降了，但更大的平台给我们带来了更大的增量。”刘京京说，目前嘉和一品每天的订单量基本在一万以上，外卖营业额占总营业额的40%左右。

未来堂食为重，外卖做扩展业务

任何一个产业沾上互联网+的翅膀，都会呈现出极速变幻的属性，外卖平台也不例外。针对于快速更迭变化的外卖市场，刘京京似乎早有准备。

“不同的场景、客户群，我们会用不同的方式进行外卖尝试。”刘京京说，嘉和一品的外卖未来，会借助数据持续分析顾客需求，针对外卖特性不断研发新产品，开拓市场。

“比如目前已经在合作中的高铁外卖项目，顾客只需从平台下单，嘉和一品会从各个餐厅集中配送到指定区域，由高铁工作人员配送上车，便能解决就餐需求。”

如果说外卖业务上的嘉和一品是推陈出新，那么在堂食领域嘉和一品则是匠心独运。

（嘉和一品门店）

“嘉和一品的菜品特色就是南北兼顾，不局限于川鲁粤菜系，而是大家喜欢什么口味，嘉和一品可能就会添加上去。”在刘京京眼中，餐饮行业堂食是基础。顾客对外卖的选择，很大程度上是基于在堂食的就餐体验。所以餐饮企业如果舍本逐利只顾发展外卖，无论线上还是线下都将受到负面影响。

为了管理好外卖和堂食，嘉和一品在门店从产品加工、配餐、取餐区将两者划分开，且配置了两位主管分别对外卖及堂食进行专业管理。以达到彼此间相互督促、竞争，激励的作用。

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