2020，电子专票元年背后的千亿大市场（云合汇森泛管理类软件行业研究之1）

汇森投资 行研组 | 原创

2020年，专用发票电子化的快速推进，正在给发票服务市场乃至整个数字化供应链市场带来一次革命性的市场机会。

每年，我国都会开具数以千亿的发票，其中增值税专用发票一直占据着绝对的领先地位，贯穿了企业从采购，供应链，销售到财税等一系列环节，和企业的经营状况息息相关。

在国务院新闻办公室今年3月31 日举行的新闻发布会中，税务总局强调将加快专用发票电子化进程，力争在年底之前取得实质性进展。

从4月起，北京、上海、广州、 深圳、重庆、杭州等城市均开始了增值税电子专用发票试点工作，要求9月30日前按照各省税务局要求完成原有平台的改造备案工作（因疫情延后，从9月份开始）。

众所周知，在我国“以票控税”、“以票控账”的税务管理体制下，发票管理是企业财务工作的重点。由此衍生出来的发票服务也是财税行业最为核心、竞争也最为激烈的市场。

相较于服务型行业和消费场景的普通发票，增值税专票应用于企业间的采购和销售，与企业生产密切相关，涉及环节更多、金额更大。专票电子化能够降低企业成本、提高企业效率、促进供应链上下游协同，是财税管理体制改革的重要一步。

如果说2020年已经成为电子专票元年，那么，业内很多人都在关注：

新政给行业内供应商和企业用户带来哪些新的机会和挑战？整个发票服务市场的增长幅度有多大？市场竞争格局正在发生怎样的变化？哪些新玩家们正在迅速崛起？哪些创新产品服务正在获得企业用户的青睐？

在本文中，汇森资本通过实地走访诸多行业专家、投资机构和服务企业，梳理了以上重大问题，我们的核心洞察和结论如下：

• 1）狭义的发票服务市场规模在百亿以上，广义的企业支出管理（BSM）服务市场规模更是在500亿以上；

  
  

  
  

• 2）电子专票系统的迭代升级给在发票领域盘踞已久的传统玩家们来了一个“釜底抽薪”，原本固化的市场格局已被打破，新兴企业凭借一技之长正在迅速上位；

  
  

  
  

• 3）与国外已经发展了20多年的成熟市场不同，国内BSM市场空间巨大，出身电商、软件、财税等不同领域的玩家正在加速拼抢市场；

  
  

  
  

• 4）新兴企业需要抓住时间窗口，快速实现业务上量、完成融资。一旦时间窗口关闭，老玩家完成调整转身，留给新兴企业的市场空间会大打折扣，无论融资空间和业务规模也会同比大幅下调；

  
  

  
  

• 5）未来从数字发票市场到整个BSM市场，将呈现一个“贪吃蛇”式的市场整合趋势。谁提供的服务环节最为全面、谁能拥有更多的大型行业企业客户，谁就可能是这个市场最终的王者。

以下是全文内容：

从百亿到500亿，再到千亿

发票服务市场，是一个受政策影响极大的市场。

从2012年开始，国家发改委发布《关于组织开展国家电子商务示范城市电子商务试点专项的通知》，正式提出试点城市推广电子发票。此后数年中，在普通发票电子化逐步普及的过程中，衍生出了一个利润丰厚、规模庞大的服务市场。

如今，专用发票的电子化一方面获得了政策的强力推动，另一方面在技术框架、加密算法等方面也都有了新的变化。

新需求、新市场、新政策、新技术，再加上新进入的供应商企业，这些多方面的因素叠在一起，必然导致发票服务市场出现较大规模的增长，市场格局也将出现非常大的变数。

整个市场可以从三个角度来看。

首先，狭义来说，只是从发票数字化（e-Invoicing）的角度来看，市场规模应该在百亿以上。发票数字化之后的开具数量以及单价对整个市场规模有着决定意义。

电子发票政策上的通行可以实现财税行业全链条的无纸化，实现记账、账簿、报表、申报的全程自动化，打通财、税、金融、内部管理环节，实现政府、企业、个人数据的互联。

根据相关统计，2017 年我国电子发票开具量有13.1亿份，2018年就达到了约40.1亿份，预计到2022年将可能高达 526亿份，2025年将达到840亿份。五年内发票开具规模可以翻两番。

从每份电子发票的开具成本来看，随着中国电子发票开票量增加，行业规模效益逐渐显著，行业内第三方平台也加速了市场竞争，行业市场价格呈现出较为稳定的下降趋势。

我们以2018年为基准，当年度电子发票行业平均价格约为0.18元/份。这样算起来，整个行业相关服务规模可达7.5亿元上下。

如果电子发票的开具规模继续保持目前的增速，那么，2022年的发票服务市场规模预计将达到103.6亿元，同样保持高速增长。

（数据来源：创亚咨询）

其次，广义来说，从发票这一核心环节向前、后、左、右做延展，即是规模更大的企业支出管理市场（BSM）。

这一市场除了电子发票（e-Invoicing），还包含电子支付（e-Payment），以及寻源采购、支出和采购分析、合同生命周期管理、供应商关系管理等多个细分服务环节。

如果从软件产品的发展历程来看，这一市场的出现可以看作是企业采购管理市场与发票服务市场的一次交汇融合。

从企业采购管理市场的发展来看，早年IT时代以ERP采购管理为代表，云时代以SRM采购管理为代表，最新的BSM解决方案则是在结合了大数据、人工智能等技术之后，越来越倾向于在一个统一的技术堆栈上涵盖足够多的业务环节。

在美国市场，BSM发展已有20多年历史。眼下，这一市场中除了像SAP 、Oracle 等老牌软件公司不断在扩充产品线和业务规模之外，像Coupa，Ivalua，SynerTrade和Zycus等这些新崛起的供应商还在不断涌现，而且已经风投市场上获得巨额投资。

这个市场的规模巨大。BSM用户以中、大型企业为主，以美国官方数据估算，2018年美国市场中、大型企业将达3万多家，全球对应企业数量将达18.7万家。按订阅客单价23万美元（2018财年Coupa年订阅客单价）计算，BSM全球市场规模可超过430亿美元。到2020年，市场规模被认为已增长至500亿到750亿美金之间。

在国内市场，多数观点认为BSM正处在行业爆发前夜。

伴随着企业服务市场的发展和云计算等技术的助推，国内大企业的信息化程度已处在较高水平，例如SAP、Oracle 在国内用户数量已到达数万家级别，这是企业支出管理信息化乃至云化，以及实现企业间供应链协同的前提。

从业务需求来看，支出管理和成本控制是企业一直以来的刚性需求，尤其是对于大型企业而言。在2020年，基于疫情对经济的影响，降低采购交易成本对很多企业有着更强烈的现实意义。人们日益认识到，如果不对技术进行大量投资，就无法应对挑战。企业需要数字化供应链系统不仅能节省成本，还能降低风险，提高安全性以及更强大的流程。

在相关供应商层面，除了传统软件服务公司之外，像商越、京东企业购、甄云、企企通等新创公司在近两年也得到了资本市场的不少关注。

关于国内这一市场的规模，我们的推算如下：数据显示，目前企业采购的数字化渗透率在美国已经达到50%，而在国内只有2%。那么，我们以国内的渗透率达到5%来推算，美国市场以50%的行业渗透率支撑起500亿到750亿美金的市场，如果两国保持同样的比例，那么，国内5%的行业渗透率则可以支撑起350亿到525亿元人民币的市场。

当然，对于国内这些供应商玩家到底能做多大，此前也存在一定争议。有人认为，很多国内供应商都很愿意拿自己与美国市场上一些标杆企业（比如Ariba、Coupa等）进行对标，但规模并没有做起来。对此，汇森投资的看法是：随着产业信息化、数字化的土壤越发深厚，国内供应商的商业场景理解能力也已经到了一个量变催生质变的阶段；未来五年内，这些企业除了基于自身的有机增长之外，也会像过去十年里的美国市场一样，进入一个通过并购整合来做大做强的发展阶段。

再次，从财税信息化的角度来看，目前财税服务作为千亿企业服务的入口级业务价值逐渐显现，正在吸引着各路资本进入布局。

财税信息化即应用先进的信息技术，结合管理科学，将企业财税管理和税收征管业务纳入计算机信息系统管理，通过财税信息的采集、处理、综合、共享，为企业纳税人和税务机关提高财税管理的效率和质量提供强大支撑，助力实现财税管理现代化。

根据国家市场监督管理总局数据：截至2019年底，全国实有市场主体12339.50万户，其中企业3858.30万户，个体工商户8261.00万户，农民专业合作社220.10万户。随着税务信息化不断推进，税收体制规范化，对企业纳税合规申报有了更高的要求。基于全国纳税企业对于企业财税综合服务的需求日趋依赖，在我国庞大的纳税企业基数下，现有企业连同新增企业带来的需求增长为企业财税服务奠定了坚实的市场基础。

发票系统“釜底抽薪”

专票电子化到底在哪些方面发生了变化？

从最直观的层面看，企业用户主要迎来三个方面的变化，简单说就是：新税控、新版式、新签章。

在新税控方面，企业有三种选择：所有中小企业都可以通过国家电子发票公共服务平台免费开票；达到一定规模的企业也可以考虑使用第三方电子发票服务平台，同时获得更多增值服务；大型和超大型企业则可以考虑自建一个电子发票管理平台。

在新版式方面，国家通过此次变革，在新一代电子发票系统中发布了OFD全新电子发票数据格式。一个完整的OFD版式的发票文件大小仅仅10余KB，在体积上数倍小于传统的PDF发票文件。这种格式的采用让电子发票在承载数据内容、结构等方面实现了巨大突破，并且作为一个全新结构化的数据文件格式，可以采用电子签名和加密方式进行防伪。

在新签章方面，电子发票采用经过税务数字证书签名的电子发票监制章代替了原发票监制章，每个企业原有专用发票章被取消掉，只有税务局统一的电子发票监制章。背后的数据加密技术，让整个开票流程更安全、更便捷。

如果我们基于这三个层面继续往下挖掘、就会发现，此番专票电子化带给企业的影响可能远比表面看起来深远得多。

首先，只有在迎来专票电子化之后，企业财税流程可能才真正实现了线上化、数字化。

与传统纸质发票相比，电子发票的优势毋庸赘言。但实事求是的说，电子普通发票的推行虽然一定程度上抹掉了发票的运输成本，但并没有带来企业财税流程上的根本变革。很多企业依然需要把电子发票打印成纸质发票后，交由财务人员结算处理，人工干预仍占据企业财税流程的大部分时间。

但电子专用发票的出现，让整个工作流程出现了本质的不同。

企业由此将发票流转的人工税控流程转移到了线上平台，包括：一键勾选抵扣发票，扫码查验发票真伪，可以验章的 OFD 发票格式，开票信息全流程的可查性等等。这些不仅仅使发票完全实现了线上流转，还将推动大部分企业业务流程的重构，由此“倒逼”企业进行支出管理数字化转型。

比如在企业费用管理方面，传统报销对OCR识别度高度依赖，需要对纸质专票做查验，而电子专票可以直接采取OFD格式浏览器自动提取发票结构化信息生成报销单，效率和准确性大幅提高。随着电子发票的普及，无纸化报销越来越近。

在税务管理流程方面，专票电子化使得发票的开具和交付、税务义务的转移变成实时化，以往因为时间差原因造成的核算上的差异在新流程里会得到大幅简化，企业税务自动化程度提高，税务管理成本降低。疫情防控常态化模式下，“非接触式”办税完全在线化也会得到全面提升，企业实现流程自动化，全线上化操作，税务机关实时监控异常，提高税务工作处理效率。

其次，专票电子化将极大促进大型、超大型企业集团供应链的运营效率和协同效率。

众所周知，传统纸质发票模式下的应付结算流程存在很多难点，例如三单匹配耗时长，核对难度大等等。

如今在迎来专票电子化之后，企业则可以通过已有的供应商协同平台和供应商在线完成交易确认、对账结算之后，由甲方按照税务主体要求预支发票，把开票要求通过电子化预置发票在线传给供应商。供应商接到信息之后连接税务局的平台、或者云平台，亦或者企业自建的电子发票平台，按照数据要求开具发票，在线传递给甲方，大大提高应付结算效率和准确性。

发票从对账、到开具、接收、查验流程缩短，效率和准确性大幅提高，三单匹配的自动化程度提高。财务共享中心和供应商结算环节可以真正做到无人自动化结算，这是非常巨大的变化。

电子专票的采用将在流动资金占用上带来切实的收益。

根据行内公司测算，按照电子发票推动结算周期压缩30天，供应链资金年占用成本最保守6%进行计算，预计对直接供应商的流动资金将可以节约1%。

以宁波这样一个城市为例：GDP有1.2万亿，供应链类资金可占40%，就是4800亿，那么采用电子专票后，每年由此扩大的流动资金量即可达到48亿元。

从企业经营的角度来说，不但可以由此降低在应付审核方面投入的人力成本，而且可以借助专票电子化带来的财务大数据，实现与上下游的更多协同，通过远程开票集中管理税务，进一步降低税务遵从度成本。

对于那些有能力自建发票平台的大型企业集团来说，还可以通过自有平台为其中小型上下游供应商以及客户提供税务管理的增值服务。

从技术上说，企业用户之所以能够迎来这些变化，其核心在于后台的电子发票信息系统完成了一次新旧切换。

在旧电子发票开票系统的总体框架中，企业业务系统与电子发票系统对接，企业业务系统将交易信息传输给税控开票系统，税控开票系统根据交易信息，调用金税盘加密算法生成电子发票元数据，并实时上传发票明细到税务端。税控开票系统将开票信息传输给电子发票服务平台，由服务平台生成电子发票版式文件，交付给企业业务系统。

在整个互联网税务、财务生态圈中，电子发票服务环节主要由“税控盘+第三方平台”实现。

但在最新的电子发票开票系统中，原本至关重要的税控盘将逐步消失！

2020 年年初，国家税务总局宣布向新办纳税人免费发放税务UKey，需要开具增值税专用发票、增值税普通发票和增值税电子普通发票的新办纳税人，统一从各地税务政府处免费领取税务 UKey，通过增值税电子发票公共服务平台(优化版)开具，并且逐步推进解决税控发票设备第三方收费问题。

按国家税务总局的要求，第三方服务平台通过新的税控服务器为企业提供服务，企业通过税务 UKey 授权第三方平台接入，支持云端调用税务数字证书，可实现在无需金税盘、税控盘及传统服务器核心板卡接入网络的前提下，即可开具电子发票。

总起来说，电子发票信息系统的的迭代升级，有政策的推动因素（比如保密算法的替换就有国家相关法律法规实施的背景），也有技术的发展因素（比如OFD格式乃至未来其他格式文件的采用、UKey以及其他去硬件化的安全机制）。对于业内而言，引发大家更多关注的则是，这一新旧系统切换将会给市场竞争格局带来哪些巨变。

市场玩家大变局

我们在第一部分分析市场规模时提到，专票电子化所影响到的市场可以从狭义和广义两种角度来看。

首先，我们还是先看数字发票服务这个主战场。这一市场基本是国内厂商的天下，主流参与者可以分为以下几类：

第一大类：老牌发票服务商（东港、航信、百望等）；

在税控领域，目前全国仅有航信和百望两家企业被国家税务总局授权生产和销售增值税防伪和税控系统，旋极信息只参与税控盘市场。增值税防伪、发票、后端服务为双寡头竞争格局，市场份额占比约为航信和百望两家7:3（甚至可以达到8:2）。

2014、2015 年的中国市场，也就是国家税务总局正式推行使用增值税电子发票系统开具增值税电子普通发票的前两年，航信及百望仍处于行业垄断位置，电子发票的发展速度“极其缓慢”。相比较智慧政务、电商等其他方面的发展，国内的财税改革是相对落后的。

但现在，国税免费发放的Ukey 在功能上彻底取代了曾经由航信、百望垄断，纳税人需自行购买的税控盘。航信、百望的行业垄断地位就此打破。

从根本上说，税局改革的初衷，就是要打破传统垄断、让市场手段来调节服务质量的问题。

对于老牌发票服务商来说，显然已经面临重大危机：专票电子化的推行必然导致纸质发票需求量逐年降低，发票印刷企业必然要谋求转型；由于税务Ukey设备的推广，传统的税盘生产企业被釜底抽薪，同样也要重新设计其商业模式。

第二大类：老牌软件服务商（金蝶、用友、博思软件、合力中税等）；

专票电子化直接推动了企业业、财、税一体化的进程，传统的财务软件厂商也开始涉足税务行业，完成整体产品的附加功能，让产品线更加丰富的同时让客户依赖性更加强烈，部分厂商开始着手准备“新基建”方案，布局未来。

但同样是软件厂商，大家切入这一市场的方式也不一样。

在2015年营改增和后期普票电子发票试点开放之后，有些厂商通过向盘商购买接口的方式在服务行业提供部分服务，但由于专业性和投入度不够，业务规模迟迟做不上来，在整个市场上存在感不强，在这些厂商内部也类似于一种“鸡肋”业务。

除此以外，还有一部分厂商根据自己的业务聚焦和产品战略，通过购买第三方服务方式来进行方案整合，完善客户服务内容。合作双方都能保证各自的产品成熟度和服务水平，这种打法显然更成体系，更容易做上规模，如浪潮软件、鼎捷软件、远光软件等采取的都是这种做法。

第三大类：新兴发票服务商（大象慧云、国票信息、票易通、高灯科技、迅联云等）；

从行业竞争态势来看，税控设备提供商已经相对固化，作为行业“基础设施”存在。“第三方平台”是众多财税领域科技公司主要竞争的赛道。 

此赛道的知名企业包括 Tradeshift、大象慧云、票易通、讯联云等。

其中， Tradeshift 成立于 2010 年的哥本哈根，是全球最大的企业商务网络构建者，为企业提供采购、销售及服务等多样化的解决方案，2013 年进入中国市场。

迅联云于 2019 年 5 月联合中科院实现新密码标准的商业落地，成为在新政策下，拥有自己独特优势的一个新兴玩家。

新型发票服务商在电子普票的推广浪潮中已经充分享受到市场红利，部分企业迅速壮大占领市场份额。目前市场行情是群雄逐鹿、竞争异常激烈，拼服务、拼价格、拼实力、拼烧钱，八仙过海各显神通。应该说，这些企业在市场的表现非常抢眼，非常注重市场宣传、品牌形象疏导，善于利用一切可以利用资源进行扩张。市场拓展打法多彩多样，无孔不入防不胜防。且产品多元化较强，善于创新、善于实践。产品更新迭代快速，产品模仿能力强。

但是也有观点认为，虽然想进入这一市场的企业不少，但在电子专票新模式下，最终市场上留存下来的可能最多不会超过五家公司。换句话说，未来几年内相关的市场整合动作应该不会少。

第四大类：财务共享服务商（中兴、海闻科技、中税、爱共享、思凯普等）；

财务共享服务商普遍产品包装能力超强，顶层设计能力卓越。瞄准大型企业关键角色，绘制宏观蓝图，俘虏企业芳心。项目成功后，将自己无法细化部分外包整合，逐步丰富产品。体系成熟、套路丰富，牢牢咬住核心客户，逐步扩大势力范围。

以上这四大类厂商，除了切入市场的角度不同，其服务的核心客户群体也有很大区别。

简单来说，像大象慧云/票易通/高灯等这批在商贸服务行业崛起的互联网平台，其专业服务能力主要聚焦在金融/商超/零售/地产等行业，而像迅联云等厂商则更擅长服务能源电力、装备制造等行业的大中型客户。

我国央企制造业体系庞大，核心数据涉密，服务门槛极高。尽管国税总局已提供免费基础电子专票服务平台，但是基础平台无法满足大规模企业的开票需求。迅联云是目前市场上除航信、百望以外，唯一一家具备相关资质且有足够业务能力帮助大规模央企制造业直连国税总局搭建服务平台的第三方服务商。

迅联云目前的标杆客户之一是 2019 年 12 月签约的国家电网，为其提供相关平台搭建及开票服务。国家电网的供应商多达 17万家，均面临专票电子化转型需求。迅联云服务国家电网的成功案例无疑将在产业内上下游起到巨大的标杆效应。

在狭义的数字发票服务市场之外，当我们站在广义的企业支出管理市场来看的话，你会发现更多的新面孔。

如上文所说，国际上BSM这块市场已经发展了20多年，玩家众多、竞争激烈。

在全球市场上，根据涵盖的服务环节的多少，这一广义市场的供应商们可以细分为包含了从电子采购（E-Procurement）、发票到付款（Invoice-to-Pay ，I2P）、采购到付款（Procure-to-Pay ，P2P）、寻源到支付（Source-to-Pay ，S2P）等不同业务环节范畴的不同玩家。

比如，主要专注于发票和支付的代表厂商有Proactis, Taulia, Tipalti, Transcepta, Tradeshift（这家公司已经进入中国市场）等；专注于供应商主数据管理（MDM）的供应商有Apex Analytix, Aravo, ConnXus, HICX, Procurence, Tealbook等；能够提供采购到付款（P2P）服务的代表厂商有Basware, BuyerQuest, Oracle, Vroozi等；能够提供寻源到支付（S2P）服务的代表厂商则有SAP Ariba, Coupa, GEP, Jaggaer, Oracle等这几家。

目前这一市场上的特点是，巨头公司不断通过并购整合市场，同时新创公司也不断冒头、获得巨额融资并获得快速发展。

以SAP为例，这家软件服务巨头在这个领域已经完成了三笔大的收购。从2012年起，SAP先后以43亿美元、83亿美元和逾10亿美元收购了Ariba、Concur及Fieldglass，这三家公司分布在采购管理、差旅报销及费用管理、外聘员工管理三个领域。SAP将这三块业务整合，正式成立业务网络部门（Business Network），旗下三款产品可与SAP ERP打通，提供全面的企业开支管理功能。2017年，该部门实现营收22.61亿美元，利润3.85亿美元，连续两年营收增速超过67%。

其中，Ariba在被SAP收购之前，就已经比较厉害。2017年平台交易额就突破了1.6万亿美元，服务了全球财富100强企业中的95家、2000强企业中的76%。SAP Ariba被认为是第一个真正的涵盖了从寻源采购到支付环节（S2P）的套件供应商，如今在人工智能和机器学习等技术上整合应用上依然处在前沿地位。

在SAP、甲骨文等老牌公司之外，新崛起的公司目前也层出不穷。

比如美股上市公司Coupa 近几年的发展也很不错。该公司与SAP一样，以采购管理为基础，涵盖了整体BSM方案，对标也正是SAP的业务网络部门。2020财年第二季度，Coupa宣布营收达到创纪录的1.26亿美元，过去12个月中创造了超过1亿美金的自由现金流，毛利率高达72%，而且还在不断进行收购。最近刚刚宣布沃尔玛成为其客户，消息一出股票立刻大涨10%，市场突破200亿美金应该不是问题。

这一领域中尚未完成上市的创业公司数量就更多。像Ivalua公司正努力在单一技术堆栈上构建的端到端（S2P）服务，其在最近的两轮大规模融资中获得了总计高达1.3亿美金的融资；自称B2B全球支付自动化专家的Tipalti近期也宣布获得新一轮1.5亿美元的融资，估值超过20亿美元，这项新投资使Tipalti迄今为止的总融资额达到了2.8亿美元左右。对此，有分析师表示，资本市场给B2B支付公司的估值是“惊人”的。

在国内，上文我们已经提到，BSM市场应该处在爆发前夜。这一时期的特点有二。

一是从产品上看，大多数国内供应商都处在提供单点或多点服务的初级阶段，在产品服务上还很难像SAP、Coupa一样提供一套关于BSM的整体解决方案，下一步的重点是要尽快连点成线；二是各种供应商正在从不同角度切入这个市场。比如在寻源环节，京东企业购已经入局，企企通、商越则更愿意去对标Ariba和Coupa，正在争夺大企业客户；费控SaaS发展迅速，数据显示在国内大中企业市场的渗透率不足1%，像简约费控等企业正在每年翻番式的快速扩张，同时在资本市场上也收获了非常多的关注。

总起来看，BSM国内外市场竞争都非常激烈，国内市场空间因为极其巨大、引发的竞争也将是空前的。

此前在消费互联网中功成名就的互联网巨头、在商业管理软件领域具备了大量客户资源的传统软件厂商、以及那些在财税数字化领域具备特定优势的创新企业，这三类玩家的厮杀已经展开。

抓住那条最大的“贪吃蛇”

综上所述，汇森投资认为：不管是基于投资的角度还是企业经营的角度，任何一家身处数字发票服务领域的企业，必须在立足数字发票市场的同时，还要着眼于包含了BSM和企业财税服务的大市场。

从产品策略来说，市场中的各路玩家基于其最擅长的产品服务站稳脚跟之后，必然像“贪吃蛇”一样，试图不断拓展产品线，将人员、工资、个税、社保等各种服务一一拿下，打通财务、税务、资金、企业内部管理等环节。做成大平台、提供一站式服务将是他们的终极诉求之一。

以迅联云为例，其核心策略即是以发票数字化驱动数字化供应链协同云服务，核心产品由e票联、e企联、e荐联三大模块组成。

其中，e票联的定位是一个互联网级的安全的发票数字服务中台；e企联的定位是一个融合了“业财税”集中管理、供应链全流程数字化管理的闭环产品，它在e票联的基础上实现企业应付、应收自动化，为客户提供与供应商、经销商之间对账、协同的完整方案，将供应商开票和链主企业收票两个不同场景在平台内部形成闭环；e荐联的定位则是谋求建立一个所有企业用户互联互联的商业生态网络，在这个大生态里可以衍生出更多增值服务，例如帮助企业进行供应商和经销商的风险监控和风险评估，完善一对多、多对多的供应链体系等等。

应该说，这三个产品依次对应了我们在上文分析的狭义市场（数字发票）和广义市场（BSM），所涵盖的商业服务环节也依次扩大。

从市场策略来说，这些厂商在各个细分环节领域做到一定规模后，会迅速感受到在客户数量和体量的天花板所在，此时必然希望基于对行业企业内外部资源的把握，连点成线、连线成面，从而形成网络效应，建立起一个全产业生态链。

除了产业策略和市场策略之外，汇森投资认为市场中还有另外几个看点值得关注。

其一，市场里多条“贪吃蛇”都在越长越大，但还没长大之前如果同场竞技谁更厉害？未来谁长势更好更快？大家判断可能并不一样。

从长期看，从数字发票角度切入的厂商必将与其他从寻源采购、费控等角度切入的厂商短兵相接。因为税务发票在中国商业环境中的固有地位，所以不少观点都认为数字发票服务商未来做大的几率相对较高。

另外，也有观点认为，从采购管理领域向下延伸切入费控，似乎更具优势。深层次原因是认为，与外部供应链结合紧密的环节可能比纯工具性环节更有话语权。

其二，从客群策略看，谁能抓住大中型企业客户是关键。

以制造业为例，制造行业内的企业发票具备清单长、SKU广的特点，比较复杂，有一定进入门槛；同时大型企业的供应商较稳定、供应链相对稳固，有利于长期深入合作。

另外，因为大型央企的体量大、覆盖面广、供应链长的特点，对供应商也有额外的好处，即通过大型央企背书、推荐、电商联盟合作推荐以及平台联合运营推荐，可以更容易获客。

采用这种做法的典型企业如迅联云，该公司就选择从我国最核心的制造企业入手，自上向下的发展方式，采取首先服务制造业央企，并在此基础上借助央企在其庞大的产业链中的影响力拓展上下游企业客户。如今已经成功服务了国家电网、国家能源、中国中车、ABB（中国）、西门子（中国）、金佰利（中国）长安福特、东风小康等数十家世界一流的集团型企业，并且以他们为核心，迅联云已构建了95条供应链，覆盖大型供应商3万余家，受益用户达15万名，月处理业务突破一百万份。智慧供应链协同生态网络已经初步成型。

其三，主流供应商在基于云计算和SaaS模式获得初步成功之后，后续依然需要在人工智能、区块链等方面技术能力的综合运用上继续接受考验。

目前，市场中还在继续发展壮大的供应商大都构建了基于云计算和SaaS的技术产品和商业模式，在收益上主要来自于 “建设费用+运营费用”两种。

但随着产品服务环节的增多（即便只是一个应付账款流程也至少包含包括自助服务供应商管理、税务合规、欺诈和监管控制、发票处理和批准、全局付款执行以及付款对账等六个以上的步骤），这些企业必将采用更多的人工智能和机器学习技术，来获得更多的自动化。

有观点认为，下一步区块链发票即将进入高速发展期，区块链发票或将变成专票电子化的下一步升级版，而挑战就在于目前数字发票市场、BSM市场中的诸多企业在区块链的积累还很少。

无疑，未来这一市场对相关供应商的综合能力已经提出越来越高的要求。不管怎样，像过去那样、仅仅依靠某项特许优势就能称霸整个行业的时代已经一去不复返了。

【END】

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