​资管业务“催化”银行数字化变革（云合汇森银行科技研究系列文章之一）

汇森投资 行研组 | 原创

从基金到大资管业务的爆发

2020年，虽然有疫情在年头、年尾捣乱，但依然没有挡住这一年成为公募基金历史性的“大年”。

从基金规模看，根据中国证券投资基金业协会的数据，截至2020年12月底，我国公募基金资产管理规模合计为19.89万亿元，较2019年末增长34.70%。其中，管理规模超过100亿元的主动偏股型(包括普通股票、偏股混合型基金)基金经理已超过150位(含合管基金)。

从基金增量看，2020年新成立的基金发行总规模超过3万亿元，逼近2017年至2019年3年基金发行规模之和，创下公募基金业新的历史纪录。

从基金业绩看，公募基金再度显现强大的赚钱效应。主动偏股型基金收益率中位数超过40%，这是2010年以来的年度最高收益率水平；而实现翻倍的基金超过50只。2020年，基金大手笔分红，总金额达到1733.27亿元，仅次于2007年。

跳出基金之外，其实整个大资管市场都在2020年迎来大发展，具体来看两个数据。

首先是整体AUM规模。

截至2020年上半年，中国大资管市场整体AUM规模高达116万亿元人民币，已经成为仅次于美国的第二大资管市场。

麦肯锡在一份报告中表示，如果说十三五开启了中国资管行业的转型大赛，那么十四五期间这场大赛将迎来冲刺高潮。麦肯锡预计，2025年资产管理规模有望达到196万亿，2019-2025年均管理资产增速将超过9%。

其次看AUM/GDP 值。数据显示，我国 AUM/GDP 值显著低于国外。

AUM/GDP 值的高低体现了一个国家直接融资比例的高低。截至2018 年底，我国 AUM/GDP 约为 96%，低于欧洲的 134%，与北美的245%更是差距巨大(2017年)。十九大报告指出:“我国要增强金融服务实体经济能力，提高直接融资比重”。未来，国内AUM/GDP 值有望持续提升，促进资管业务大发展。

海外AUM/GDP 值明显高于国内

更关键的是，自从2018年资管新规加速落地两年多以来，在资管业务规模不断增长的同时，市场中已经发生深刻的结构化变革。

在通道业务收缩、保本理财淡出市场、产品净值化转型的背景下，以公募基金、基金专户、私募证券投资基金、私募股权投资基金和保险资管为代表的主动管理先发优势类资管机构2020年上半年管理的资产规模超过59万亿元，首次超越以信托、券商资管、基金子公司和银行理财为代表的资管机构。

在资管业务迎来大发展的背景下，商业银行作为个人投资者进行大类资产配置的主要平台，同时也在迎来巨大转变。

过去银行曾经以通道和资金池运作为主，目前正在向主动管理和净值化转型。银行理财子公司对公募基金、尤其是权益类基金的配置需求也越来越大。

分析认为，银行应把握住眼下这波财富管理的发展趋势，从销售资管产品向提供综合财富管理解决方案转变，满足客户全生命周期的财富管理需求；同时建设更加开放的服务平台，整合各种金融产品及增值服务，提供全天候服务。

一句话，资管业务已经是银行转型的关键抓手。

优质增量

（资管业务对于银行的双重价值之一）

汇森资本认为，基金以及泛资管业务对于银行资管或者理财子公司、甚至零售渠道的发展，有着双重价值。

第一重价值，主要体现在纯业务层面：资管业务是银行的新业务增长点，其高ROE属性甚至直接影响着银行的估值。

首先，在全球范围内，资管业务的体量和ROE对主流海外银行的运营业绩很关键。

从营收体量来看，海外银行的资管业务规模都不小，银行系资管公司更是占据重要位置。截至 2018 年末，全球资管公司按规模排名的前 20 名中，有 7 家是银行系，加总 AUM 在前 20 名中占比达 28.2%。这表明在全球范围来看，银行系资管公司是不可或缺的存在。

在银行内部，海外头部银行的资管板块在其总体营收的占比中也比较高。截至2018年底，摩根大通、富国、道富、纽约梅隆等银行的资管业务板块营收占比分别为12.6%、19%、16.3%、24.9%；另外，法国外贸银行的占比更是高达36.7%。

相比之下，我国工行、建行、农行、中行、交行、邮储银行等几大银行的这一指标仅分别为3.57%、4.12%、3.5%、4.01%、1.31%、3.42%，差距在数倍甚至十倍之多。

2018年底全球AUM前20名中7家为银行系（百万美金）

全球资管收入及AUM增长平稳

另外，从资本市场上看，资管业务收入占比高的银行估值明显要高于依赖传统信贷业务的银行。

此外，资管行业拥有轻资本、资金利用效率高等属性，其 ROE 水平显著高于依赖传统信贷业务的银行业。从德意志银行、UBS、摩根大通银行来看，其资管板块的 ROE 均高于其他业务板块 ROE。

UBS（左）和摩根大通（右）的资管业务板块ROE均为最高（2018）

其次，从国内来看，银行基于在业务转型和ROE上的考虑，对资管业务也给予了很高的预期。

随着中国经济结构的调整，金融服务的转型任务也越来越紧迫。

简单来说，以 2009 年为分界点，前20年期间是第二产业推动着中国经济增长，对 GDP 贡献率高达 50%以上。这段时期里，银行业通过对第二产业 (工业/房地产/基建/等)投放传统信贷来扩张资产负债表，取得了可观的利润增长。但在最近几年，第三产业已经崛起，反超第二产业成为经济发展的主要推动力。作为消费主体的个人和小微企业重要性将大大提升，个人财富的增长也极大刺激了资产保值增值的需求。

与此同时，我国银行传统信贷业务面临的束缚却越来越多。一是规模增速越来越低;二是因为传统信贷业务属于重资本业务，杠杆率较低，资本充足率对业务构成限制; 三是监管越来越严厉，套利空间越来越小。

以上这两大变化，无疑在同时在推、拉着银行尽快做出调整，资管业务在国内银行业务中的比重正在越来越重。此外，在新旧经济动能转换之际，商业银行的 ROE 和净利润增速面临持续下滑的境地。相较之下，资产管理业务资本成本负担小，资金利用效率高。资管行业的高 ROE 属性，对于提高银行股的EPS、提振银行估值都有很现实的意义。

2012年以前银行通过规模扩张即可带来可观利润

我国商业银行ROE和利润持续下降（%）

以基金业务为例，众所周知，早期公募基金销售模式以商业银行代销、基金管理公司直销和证券公司代销为主，在 2013 年之前银行渠道占比超过 50%。近几年，基金销售模式发展成为以基金公司互联网和柜台直销为主，商业银行、证券公司、第三方基金销售机构渠道为辅的多元化体系。但不管过去还是现在，银行的地位都不容取代。

比如招商银行，2020年基金销量规模超过5000亿（占其资产总额的6%），是国内银行机构中基金销售业务做得最好的一家。在具体做法上，招商一直在持续搭建一个大的财富管理平台和开放型生态系统。招商银行不仅销售国内基金、自己家的理财产品，而且还销售别家银行的理财产品，甚至海外的基金。

招行之外，在主要大行之中，农行的基金销售业务起量较慢，但也做到了3000亿（占其资产总额的1%）。

那么，对于国内的广大中小型银行来说，基金销售即便只是做到农行的水平，规模也可以可以做到800亿的规模（按8万亿资总产计）。

如今，国内有不少中小银行对于非货业务普遍有着较高的期许，一些银行已经不再满足于卖理财+拉存款的玩法（当然也有很多还没有醒悟过来）。比如像江苏银行，据称2021年的业务目标之一就是要实现50亿的非货业务收入，其他规模更小一些的银行，非货业务目标也大都定在10亿左右。

率先醒悟过来的中小银行之所以对资管业务的发展有底气，原因之一是优质的客户基础决定了他们掌握的并非常规意义上的“长尾市场”，而是“价值洼地”。

在国内中小行覆盖的主要地市中（比如日照、顺德等类似城市），当地中小行的存款规模均大于主流大行的本地行。而且，这些本地银行往往通过代发公务员工资等业务已经掌握了本地最肥沃的客户群体。像广州银行，就已经开始尝试基于工资卡客户推基金定投产品。考虑到如今互联网渠道基金产品的获客成本已经突破3700元/人，中小银行在高净值客群上的积累已经成为关键优势所在。

换言之，虽然过去几年以蚂蚁为代表的众多非金融主业的互联网平台型公司发展势头迅猛。但 传统银行机构依靠专业化服务和积累的品牌优势，在高净值客群上的竞争优势有望继续保持。从海外市场的数据来看也是如此，以UBS为代表的传统金融机构在高净值客户AUM上多年来始终保持前列。与大众客群不同，高端客户金融服务需求复杂度更高，与传统金融机构的资源禀赋更为匹配。

此外，基金等资管业务对银行的重要性，一方面体现在自身营收贡献上，另一方面还体现在对存款等传统业务的增量带动上。

根据全球知名财富管理机构嘉信理财（Charles Schwab Corporation）的2019年年报，嘉信理财目前营收中由AUM驱动的收入（包括净利息收入和资产管理收入）贡献分别为61%、30%（交易佣金收入贡献仅为6%）。也就是说，资管收入占3成，其中这块收入又可以主要分为基金销售和咨询服务两大板块。

嘉信理财的收入构成

在嘉信理财的业务逻辑中，它通过早期经纪业务、共同基金平台和退休金计划等等积累了大量的长期客户，这些客户很快流向了嘉信理财的核心业务——财富管理，成为平台产品的主要消费人群，日积月累的AUM产生资产管理费用收入。而在资管收入之外，嘉信理财通过AUM积累转换为负债中的低息存款，低息存款被利用起来进行投资产生利息收入。

嘉信理财基于AUM的收入模式

嘉信理财的低息存款和个人活期存款均与AUM正相关

嘉信理财的这一业务逻辑显然对国内银行有很强的借鉴意义，即：以银行为代表的传统金融机构应更加重视非存款类AUM获取，才能在未来权益类产品大发展的时代背景下，抓住财富管理行业变革的契机。

数字化抓手

（资管业务对于银行的双重价值之二）

资管业务对于银行的第二重价值主要体现在数字化建设层面：资管业务是从业务角度驱动银行数字化建设的一大抓手。

资管业务本身的诸多特性，使得包括银行在内的所有资管机构不得不更多借助于数字化手段来进行运营。

首先是业务的复杂性。

资产管理行业的生态十分丰富，除了大型的资产管理机构，还有各种规模不一、需求各异的资产管理公司，包括但又不限于公募基金、对冲基金、私人银行、财富管理公司、保险公司、另类投资机构等，覆盖资产所有者、资产管理人、交易商、投资顾问等市场角色。

在产品体系上，资产管理系统的复杂度较高，需要支持各种资产类别，而且要打通各种外部交易系统并建立各种资产类别统一管理的平台；在功能上，系统要覆盖投资管理的全流程，包括前台、中台和后台，涉及投资组合管理、风险管理、业绩归因、交易执行、交易成本分析、结算、清算、抵押物管理、合规风控等职能。

其次，资管业务的风控需求，使得算力与数据成为该项业务的核心竞争力。

从本质上说，资本市场业务围绕风险展开。金融机构从事的主要业务均围绕挖掘风险、回避风险、通过承担风险获取对应收益等展开。因此在全球范围内，头部投行与资管在风控领域的投入远超平均水平。比如贝莱德打造 Aladdin 风控平台，管理投资组合的绩效、风险与敞口，背后就有11个数据中心进行支持，运行着数十亿个金融场景预测。

此外，监管不断加强，金融机构通过数字化手段降低合规成本成为最大诉求之一。由于竞争加剧、服务同质化、政策变化等因素，金融机构收取的费率逐步下降，导致金融机构的收入受到挤压。机构对商业模式创新和高收益的追求，都在加速对大数据人工智能等数字化技术的采用。

在银行的业务架构中，理财子公司的新设给银行资管系统的建设带来契机，使其可以摆脱历史包袱，从底层开始建设，采用最新的技术方案，包括中台战略和微服务架构等，按照大类资产配置的发展要求进行开发。

正是基于此，麦肯锡在其相关报告中指出：其一，数字化已经成为全球领先资管公司的重要战略支柱；其二，全球领先资管公司的数字化战略与业务战略高度一体化；其三，金融科技开放创新是全球领先资管公司借助外力、加速新技术应用的重要手段。

那么，银行资管数字化主要建设内容是什么？在此，我们主要借鉴来自麦肯锡的研究和阐述。

具体来说，麦肯锡在其报告中强调了资管机构需要的八大能力和三大价值链。

围绕资管价值链三个场景，推动资管科技赋能

所谓八大能力，分别是专业化、工业化、系统化的投研能力；战略合作伙伴导向的零售渠道分销能力；客群需求和解决方案导向的机构直销能力；数字化营销影响力；专业化产品管理能力；主动量化的全面风险管理能力；战略导向的人才管理能力和企业文化建设以及全面赋能业务的资管科技和数据应用能力。

这八大能力主要分布在三大价值链之中。

其中，第一个价值链聚焦客户销售、营销和服务能力提升。这一环节ROI能见度高，已经是全球资管公司推动数字化的主战场。根据麦肯锡的调研，全球已经有超过40%的资管公司正在积极推动数字化对渠道的赋能，有超过60%的资管公司正积极推动数字化对机 构直销和零售直销的赋能。

第二个价值链集中在投研和投资管理能力的提升上。与销售营销服务能力的短期效益相比，投研和投资管理能力提升应该是银行等资管机构在未来最重要的差异化竞争要素。

像智能投研、智慧投资、算法交易、工业化投研平台建设、数字货币投资等这几大领域的发展都非常火热。

以TAMP（ Turnkey Asset ManagementProgram）为例，资管机构通过TAMP 平台可以将投资管理职能外包给专业的资产管理人，财富顾问可以将主要的精力放在满足客户个性化的投资需求上，帮助客户选择合适的资产管理人和产品。TAMP平台的出现是资管行业专业化分工日趋成熟的结果。 

第三个价值链主要是指中后台管理专业性和运营效率的提升。数字化可以让投研、销售和中后台专业化管理人才减少花费在低效行政事务上的时间，从而将更多时间投入到专业增值领域。所以目前全球领先的资管公司们基本都在积极推动以流程优化为基础，依托自然语义技术、机器人流程自动化技术的运营自动化改造。

具体到国内银行的资管数字化建设中，又是如何实现这些能力和价值链的呢？

我们发现，在大型银行和中小银行那里，显然意味着不同的发展路径。简单来说，大型银行/资管机构有实力在金融科技上进行大量投入，自建平台系统，还可以通过规模效应输出技术获益；而小型银行/资管机构限于投入费用，主要采取跟随策略，等技术成熟后进行外部采购。

2019年上市银行金融科技投入

2019年，四家大型银行科技投入均达到100亿元上下。此外，以招商银行为例：2019 年，招商银行信息科技投入达93.61亿元，占营业收入的3.72%。其理财子公司正在建设全新的资管系统，采用微服务技术架构以及统一数据服务平台，采用多方合作的开发模式，借助外部金融科技公司及母行的技术优势，探索机器学习、自然语言处理、区块链、流程自动化等前沿技术在资管领域的应用。

再看国内体量最大的银行——工商银行：2019 年，该行金融科技投入共163.74 亿元，金融科技人员数量 3.48 万人，占全行员工的 7.8%。目前已搭建“一部、三中心、一公司、一研究院”的金融科技新布局，包括总行金融科技部、业务研发中心、数据中心、软件 开发中心、工银科技有限公司、金融科技研究院的金融科技研究、创新和应用中心。

对于大行来说，他们大都会选择自建一个端到端的资产管理系统平台（涵盖上面的价值链和能力），将业务逻辑内嵌入到资管科技平台全链条中，真正实现公司业务的平台化和系统化，再通过标准化的接口向企业内部各部门及外部合作伙伴输出，支持前台多渠道服务，重点打造移动端服务平台，前端围绕客户需求提供智能化的财富管理服务。

端到端的资管数字化管理系统

大行自建平台成型之后，还可以完成两个任务。

其一是提供对外服务直接获得收入。与第三方厂商类似，大行也可通过直接销售将自身IT能力变现。比如国外贝莱德的资管与风控平台Aladdin 销售收入已经占其收入比例近 7%。公司计划在 2022 年达到 30%。

其二是大行还可以通过开放风控与IT能力，与第三方开发者对接，形成开发者生态；免费对外开放某些能力，为业务引流，形成金融生态。由此，进而实现业务层面的变现，比如提升传统业务的效率(如 Aladdin 助力贝莱德投资业务)、助力新业务快速拓展(如高盛拓展零售银行)、 或者是直接实现业务收入(通过生态内科技企业投资，高盛直投以及财富管理业务实现直接收益)，等等。

Aladdin抢占50%买方IT市场

与大行的游刃有余相比，中小行主要选择与外部的数字化服务商合作。

还是以基金业务为例，“基金销售服务商（B2B2C）+中小行”组合比较常见。中小行要达成此合作，银行零售部要让所有业务往线上走（即便是在柜台完成，但流程必须在线上完成）。零售部搞定之后，然后才是技术部和合规部进行支持。

所以，从这个角度看，中小行开展基金/资管业务的过程，恰恰也就是其数字化的过程。

另外，中小行跟这类兼具牌照资质、数字化赋能能力的服务商合作，还有三个好处。

其一，这类数字化服务平台，往往整合了基金产品和中小行的客户数据，可以做大数据分析、智能投顾，给中小行提供进一步的数据服务；其二，现在有些中小行现在没有基金牌照，但通过这类服务商或许可是实现“曲线救国”；其三，一些大行的产品，按照规定不能在互联网渠道售卖，但是中小行可以卖；大行就可以“借道”这类服务商进入中小行的销售终端，实现了价值链的叠加。

从创投角度看

银行资管数字化带来的三类机会

《银行4.0》作者布莱特·金在其书中提到了银行发展的4个阶段，其中:

Bank1.0 指的是以传统银行业务为主的银行业务形态，绝大多数业务在物理网点的高柜上完成，主要业务方向为传统的吸储放贷业务。Bank2.0 是随着 ATM 和网络银行等金融科技将银行金融服务拓展为全天化和网络化的转变过程。Bank3.0 是随着互联网、人工智能和大数据等科学技术发展和社会消费主力人群的变更而引发的客户行为和 消费习惯的转变，业务办理由全天化向全面线上化转变。

Bank4.0则是在Bank3.0基础上，深度结合大数据风控、人工智能、区块链等金融科技，将系统内核、产品体系、服务方式全面数字化转型，提供高效、安全、快捷的无缝化金融服务。

布莱特·金说:“银行业正处在一个‘技术主导一切，并且无处不在’的世界中。”

在银行信息化、数字化的过程中，除了银行花费巨资构建自有技术能力之外，市面上也出现了数百家专门为银行提供金融科技服务的金融科技公司，从前中后台和各个业务线提供全方位的金融科技支持。

银行科技作为汇森资本所关注的三大主赛道（工业信息化、金融科技和管理软件）中的关键领域，我们过去几年中一直在持续关注其中的创新项目和方向。如果简单做个汇总，汇森资本认为，以下三个细分方向尤其值得跟进下注：

第一类，有高技术壁垒支撑的项目。

何谓高技术壁垒？不用展开太多。眼下公认对银行数字化转型至关重要的金融技术包括(1)集成式的中央数据库系统;(2)人工智能;(3)大数据风控;(4)区块链交易;(5)物联网金融;(6)开放银行 API;(7)5G 通信技术。以上这些领域的确范围很广，但必须关注。

各种新兴技术在前中后台的应用

在这个方向上，汇森资本参与投资布局了焱融科技。

焱融科技成立于2016年，2021年初刚刚完成1.2亿元的A+轮融资。这家公司专注于软件定义存储领域，被认为是“高性能软件定义存储领域中唯一坚定走核心自研的领军企业”，也是当前唯一能够在各种云环境下提供高性能文件存储的国内初创企业、第一家入选CNCF云原生存储地图的国内企业。目前像中国银行等头部企业都已经成为其客户。

第二类，侧重业务运营的项目。

何谓业务运营类项目？不是指传统的外包项目、而是可以按照业务量及效果等来从银行获取付费的项目。

这个方向上的典型项目有微众税银、二十六度数科等。

以二十六度数科为例，这家公司成立于2020年初。2021年初，该公司刚完成千万元级天使轮融资，由创新工场投资。

具体来说，二十六度数科围绕“贷前、贷中、贷后风控运营闭环”的理念，研发了信用卡和零售信贷业务的数字化营销中台、风险管理中台、数据中台，以“信贷工厂”和“数字工厂”双核驱动，提供信用卡、零售信贷全生命周期系统支持。

第三类，与银行传统业务形成场景互补的项目。

银行数字化改革推进的主要方向之一是数字化生态（场景拓展和开放平台）。也就是说，银行正在从传统的金融产品服务转向全场景化服务的开放银行模式，以自建 APP 和开放 API 为手段，通过与商业生态系统共享数据、算法、交易、流程和其他业务功能，为商业生态系统的客户、员工、第三方开发者、金融科技公司、供应商和其他合作伙伴提供服务，使银行创造出新的价值，构建新的核心能力。

在这个生态中，一些创新的场景科技公司就有了很多的崛起机会，目前汇森资本已经参与投资布局了PingPong、融易算等公司。

以智能财税企业服务平台融易算为例，该公司成立于2018年，其模式可以总结为，通过线上的自主研发的财税工具及信息化系统“智能财税SaaS平台”，直接面向中小企业提供从公司开办到开票、记账、报税等企业财税及增值服务。但与其他类似产品不同的是，融易算在客户场景上，以电商增量市场为切入点，如今融易算已与国内主流电商平台建立深度合作。2021年初，该公司刚完成数亿元B轮融资，由钟鼎资本领投，老股东红杉资本中国基金、GGV纪源资本跟投。

再比如PingPong，这家公司主要从事跨境支付业务，覆盖到了很多国内银行尚未服务到的客户。2020年中，该公司已经完成了最新一轮融资，投资方包括金石资本、中信资本等。

除了整个银行科技大赛道要关注的方向之外，我们回归到本文的主线——银行资管数字化领域，汇森资本的关注点又在哪里呢？

前文已经提到，跟银行资管业务同步发展的是，资产管理和财富管理科技正在成为金融科技领域的新风口。围绕着商业银行在资管数字化方面的进化，目前已经陆续形成一个值得深度关注的生态体系、一大批独立的金融科技公司。

这些公司粗略也可以分为三类。

第一类是金融 IT 服务商。

这类公司主要为资管机构提供系统建设服务，包括底层架构改造、中台搭建、系统集成等。随着互联网技术发展及客户需求的变化不断迭代产品。代表公司是恒生电子、华锐金融等。

第二类是金融数据服务商。

这类公司主要为资管机构提供金融数据服务，包括宏观经济数据、市场交易数据、公司公告、公开信息等。如今，金融数据服务商正在拓展数据来源，将文本等结构化数据结构化，增加另类数据维度，并提供更加丰富的数据处理工具。代表公司是万得、通联数据等。

以通联数据为例。这家公司在万得专擅的结构化数据之外，还擅长处理非结构化数据。通联数据将人类专业的投资知识和知识图谱相结合，构建了众多的投研框架。有了这样的知识框架以后，系统就会整合各种各样的数据，包括宏观、行业、个股及竞品的数据，将这些数据导入模型进行学习，然后预测上市公司的营收、盈利。

通联数据的AI盈利预测实验显示，2019年，40个A股上市公司营业收入预测平均误差2.0%，优于人类分析师3.8%的平均误差。其中，33个预测结果战胜一致预期，胜率82.5%。结果证明，这种人机结合的前瞻性理念让分析和预测更科学，更成功。

通联数据CEO王政曾表示，在数字化时代，投资者需要构建一个投资管理领域的“智能导航系统”，“这样把数据、专业知识和技术深度的融合，构建一套新的投资体系，可以帮助我们更高效的做好投资管理。”。

此外我们认为，类似通联数据这类公司，还有一种可能，以数据和工具为载体培育中国市场的买方顾问，这也许是中国的TAMP模式之一。 

第三类是金融 SaaS 服务商。

这类公司主要为中小型银行、资产管理公司和财富管理公司提供技术平台服务及产品供应链管理，解决中后台管理、专业咨询、产品供应等难题，为中小资管机构赋能。代表公司为牛投邦、长量基金、基煜等。

以本文开头即提到的基金业务为例，根据现有的分成机制，在公募基金产业链中，利益分配最大化的角色不是基金管理人，而是基金销售机构，尤其是轻资产的第三方基金独立销售机构利润率更胜一筹。

目前第三方基金独立销售机构提供的SaaS产品/服务有三种，第一种是专门2C的严选策略投顾平台，为个人投资者提供可持续、可跟踪、可评价的基金投资解决方案；第二种严格来说算是B2B2C，为合格的持牌机构提供一整套中后台运营服务，包括产品、账户、交易、组合、支付、清结算和资讯的整套基金投资解决方案；最后一种也是2B， 为资管机构提供FOF基金研究、交易等一揽子的专业服务。

以上三种产品服务，在国际范围内都有对标公司，其中第一种对标美国的Bettermnt和Wealthfront两家智能投顾公司，后两种对标西班牙的All Funds Bank。

其中，第一种产品，国内相关公司的产品仍处于积累用户的起步阶段，还没有显著的“智能投顾”标签。和Betterment\Wealth front都专注ETF组合、可以联动401K账户、以账户收费的模式相比，国内产品基于国内基金投资者的特征建立的“投顾陪伴”模式更符合国情（目前就让基民为个性化投资组合付费还缺乏共识基础）。

后两种产品对标的Allfunds Bank是一家2000年成立的西班牙银行。作为一家纯粹的B2B服务供应商，Allfunds bank为客户提供的服务包括：1.从前台到后台的数据解决方案；2.信息、市场支持工具和报告方案；3.基金研究和投资策略；4.基金代销服务和结算服务；5.交易、托管及管理平台。

Allfunds bank提供的主要产品服务

以其中的Telemetrics为例，它是Allfundsbank旗下专为基金代销机构提供的一个终端应用，包括电脑终端和App终端，可以为客户提供“就在手边”的数据库，让他们了解目前的销售数据以引导其营销策略。这让代销机构不仅可以从从更广阔的背景下了解市场趋势和单只基金的运作，也可以从地理区域或客户特征来了解客群。

总体来看，Allfunds bank的产品理念从某种程度上也可以认为是“基金界的新零售”，其发展演进显然也值得国内相关公司继续关注。

赛道的终局

在数字化变革的驱动下，全球范围内资管行业生态中的几大特点已经越来越明显： 

其一，上游产品端的行业集中度不断提升。随着长期机构资金入市、金融科技的运用，这都使得头部公司更加集中，而且在产生规模效应之后，头部地位更加稳固。

其二，资管产业链分工更加专业化，出现第三方技术服务公司及平台类公司。金融科技将资管行业涉及的职能模块进行标准化处理，再根据资管公司的不同需求进行组合，包括各种资产的交易系统、客户管理系统、风控模型、资金清算等。

其三，下游的财富管理端保持较为分散的市场格局。头部的大型资管机构、新型的智能投顾公司、小型的财富管理机构会继续并存。智能投顾作为产品会被各种公司应用，头部公司具有品牌优势及数据优势，能快速做大智能投顾产品的规模。

在这个资管大生态中，银行因为监管政策、存量业务和数字化转型等多方面的因素推动，其地位依然无法替代，而且正在迎来一个新的发展契机。与此同时，围绕着银行周围，众多新技术、新场景、新模式纷纷登场。只是在这其中，有的如流星般一闪而逝，有的则一路壮大、成为资管数字化生态中不容忽视的组成部分。

以上文中提到的TAMP为例：最近几年，美国TAMP行业整体呈现持续增长态势，截止2018年末，TAMP平台管理的资产规模达到 2.2万亿美元，服务18万财富顾问以及 390万终端客户。根据 2019 年 Wealth Advisor 的报告，全美TAMP行业排名前三的公司分别是Envestnet、SEI 和AssetMark。独立的头部机构已经慢慢跑出来。

反观中国，目前TAMP模式的机会就还没发展起来。其中一个原因是真正意义上服务于买方的理财顾问数量还不够多。但我们也看到，像通联数据这样的创新公司已经出现，他们在前端开始做数据清洗，可以提供分析、搭建工具。汇森资本认为，通联数据或许可以用另外一种方式培养出国内第一批服务于买方的理财师，而这或许也就是中国TAMP成长起来的独特道路。

总而言之，不管站在银行的角度、还是站在创投的角度看资管业务，终局都是要看谁能在中国居民理财服务这个大赛道中取得一席之地。

除了技术、模式等因素之外，我们最终想强调的一点是：无论银行还是其他新生机构，或许都需要用“用户思维”(不一定持有本机构产品)替换“客户思维”(持有本机构产品)，扩大公司目标范围和服务场景,快速做大基础客群。以用户为中心,基于优质的产品、投顾、外部资源等增强零售客户的黏性, 积累用户大数据，通过持续的全方位服务获得持续的有机增长。

这种思维的变化背后绝不仅仅对服务态度的追求，更多体现的是金融数字化时代的本质要求。

【参考文献】：

1，中泰证券-银行业报告:海内外资管科技应用案例分析,资产管理行业如何被金融科技重塑？

2，麦肯锡：全球资管行业数字化转型战略蓝图与实践（中国银行业季刊-2020年冬季刊）；

3，中信建投证券：银行数字化，战略新方向（2020年6月1日）；

4，天风证券：理财子公司与券商如何深度合作（2020年1月28日）；

5，中金公司：全球金融 IT 系列之三:全球领先的投行与资管如何自建科技生态（2020年10月9日）；

6，中金公司: 海外银行 IT 行业: 海外银行 IT 公司为何能有 5 年牛市? (2020.01.16)

7，平安银行：财富管理深度报告：从嘉信理财看大众财富管理突围之路；

8，清华－康奈尔双学位金融MBA 2017级“互联网金融Ⅰ”课后作业：从“且慢”看未来 ——浅析盈米买方投顾的基金销售模式创新，作者是学生第七小组，小组成员：黄珂莹、刘文靓、谢晨曦、陈欢、朱家伶、任吴超。授课教师：廖理（清华大学五道口金融学院常务副院长、金融学讲席教授、教育部“长江学者”特聘教授）

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