从卖土菜年入3亿，到新品牌坪效3000元，他凭啥都成了？

何威、蒋玲谈佬麻雀是如何一炮而红的？

1990年，20岁的何威毅然辞去单位工作，怀揣着“用双手开辟一番天地”的信念来到了梦寐以求的广州，开启了在异乡打拼的生活。

敢打敢拼敢为人先的他，很快便迎来了人生的第一桶金，到广州酒吧打工做调酒师不过四五年，便抓住酒吧承包机遇，转身成为一名老板，24岁，便在广州置业购车。

在随后的二十多年间，何威创业之路越走越广，开过西餐咖啡厅、农贸市场、宾馆酒店。

而家乡的土菜味道，始终让身处异乡的他魂牵梦绕。

在湘菜的探索路上，他先后创立了洞庭土菜馆、潇湘粤语、佬麻雀等品牌。

洞庭湖土菜馆创立17年来仍保持鲜活生命力，而新近推出的佬麻雀则突破湘菜“油+辣”的刻板印象，首创湘菜河鲜品类。

时间指向新纪元之时，何威已经离乡在广州打拼10年。

“我们这一代人或多或少都有一些家乡情怀”，那时的他敏锐意识到，因改革开放而涌聚在广州大批的湖南人必定也像自己一样怀念“家里的味道”，这里暗藏的湘菜需求便是他的商机。

2001年，何威的湘菜馆在广州肇庆大厦开业。起名：洞庭湖土菜馆（下称洞庭）。

“那时候是没有取名叫土菜的，我们是觉得家乡菜也就土菜嘛，而且是在洞庭湖畔，所以就取名叫了洞庭土菜馆。”何威当年的无意之举恰恰为餐厅做了精准定位，也为后来的集团各品牌差异化发展埋下了伏笔。

回忆起当时的洞庭，何威认为发展得太快了，就像一匹脱缰的野马。“第一家店小北店一开就火了，借着这个劲头，洞庭开启飞速拓展之路，不仅有直营还开放了加盟，一年两年就十几家了，速度非常快。店数最多的时候去到三十几家。”

而这匹野马终究还是脱缰了。

“那时加盟还不规范，而且我们对加盟认识也不够，没有经验，后来出现了很多问题，譬如管理不善、彼此经营理念出现分歧等。”后来，何威决定扎扎实实做品牌，关闭了洞庭的加盟，只做直营。

△何威办公室：“以人为本，共创未来”

痛定思痛后，何威将打造企业文化和建设团队作为了洞庭的战略重心。

“在扩张期，很多企业都来我们这边挖人，但洞庭的流失率并不高，很多员工对洞庭充满感情。”在何威看来，洞庭之所以能挺过风风雨雨走到现在，并不是因为洞庭的菜式有多好，而是在于员工对企业文化的认可和稳定核心团队的支撑。

针对普通基层员工，洞庭提供各种培训和学习机会。而为了稳定核心团队，洞庭在2008年实行了全面股改，让所有高管、店长等管理人员都成为洞庭的股东。

如今，跟着何威创业的首批元老基本都还留在洞庭，核心团队成员均在公司工作逾10年。

如今，稳扎稳打的洞庭保持着良好的势头，门店遍布广州各地，年营业额超过3亿元。

纵观珠三角的湘菜发展历程，2000年前后是湘菜品牌大爆发时期。待到2004年，包括土菜馆、佬湘楼等湘菜品牌逐步形成多家独大的局面。

“走高端路线的湘鄂情当时正风生水起市场前景大好，洞庭的发展也十分兴旺，或许可以顺着势头往高端走一走。”何威认为，做一个高端湘菜品牌的时机或已成熟，于是开创了自己的第二个湘菜品牌潇湘粤语。

意图打造高端餐饮的何威十分豪气，潇湘粤语首期投资就达600万之多。然而这笔投资却是竹篮打水一场空了。不到2年，潇湘粤语就亏掉了200万元。

面对失败，何威却显得十分坦然。他调侃称，现在想起来就知道肯定是会失败的。那时候并没有想清楚，只是把洞庭的菜稍微调整一下，就放在那里，换汤不换药。

塞翁失马焉知非福。何威虽是商场失意，却在情场得意。作为潇湘粤语的股东之一，蒋玲走进了何威的人生。

△何威蒋玲夫妇，两人齐心打造的凯港股份已成为集餐饮、酒店、综合市场等产业为一体的多元化企业，洞庭土菜馆、佬麻雀均是其旗下品牌

两人幼年本是邻居，从小就相识。2004年，两人又因合作开潇湘粤语，走在了一起。

“我们合作了一年，发现两个人不但事业合作顺利，而且感情上也一拍即合，很多问题上两个人都能想到一块。”谈及到两个人的感情，蒋玲脸上洋溢着满满的幸福。

如今，两人已一起走过14年岁月，不仅在家庭生活上相互呵护关心，而且在事业上也相互扶持协作。

或是受潇湘粤语的挫败影响，又或是因担忧洞庭登顶以后陷瓶颈，2008年始，何威积极尝试多元化经营，农贸市场、酒店服务都成了他的新战场。

何威自己坦言，中间有大约七八年时间，心思都不在餐饮上，甚至说是没有去关注餐饮。

何威时常回忆自己的发迹历程，他意识到，虽然这些产业的利润都很可观，但湘菜才是自己的初心，更是自己的未来。

时下，正值消费升级的转型期，包括同湘会、佬湘楼、洞庭等一批老湘菜品牌都不可避免的遇到了老化问题，转型升级已变得时不我待。

“洞庭如果不创新，迟早会是死路一条。”

在何威看来，虽然洞庭现在的效益还不错，但面对新生代的消费群体时吸引力显然不够，如果不及时的创新，肯定走不了多远。

如何突破创新？何威对此思考良多。在过去的四年多里，何威和他的团队作了诸多尝试，最终决定在洞庭土菜馆之外，创立一个新品牌——佬麻雀。

那么佬麻雀是什么样子的呢？“在我的脑子里，我知道它一定是很有文化底蕴的。”何威由此决定佬麻雀不走时尚路线，走文化路线，并以“一店一景”的方式来展现多元的湖南文化。已开业的万胜围店、华港店、白云汇店特色场景分别为：水天一色、渔歌唱晚、洞庭揽胜。

△白云汇店

菜式方面，敢为天下先的佬麻雀提出要做健康的湘菜，颠覆传统湘菜“油、辣、不健康”的刻板印象。

“湘菜不一定是要辣，还可以是鲜。”何威定调佬麻雀主做湖南河鲜，而非传统湘菜。

△香酥禾花鱼

然而，湖南剁椒鱼头等名菜同质化严重，清蒸又难以匹敌粤菜馆，如何把鱼类做出特色成了佬麻雀的一道大难题。多番思索后，曾做过调酒师的何威突发灵感：“菜是不是也能调制一下？”于是，豆浆与鱼、虾等河鲜被创造性地调制在一起，一款独创的菜品“豆浆一锅鲜”应运而生。

△豆浆一锅鲜

有了文化底蕴深厚的一店一景好环境、有了味道鲜美又独具特色的河鲜，何威对佬麻雀信心十足，大手一挥，斥资1700万，三店齐开。

“佬麻雀是新品牌，又都是开在相对偏僻的商场。”何威称其实一开始公司很多同事都没底气，不同意三店齐开，但在其坚持下，整个团队还是“赴死”跟随。

结果却是“向死而生”，佬麻雀开业后出乎意料的火爆。“每到饭点基本都是要排队”，其中，当初诸多品牌认为是“没得做、不能去”的万胜围店，坪效都去到三千。

△香辣大虾

佬麻雀的未来在何威看来，是要稳步前进，开店速度不宜过快，开过多的店，在速度上可以向客语靠拢学习。“计划第1年在广州开10家店，第3年在华南地区开30家店，第5年门店数达到50家并进驻北京上海等城市。”

目前不少传统品牌都在尝试进行升级，洞庭可谓先行者，从洞庭到佬麻雀，既实现了对传统湘菜的突破，又使得何威的餐饮生涯有了新的向往。

从洞庭到佬麻雀，我们可以看到，餐饮业常变常新，才能不被消费者遗忘。

诚如何威自己所言，现在市场变化太快，唯一不变的就是变化。只有变化，才能满足消费者对美食不变的初心。