寻找产业数字化市场中的生态位：“一票链接产业”模式崭露头角（云合汇森产业数字化及产业金融系列文章之3）

汇森投资（Vision Capital）原创

随着2021年金税四期的正式启动，我国的税务管理开始从“以票控税”向“以数治税”转变。发票管理是企业财税管理的核心，发票服务领域也随着监管要求的变化也迎来了变革性的发展机遇。

汇森投资通过实地走访诸多行业专家、投资机构和服务供应商，对如何把握财税市场机会，建立核心竞争力的核心洞察和结论如下：

◆ 金税四期要求对税务数据进行全链条的治理——推动业、财、税一体化，打通上下游的税务信息流转，是金税四期的核心需求之一，这将为财税市场带来千亿级的市场空间。

◆ 在垄断格局被打破后，企业软件、财务管理等不同领域的玩家纷纷加入了发票管理市场的竞争，不同玩家在产品模式、价格策略、市场拓展方式等方面呈现出多样化趋势。

◆ 大型企业客户对财税服务的付费意愿、客单价和续费率均高于中小企业；以大型企业为抓手，可以辐射其产业链上众多的中小企业。因此，抓住大型企业用户，才能为企业带来更稳定的营收现金流。

◆ 目前市场上存在两种主流的市场打法，一种是以发票为核心形成供应链协同网络，发掘产业链价值；另一种则优先考虑将打通企业内部流程和数据。前者的模式已在全球市场中得到验证，成为初创厂商的重要“突围”路径，例如迅联云一方面以技术实力紧抓央企客户，目前已在能源、军工、电力、制造等领域与近十家央企建立了合作关系；另一方面致力于构建以发票为基础的供应链协同体系，以央企等大型企业为抓手，形成了包含超1000数千家企业的产业生态，在财税服务领域建立了独特的竞争优势，其e企联的SaaS产品也在多个央企得到实施部署。

◆ 以客户为核心，深挖用户需求，通过AI、云、大数据、区块链等技术手段，增强产品的安全性、智能化水平，才能真正形成企业的“护城河”。

自上世纪90年代以来，我国已经依托三期金税工程，逐渐形成了以发票为核心，关联监控涉税风险的税务征管体系。而随着企业发票虚开、支付数据造假等问题的出现，我国的税务监管面临着新的挑战。

在此背景下，2021年9月15日，国家税务局长王军在金砖国家税务局长会议中表示，金税工程四期建设已正式启动实施。

金税四期的最大变化是税务管理从“以票控税”向“以数治税”模式的转变，即以数字化驱动税务改革，对税务大数据体系进行进一步完善，并以数据基础设施为基，实现更透明、更高效、更全面、更智能的税务全链条治理：

在税务数据基础设施建设上，金税四期以发票全领域、全环节、全要素电子化改革为突破口，要求构建各部委、人民银行以及银行等参与机构之间信息共享和核查的通道，深入推进内外部涉税数据汇聚联通、线上线下数据有机贯通，将税务数据与非税数据结合起来，共同形成财税征管的数据底座。

在税务数据管理颗粒度上，金税四期要求打造“一户式”税务数字账户，实现对每一户法人税费信息的智能归集，从而对同一企业不同时期、不同税种、不同费种之间，以及同规模、同类型企业相互之间税费匹配等情况进行自动分析监控。

同时，在税务数据管理手段上，金税四期将充分运用大数据、人工智能、云计算等新一代信息技术，更精准地对企业、个人的税务数据进行动态分析比较，从而实现智慧税务和智慧监管。

在金税四期推行的驱动下，财税市场的需求端和供给端均相应变化。随着市场规模的不断扩大，更多的竞争者从不同角度切入。

在需求端，金税四期要求企业对内外税务数据进行一体化管理。

对于企业内部而言，金税四期要求清晰化发票在业务环节中的流转过程，企业亟需加速业、财、税一体化管理的进程，不仅需要“用起来”，将寻源、采购、支付、营销等多个业务场景打通，还需要“管起来”，将财务管理、发票管理、资金管理、支付管理、会计核算、税务筹划等功能融合，实现对税务的智能化管理。

而税务管理的智能化需要更多数字化技术的支撑。在不断试水大数据、人工智能等技术应用的同时，企业对SaaS服务形态的接受度普遍提升，尤其是央企等超大型企业，也开始通过云原生SaaS服务的形式提升自身财税管理的敏捷性，以紧跟监管的技术发展步伐，实现更强的内控管理水平。

相关统计显示，2021年，智能化财税的市场规模为697亿，并在未来保持较高增速，预计5年复合增长率达15%，到2025年，市场规模达到1229亿，其中业、财、税一体化的市场规模将占72%。

（数据来源：甲子光年智库）

另一方面，金税四期加大了对电子发票的全流程闭环管理，要求打通供应链上下游之间的信息流转。

因此，以发票从对账到开具、从发送到归集、从查验到抵扣的全流程数据为基础，可以形成企业连接企业的产业链网络，不仅可以赋能采购自动化、商业关系管理、智能寻源、供应链管理等商业流程，还可以帮助供应链上的企业进行信用评估，协助企业精确化融资成本，全方位掌控和管理营运资金，控制信用风险。

目前我国正处于产业互联网的构建起步期，数据显示，我国产业互联网的渗透率将从2021年的3%，到2025年提升至12%，市场规模达到4万亿。以电子发票在供应链上的流转为抓手，则恰恰为产业互联网的发展提供了新的切入视角，以发票流带动资金流、物资流等元素的高效运转，提升供应链效率。

面对千亿级的“蛋糕”，国家税务局从制度上打破了电子发票市场的垄断格局，向更多的第三方厂商提供了“切蛋糕”的机会。

2021年初，国家税务总局宣布向新办纳税人免费发放税务Ukey，直接开具增值税专用发票和普通发票，纳税人不再需要向第三方购买增值税发票的金税盘和税控盘等税控设备，不仅使企业的办税过程零负担、更便捷，还打破了金税盘和税控盘时代航信、百望的垄断格局，吸引了更多玩家加入市场竞争，以市场手段调节服务质量。

以迅联云、大象慧云、国票信息、票易通等为代表的初创厂商，以用友、金蝶、博思软件等为代表的老牌软件服务商和从财务共享切入的中兴新云、海闻科技、爱共享等，均开始抢占市场“高地”。

（数据来源：汇森投资整理）

在金税四期带来的巨大市场机遇下，如何把握变革机会，建立自身“护城河”，对财税服务商来说至关重要。而选择服务怎样的用户群体则直接决定了企业的战略发展方向、产品逻辑和盈利水平。

尽管在我国市场主体中中小企业数量占比超90%，但由于规模小、平均存续期短，中小企业对财税服务的付费意愿、客单价和续费率均低于大型企业，抓住大型企业用户，才能为企业带来更稳定的营收现金流。

（数据来源：汇森投资分析整理）

同时，由于发票可以天然地链接上下游，以供应链相对稳固的大型企业用户为抓手，供应商的财税能力就可以辐射其上下游供应链上数千、数万家不同规模的企业，从而形成虹吸效应，将更多的中小型企业引入生态。

对比而言，中小企业的财税管理需求单一，因此对供应商的技术能力要求偏低，大量厂商涌入中小企业服务市场不仅会因为竞争加剧而进一步降低利润水平，而且难以打通产业链，向外拓展大企业客户的难度增加。因此，率先抓住大型企业用户才是财税服务供应商获得市场竞争力、实现价值涌现的重要手段。

然而，服务好大型企业知易行难。

中国上市公司协会的数据显示，2021年前三季度税费缴纳前百的企业占全部公司税费的约2/3，科学管理、智能监控大型企业的税务流，不仅是监管机构统筹全国税收征管的核心目标，也是大型企业加强内控水平的核心难点：

首先，以集团为管理归口，大型企业子公司、分公司数量庞大，且供应链体系复杂度高，理清各实体间的关系，形成企业内外部税务数据的穿透难度较高。

其次，相比中小企业的财税管理更多出于合规要求、实现降本增效的目的，大型企业则是在寻求能够满足更高内控水平和更灵活决策能力的解决方案。对于财税服务供应商来说，构建一套自动化的电子发票系统是简单的，但要实现从操作型系统到管理型、价值型系统的转型，不仅需要更强的技术实力，还需要对企业所在行业的业务流程有深刻理解。

第三，大型企业涉密数据多，对数据安全要求更严格，在《数据安全法》的要求下，不仅需要供应商具备更强的安全服务技术，对不同保密级别的数据进行分级管控、混合部署，还要求供应商以不碰客户数据、不以客户数据牟利为底线，坚守应用服务边界。

由此可见，服务大型企业用户门槛较高。截至目前，迅联云已经在能源、军工、制造、电力等核心行业与近十个头部央企建立了合作关系，客户满意度超过99%。

以发票流转为基础功能，财税服务供应商在增加产品价值、抢占更多市场份额时存在2种不同的市场打法。

第一种以电子发票为核心，先深入挖掘用户的税务管理需求，然后打通上下游供应链，构建对企业间发票关联数据的把控力，再以企业间的数据流转为基础，进行业务流和资金流管理的增值性探索。

这种商业模式下，企业能够发挥电子发票领域的专业能力，优先将自身技术优势惠及产业链上的更多企业，一方面更符合闭环监管需求，另一方面以产业互联网的视角，可以为提供更多的产业链协同增值服务打基础。

迅联云是国内少数采用这种发展模式的企业，其核心产品由e票联、e企联、e荐联三大模块组成：

◆ e票联是一个互联网级的安全的发票数字服务中台，主要围绕电子发票对企业税务进行科学管理；

◆ e企联是一个对供应链业、财、税全流程数字化管理的闭环产品，其在e票联的基础上实现企业应付、应收自动化，为客户提供与供应商、经销商之间对账、协同的完整方案，将供应商开票和链主企业收票两个不同场景在平台内部形成闭环；

◆ e荐联则是谋求建立一个所有企业用户互联互联的商业生态网络，在这个大生态里可以衍生出更多增值服务，例如帮助企业进行供应商和经销商的风险监控和风险评估，完善一对多、多对多的供应链体系等等。

截至目前，e企联已接入了数千家供应商，平台累计处理的交易金额数十万亿。

第二种模式首先着重于企业内部信息流的打通，先以单个业务/税务/财务环节为切口抓住用户，再集成更多功能，形成较为完善的解决方案。

而由于企业业、财、税流程中不同环节的规则、目标差异大，从单一领域切入的厂商难以对其他流程形成深刻的理解。因此，这些厂商往往会选择继续聚焦自身原本的业务和产品战略，再通过购买第三方服务、产品功能外包的形式完善产品功能，提升产品整体的成熟度和服务水平。与第一种发展路径相比，这种模式更注重于对企业内部的管理，未能形成有效的供应链协同机制，相对天花板较低。

用友、金蝶、浪潮软件、鼎捷软件传统的ERP软件厂商和部分财务共享服务商均采用了这种商业模式。

放眼全球，财税领域的厂商基本也遵循了上述两种发展路径：

第一种发展路径以Tradeshift为代表。Tradeshift深耕电子发票基本服务，并逐渐将业务渗透到供应链的各个环节，甚至超出供应链管理的范畴，形成了更广义的B2B业务服务生态，从而精准迎合了市场对供应链管理、企业互联的需求。目前Tradeshift已经在全球建立了超150万家的中小企业互联网络，平台交易金额超7500亿美元。

第二种发展路径以SAP、Coupa为代表。从2012年起，SAP收购了Ariba、Concur及Fieldglass三家分布在采购管理、差旅报销及费用管理、外聘员工管理领域的公司，将其业务整合，并与SAP ERP打通，从而提供全面的企业财税管理服务。

由此可见，对于财税领域的初创企业而言，如SAP、鼎捷软件等实力雄厚的传统软件企业一样在业、财、税领域构建完整的产品生态且保持各个业务领域较高的专业度难度较大，在深挖本领域的管理价值后，向其他领域的扩展时必然面临功能与服务浮于表面、难以切中用户实际痛点的问题，如何在激烈的竞争者找到自身的生态定位任重道远。

如Tradeshift、迅联云等企业通过向外打通供应链，对传统流程和环节进行数字化改造，在企业间的交易过程中挖掘更多的价值，则是经过验证更适合初创企业的发展路径。

纵观财税市场的发展，以满足监管要求为基础，以用户需求为核心，准确切中用户痛点才是想要赢得竞争的核心。

随着金税四期的持续推进，税务监管毫无疑问将变得更加严格。目前税务局的大数据监管仍以地级市为管理归口，未来税务数据将进一步实现全国打通，一张发票将可以穿透上下游数个层级的供应商，信息流转将更加透明，因此财税服务供应商需要更强的技术能力以支持对复杂法人实体结构的穿透。

站在企业内控的视角，实现智能化、敏捷化管理势在必行。通过AI、大数据、区块链等技术，增强企业的智能决策力、风险把控力，将成为财税服务供应商在竞争中胜利的有效手段。同时，随着大型企业对云和SaaS服务的接受度不断提升，是否根据企业业务需求和安全级别提供多样化的部署模式和产品形态将成为企业客户选择财税服务时重点关注的能力。

更重要的是，“一票链接产业”将成为中国产业互联网发展的新思路、新模式。全球市场的成功经验证明，电子发票具有易流转、易获取、易存档的特点，由此切入打通上下游的协同网络，可以打破传统供应链的流程和环节之间的壁垒，从而构建新的产业互联网业态。

谁能抓住财税需求的变化和发展趋势，在群雄逐鹿的市场中获得胜利尚不可知。但毫无疑问的是，迅联云已经抓住了先机。

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