千亿级赛道！谁将是最先上市的中国版Servicenow？（云合汇森底层核心技术系列文章之一）

汇森投资 行研组 | 原创

在美股市场里，有这样一家公司：

• 他十年间市值增长500倍，目前已经突破1000亿美金；

• 他年营收超过50亿美元，依然在以 30%的速度增长；

• 他们坚信自己的年营收在 2024 年将达到 100亿美金，并在2026年达到 150亿美金；

• 他们坚持大客户服务导向模式，财富500强的80%都是他的客户；

• 他们的主打产品每月分析的数据点超过 300000 个；

这家公司就是美国IT 服务管理（ITSM）、IT 运营管理（ITOM）和数字工作流领域公认的市场领导者——ServiceNow（纽约证券交易所代码：NOW）。

就在最近，他们刚刚公布了超出市场预期的第二季度业绩。

数据显示，今年第二季度，ServiceNow 的收入增长了 32%，达到 14 亿美元；ServiceNow 还顺势上调了全年的收入指引，预计今年将获得约 55 亿美元的订阅收入，增长 29%；利润率将从 23.5% 上升到 24.5%。

有分析师表示，他们在企业服务领域，此前还从未见过像ServiceNow这样长时间保持持续大幅增长的案例。

那么，到底是什么让这样一个“巨人”持续加速奔跑？他所在的赛道究竟发生了什么？！

前台与后台边界的消失

“ServiceNow公司的确是近几年来、全球企业业务数字化进程中的最大赢家之一。他们最初只是一个IT服务平台，但现在已经发展成为一个大型的数字再造平台。这个平台包含IT、员工、客户等多种工作流业务，其整体平台的价值已经远远大于各部门价值的简单加总。”广通优云创始人兼董事长徐育毅这样评价ServiceNow。

从ServiceNow的成长路径看，他的确在不断稳步拓展其产品线以及相应的目标客户群。

在该公司本季度完成的规模最大的前 20 单客户合同中，有 18 个客户合同涵盖了其三种或三种以上的产品；同时，其中16个客户合同中依然包含了ITSM产品服务——这一业务仍被ServiceNow视为其“母舰”业务，是他们在大企业客户中进行交叉营销的起点。

在企业服务厂商中，把更多的产品卖给同一批客户，是非常常规的操作。具体到ServiceNow的增长路径之中，有何特殊之处？

ServiceNow公司的CEO Bill McDermott在2019年掌管ServiceNow之前是SAP公司CEO，对企业软件可谓驾轻就熟。他在ServiceNow最近这一次的财报会议中揭示了企业管理领域的一个巨大变化，即：如今，过时的业务流程（business process evolution ）正在演变到新的工作流革命（workflow revolution）。与此同时，传统意义上的“前台”和“后台”之间的边界已经消失。

“如今企业管理中已经不存在单纯的后台世界和前台世界，实际上两者的边界已经逐渐消弭，这就是企业中正在发生的巨大变化，”他说，“我们实际上将前台和后台融汇联系在了一起。（在ITSM和ITOM等传统所谓的后台工具业务之外），我们还同时拥有出色的前台员工体验、出色的前台客户服务管理以及与弹性核心相关联的出色的创作者工作流程，这（在客户那里）引起了很大的共鸣。”

举例来说，2020年疫情期间，很多企业客户不得不采取集中办公和居家办公兼有的混合办公模式。此时，企业面临的挑战是如何保证集中办公的员工的健康状态是准确的，如何保障居家办公的员工的接入设备是安全的？对此，ServiceNow就专门提供了安全工作场所套件产品和工作场所服务交付。

显然，企业必须以更快的新方式运营，在新的方式里，数字流程和系统能够快速调整并适应快速变化的业务需求。但是，你很难说清楚，这种新方式里的流程和系统到底是属于前台还是后台。

事实上，ServiceNow所走的这条路径如今也是广通优云这家公司的优势所在。

北京广通优云软件股份有限公司创立于2003年。18年以来一直专注于运维领域，其产品一直随着运维行业的趋势发展，行业客户也逐步深入到政府、金融、运营商领域。

如果按发展阶段来分的话：最开始，广通优云的产品主要定位是全栈式的智能化运维平台，（1.0阶段）；目前随着运维业务的发展，逐渐有了全流量数据的积累，开始和业务绑定，形成了自己的业务和数据模型，进而延伸出了安全业务，成为一个“运维+业务安全平台”（2.0阶段）；面向未来，广通优云在运维和安全之外，介入的业务流程管理也越来越多，广通优云的定位也顺势升级为要做一家“领先的数字业务企业平台”（3.0阶段）。

公司发展阶段的总结界定往往相对滞后，而相关理念早已先行。

早在2008年的一次访谈中，徐育毅就曾表达过与Bill McDermott类似的观点。

他认为，彼时国内企业对IT系统的管理就已经不满足于仅仅是从故障和性能上的管理，而是要作为一个业务的综合运维，既管理网络、应用服务器，同时也管理业务应用，从这个角度定位，对IT系统进行一体化管理。并且对底层的基础设施层面的监控，也要提升到“在监控基础上，对人员工作管理、流程管理的科学化管理”。

2014年，徐育毅在一次采访中再次强调，IT运维管理的终极目标是IT与业务融合。他认为现在的计算机技术正在向IT领域外延伸，用户的想法、厂商运作的方式都在变化。

以当时广通优云承建的武汉平安城市为例，总共有5000多公里光缆、20万路摄像头，怎样才能管理得更好？对此，广通优云提出建立一个分层资源平台，将所有线路及20万摄像头数据信息皆纳入监控范围，当出现摄像头故障时，可随时查看是网络、光缆还是摄像头本身故障等。方案的一大创新就是用自己的运维支撑工具去监控“非IT设备”的健康，包括维修规范、统一调度、外包考核、经度纬度、维修记录、设备生命周期管理等等。

顺着这样的思路，到了2016年，广通优云成立全资子公司，正式推出了新一代运维产品线“优云”。

与同时期的其他竞品相比，优云在刚刚推出时，就强调通过平台化，打通运维场景，避免运维信息孤岛与运维工具碎片化的情况；同时，优云作为“全栈解决方案”也确保了其覆盖面是完整的，是一个涵盖了从基础架构到业务应用、从物理资源到云资源、从用户端到服务端等运维对象的全链路运维。

持续进化的产品理念让广通优云也获得了高速的发展。

2019年，广通优云全年营收突破1亿元；2020年，营收翻倍；2021年，全年营收预计至少保持50% 以上的增长。在客户层面，广通优云已有超过1000套软件广泛应用于金融、海关、税务、公安、能源等20多个行业，正在为200余家政企客户提供运维服务。

广通优云已经是目前国内速度增长最快、运维营收规模最大的智能化运维服务商。

从产品平台到并购整合平台

在相同的行业背景、类似的增长路径之下，Servicenow和广通优云的产品体系也必然有极强的相似性。

先看Servicenow。

简单的说，该公司的产品架构是“平台+工作流APP”，包括一个 “Now 平台”，以及专为自动化 IT、员工和客户工作流程而设计的标准化应用程序，还有一个“ Creator 工作流”（之前被称为App Engine应用引擎），主要用于支持自定义工作流创建、应用程序开发和与第三方系统的集成，并使这些自定义应用程序在 ServiceNow Store 上可用。

在整个产品架构中，“Now平台”的地位非常重要，被认为是“真正的数字业务平台”，是“平台的平台”。

与Servicenow一样，广通优云的产品体系也是一种“平台+APP”架构。

徐育毅说，在前后台边界消失这一大背景之下，国内企业客户市场中还有两个“主旋律”，不可不察。

其一是“云化”：云计算在各行各业迅速普及，公有云和私有云陆续落地，这也使得企业计算资源规模急剧增加，各种各样的技术栈快速引入、资源变更率升高，这导致传统的运维模式已经跟不上节奏。

其二是“集中化”：集中化是集中管理的核心。大型行业企业通过集中化，可以实现资源的有效配置，最大限度的发挥资源价值。目前集中化主要体现在网络建设集中化、网络运行维护集中化和企业管理集中化三个方面。从行业上看，金融业首先开始大集中，其次是政府、公安、大型央企等等。“大集中”之下，设备规模放量增长，同时对运维工具和方法论也提出了更高的要求。

在以上这些背景之下，“几乎每个大企业客户都在不断的购买部署新运维工具，但很多是重复劳动。”徐育毅说。

这种情况下怎么办？市场上开始出现不同的想法。

有的企业基于工业流水线的理念，试图在工具上层再做一个适配层进行打通，但结果因为工具之间不开放最终并不“work”；也有一些企业或厂商试图开发出一个PaaS平台，但限于项目性质等各种原因，无法做到在行业内进行标准化的输出。

无疑，在那么多的运维工具之间实现打通难度极大。

广通优云决定采用的思路还是从下方入手，做一个PaaS底座，因为“从底座上长出来的东西天然就是相通的”。

具体来说，广通优云推出的平台是一个融合了采控、数据、服务、开发等四大能力的智能化运维PaaS平台，能为上层业务提供强大的场景化运维支撑；在平台之上，是配置管理、监控管理、自动化管理和流程协同、智能运营等五条产品线。

在PaaS平台层面：比如“采控平台”，就是基于分布式的采控体系、可扩展的资源和三方采控纳管，建立了“采控即服务”机制，可以实现大规模节点采控任务的秒级调度；而像“业务平台”，广通优云则是封装好了各种运维共性服务组件，同时提供基础运维功能管理工具，可以帮助客户实现灵活定义运维场景。

在平台之上的产品线层面：以自动化管理为例，广通优云依据自动化运维白皮书、OASR模型管理理念，实现了操作治理、场景编排、作业调度的功能整合，可以提供基础设施、云环境、软件架构、业务应用的全栈自动化运维支撑能力，其内置丰富的自动化运维场景和安全管控能力，并可自由按需扩展，满足企业用户提升效率、敏捷交付、控制风险的需求。

总起来看，广通优云的这一产品架构将全量数据作为抓手，以平台卡位切入安全和业务领域，构建了一个闭环的产品矩阵，产品线也堪称是业内最全。

这一平台推出之后，很快得到了客户的高度认可。国内某大行CIO曾评价广通优云的产品具备了一种独特的“由功能的完整性带来的先进性”，“拆开来是变形金刚，串在一起就是一条龙”。

作为国内在金融、政企等行业中唯一一个运维PaaS平台，广通优云还在不断提升其标准化程度，“我们希望平台就像安卓系统里的Android操作系统一样，大行做的APP，也能拿过来给中小行复用”。

徐育毅还强调说，眼下广通优云的这一“平台”不但是产品平台，还会是一个并购整合平台。

随着这一平台越来越成熟，广通优云自研上马新产品线的效率会越来越高，同时也可以根据整个产品组合的需要，从外部购买合适的管理工具，迅速“嫁接”平台上来，并让它继续长大。

信创机会与中国特色的运维新范式

除了相似的“平台+APP”架构之外，广通优云还有其他不少“独创”之处。

众所周知，长期以来，我国对非国产IT产品的依赖程度较高，底层架构标准及上层生态构建的话语权较弱。正是在这种背景下，信创（即信息技术应用创新）成为我国IT产业自主创新、发展升级的长久之计。

2020年，信创元年开启，以金融行业为首开始大面积推动全行业内的国产替代，以党政为主的“2+8”体系开始全面升级自主创新信息产品，十多个行业几乎都已开始加大信创布局。

在这一大势的带动下，国产软硬件产业目前都迎来了新一轮的爆发增长，上下游各方因素开始携手共建自主产业标准，很多细分的IT产业领域格局都在迎来重构。

回顾国内的IT运维市场，迄今已经有了二三十年的发展历史。

2010年以前，是国外产品的天下，IBM、HP、BMC、CA等四大国际巨头分割了国内市场，但也给中国的IT运维市场带来了当时世界上最先进的理念；2010年之后，国产软件陆续成立、逐步成长起来，并把国际上的先进运维理念（如ITIL标准等）融入到自家的产品中；最近几年，随着国内企业数字化转型成为主旋律，相关的IT运维厂商在产品、理念都迎来了一个新的时期。

回顾最近几年的产业实践，徐育毅认为，广通优云至少在三个方面走出了一条有自己特色的创新之路。

第一，是广通优云与大行的深度共创以及“生态化运维（Eco-OPS）”理念。

徐育毅说，目前国内有几家大型金融机构的运维做的好，很重要的一个原因是认知到在整个IT环境中，“每个工具用户既是数据的生产者、也是数据的消费者”。在运维管理中，大家必须携起手来。

广通优云在打磨PaaS平台产品的的过程中，与某大行客户一年内的深度交流足足超过50场。所以从某种程度上说，他们的“平台+APP”构建的其实就是一种“敏捷众创模式”， 这一产品可以看作是广通优云公司与大行客户共研共创的成果！

比如其配置管理产品线，主要围绕建设新一代CMDB主数据，形成运维活动的枢纽。其中非常重要的一点就是要通过“共创”的维护模式提升管理数据质量。

“我们的平台就像是整个企业计算环境中的心脏，每次泵血都是一次闭环，不再需要额外的维护。”徐育毅说。

除了在产品中自觉自发的与大行客户共创之外，广通优云还总结出一个“生态化运维” ( Eco-Ops )理念，并以此为指导，主动在外部扩大“朋友圈”。

广通优云在数年前跟国内其他几家主流运维厂商组建了一个ITOM联盟。对于组建这里联盟的初衷，徐育毅说：“云计算拼的就是运维，但是运维是很广泛的、一个很大的范畴，不可能有一家企业包打天下。我们成立ITOM联盟就是希望专业的厂商一起合力完成闭环，形成一个生态来解决用户的问题。”

在广通优云的定义和规划中，其“生态化运维”的宗旨是"开放共享,众创共建”, 将运维业务从单打独斗变成共同奋斗，从建设升级走向生态演进。通过自身和生态圈的打通，运维共识不断形成，行业实践不断涌现，运维成果快速分享，实现生态圈的持续自我进化和发展。生态中各成员利用生态环境的整体基础技术平台能力、安全能力、运营能力、行业最佳实践、开放服务、协同的运维组织等，快速构建自身的运维服务能力。

广通优云提出的“生态化运维”并不只是一种抽象的管理理念，而是试图在向业界提供一种产品新范式。他在一份产品资料中，曾经明确对比了新旧两种范式的关键区别（见下图）。

从根本上说，目前很多企业在数字化转型升级尚不得法的核心问题是——依然依赖于“线性增长”的产品能力和人力能力来应对“指数增长”的数字业务管理挑战。

举例来说：在业务安全中，攻击者可能只需几秒钟就可以破坏组织、泄露数据、索取赎金和中断运营。而根据 IBM Security 的《2020 年数据泄露成本报告》，识别和遏制漏洞的平均时间为 280 天！双方的这种不对称性已经是一种致命性的差距。

必须承认，过去公认的那套运维管理机制正在失效。

现有市面上的很多工具并非旨在支撑、保护当今的多云、多设备、多操作系统的IT 环境，现有工具缺乏对端点、云工作负载和物联网设备的统一视图和控制，导致组织的管理覆盖范围存在漏洞。很多供应商做法只是带给客户一个二流产品的拼凑组合。这些工具并不能提供更高级别的支持，还大大增加了操作复杂性。

面对愈加严苛的运维要求、日益严格的合规要求以及越发严重的安全威胁，现在的确是时候采用新的数字业务管理范式了。这其中，广通优云的“平台+APP”产品架构以及“生态化运维”就提供了一条成功的路径。

第二，广通优云做成了目前行业内最大的企业客户案例。

集中化的趋势让不少行业企业的数据中心规模越来越大，以计算单元为标准，大型数据中心的数量可达10万个以上，中型的可达1万-10万个。上文提到的“指数增长”还将愈演愈烈。

在新的理念范式指引下，广通优云在其产品技术上也逐步构建起了可以实现“指数增长”的能力。

比如在采控层面，广通优云通过自研分布式代理/无代理框架，可以轻松保障 10W+规模的金融级多活数据中心，封装云上云下多云的采控适配，提供万级任务并发秒级采控调度能力。

在集约化运营层面，广通优云基于多租户、云原生、高并发的运维中台架构，可以帮助行业客户实现集中、集约化运维模式，分布式纳管各级IT资源，为总部运营提供全量数据，不断强化总部"运维大脑"以赋能各分支机构，实现行业的运维SaaS化应用订阅和知识运营能力。

从案例规模来看，广通优云所服务（并与之共创）的某大行数据中心，运维服务涵盖了4.5万台物理机、13万台虚拟机和上万个分支机构，创下业内成功落地的运维PaaS平台规模之最，已经成为行业标杆。

从这个角度看，广通优云对这类超大型客户的服务能力正是对其新产品范式的成功验证。

第三，广通优云基于一种PaaS平台，打造了两种盈利模式。

广通优云基于“共创”把底座逐步夯实之后，开始向更多客户进行涵盖了软件工具和理念、知识的整体性输出，广通优云由此可以通过自有的平台和方法论，以更高效的方式对客户的运维体系进行升级。

广通优云之所以能这样做，是因为“运维服务和数字业务管理毕竟是一门‘实践’的科学，国内和国外很多企业本身没有足够大的业务体量、没有足够多的业务场景、也没有解决过足够多的问题，在实践中就不可能打磨出足够好的产品。”徐育毅说。

在IT运维和数字业务管理的需求方面，国内大型客户与中大型客户之间并不一致。对此，广通优云另一大创新之处在于，基于一种平台架构体系，打造出了两种盈利模式。

具体来说，针对万台服务器以上的大型客户，广通优云主推私有云模式，项目量级可达数千万级，且有多期滚动开发；针对服务器数量在千台到万台之间的中大型客户，广通优云主推公有云模式，项目量级主要在数十万到数百万不等。

眼下，广通优云公司作为《数据服务中心服务能力成熟度模型》国标修订的承办组织及首席专家所在单位，运维中台等核心产品相继通过多个软硬件兼容适配认证，可在20多个行业全面满足国产化兼容和用户需求。

国内信创市场带给广通优云的业务机会将在未来几年内迅速爆发出来。

千亿赛道起飞时

当ServiceNow和广通优云两家公司分别在全球两个最大的市场里迅速崛起时，与之伴随着的是，IT运维以及整个数字业务管理赛道已经变得非常活跃。

这种活跃体现在三个方面。

其一是市场规模足够大。只有一个足够大的赛道才能给位于其中的企业以足够的想象空间。

ServiceNow 在 2012 年IPO时，当时许多分析师表示他们被高估了，这些人当时只是关注到了传统的IT运维市场。如今，随着ServiceNow的产品一次次“破圈”，他在财报中引用的潜在市场空间也一次次更新。最新数据是：2024年可供他发掘的潜在市场空间已经达到1750亿美金。

拿着旧地图显然找不到新大陆——最终验证这句话的是很具象的上千亿美金（无论从市值角度还是市场空间角度）。

在国内，市场也绝对足够大。

综合目前市场上可见的各种统计数据可知：传统的IT运维市场加上新延展出来的IoT等数字业务管理市场，总规模在数千亿到万亿之间。

在国内数字化转型的大趋势下，这个市场还在不断增长之中。不管是新老厂商，都在大力争做增量市场。

在大盘子之下，产品市场更是足够细分。从传统的基础设施运维服务、应用系统运维服务、安全管理服务、网络接入服务、内容信息服务等，到较新的自动化、AIOps等等。大家都可以找到适合自己的市场切入口。

其二，这个市场活跃的另一大表现是，融资与并购活动较为频繁。

从融资活动来看，国内这一赛道内的项目受追捧程度颇高。

最近比较引人关注的是云智慧总额达3亿美金的一轮融资（估值12亿美金），此外像听云（融资5亿元人民币）、擎创（融资6千万美金）、嘉为（融资3亿元人民币）、青藤云（融资6亿元人民币）等公司此前也纷纷完成了一轮融资，额度都不算低，估值也在不断创出新高。

从全球市场的并购活动来看，2020 年，这一领域中的供应商在 25 项 与ITOM 工具相关的收购上花费了超过 20 亿美元。 尤其是在应用程序和基础设施监控、数字体验监控、AIOps和自动化等领域，并购尤其活跃（见附表）。

以AIOps领域为例，过去五年中，至少发生了10 次以上的收购，例如 FixStream、Evanios等等。这使得有些分析人士哀叹，如今市场上比较纯粹的AIOps 初创公司已经为数不多了。 

其三，这个市场中，无论是产品范式的整体创新还是产品技术的单点创新，都还在不断涌现，比如前文提到的生态化运维，以及消费级体验、AI驱动、低代码等等很多均属于方兴未艾。

比如企业产品中的“消费级体验”，这一点尤其为ServiceNow所看重。

从根本上，ServiceNow看到的是当今世界人们的“工作方式”正在发生重大变迁。他们认为公司的“宗旨是让工作世界更好地为人们服务”，“我们通过自动化现有流程和创建具有消费级用户体验的高效、数字化工作流程来构建应用程序以满足该需求”。

再比如AI与智能化。上文已经提到，复杂多变的、呈现“指数增长”的数字业务环境需要新范式才能及时有效的应变。这其中，AI不可或缺。

我们在国外被评为最佳的九家AIOps 平台公司那里，几乎都看到了AI驱动引擎的影子。Servicenow在最近两年的收购重点也是将 AI 功能引入其 Now 平台和产品套件。2021 年上半年，他已经连续收购了 Element AI 、Uber Techlabs 、Lightstep等三家AI公司。

对于广通优云来说，AI驱动同样已经嵌入到产品中。

在平台级AIOps能力方面，广通优云基于白盒化、实时性的运维数据分析算法平台，可以提供运维全域数据接入、建模治理、算法开发、场景服务能力，可以支持每天20T+的数据增量，帮助科技部门最大化运营数据资产价值，构建平台级的AIOps能力。

在流程自动化编排引擎方面，广通优云基于服务目录的流程+自动化混合可视化编排能力，提供了丰富的自动化场景和安全管控能力，实现了运维线上线下的能力打通，提高运维效能和合规，大大提升了数据中心的服务成熟度。

另外，低代码创新也已融入到这一领域。

IDC 估计，到 2023 年全球将开发超过 5 亿个应用程序，ServiceNow 希望其低代码平台将有助于占领这一市场的很大一部分。

在理想的状态下，基于广通优云的PaaS底座，大行的APP可以直接复用到中小行；但实际情况中，不同企业客户的计算环境终究不会完全一样，还是会涉及到一些低代码的开发。

广通优云在其现有的产品架构中，力图构建一个“运维低代码共创平台”，把底代码作为实现其“生态化运维”的底层支撑能力。后续广通优云以及所有的生态伙伴都可以通过应用开发中心和低代码创作中心，为运维人员提供快速应用开发的生态，并进一步赋能业务数字化。

总起来看，ServiceNow和广通优云两家公司身处如此"活跃"的赛道之中，注定会备受关注。

如今在美国企服圈子里，有很多人认为，ServiceNow在 2019年把Bill McDermott请来担任新CEO，的确是一招妙棋。

从个人战绩上看，Bill McDermott在担任 SAP 首席执行官或联席首席执行官的九年里，SAP 的市值增长了两倍、达到 1400 亿美元。据说现在美国企业服务业界内外已经开始讨论ServiceNow挑战Salesforce的可能性！想象一下，画面可能会相当激烈。

再看国内，最近一年内，我们似乎看到有很多家IT运维/数字业务管理厂商都在对标美国ServiceNow。然而现实就如徐育毅所说，“对标好对，但平台并不是那么容易做出来的”。

平心而论，广通优云或许不是第一家提出要对标ServiceNow的，但无论从营收规模、平台产品成熟度来说，还是就目前在信创、国标等方面所占据的地位而言，却最有可能成为首个登陆国内资本市场（A股）的中国版ServiceNow！

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