三一基金会公益创投手册发布

文/三一基金会秘书长 沈丹玺

很高兴借这个机会能和大家分享三一基金会公益创投的工作思路。

今天会客厅的主题是社会企业的成效评估，但其实我们公益创投也并不仅仅投资于社会企业。我觉得这个背后关键的是一个概念定义的问题。社会企业是什么？公益创投是什么？可能大家都有模糊的概念，但却没有精准的共识。

概念的提炼和命名固然重要，但最终还是为了指导实践。“玫瑰不叫玫瑰，亦无损其芳香”，所以如果我们厘清了事物的本质，那就可以从更根本的层面上去理解和行动。

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用户与客户

在科学公益纲要中，我们对公益、商业和政府做了比较清晰的区分，在商业和政府行为中，产品或服务价值的直接使用者（用户）和出资购买服务的（客户），往往是同一个人——在商业上这很好理解，政府的话，个体通过付出（或者说让渡）自己的一部分权利，从而共享福利和保障等等，同样既是用户、又是客户。

但在传统公益中，往往并非如此：救助的对象是用户，但救助资源则由另一个主体提供。当慈善仅仅是个体行为时，用户和客户的关系基于道德感受自愿形成。但筹措资源进行再分配和使用的现代公益组织，就必须既要考虑如何服务好用户，也要考虑如何让“客户”愿意持续地提供资源。

随着我们解决的社会问题越来越复杂，用户的感受和客户的满意之间就可能不再绝对的相关了。这并不是说任何一方有问题，而是因为事物发展导致不同立场视角必然有些不同。这就和给小朋友买玩具一样，玩具的用户是孩子、但客户是家长。有个经典的营销学案例：超市里纸尿裤的货架摆在啤酒旁边，背后也是同样的道理。

所以，我们就很开始越来越难回答：公益行动的关键挑战，是做好社会问题的分析，还是回应好捐赠人的呼声？到底是服务用户的权益，还是满足客户的需要？

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弥合与重构

用户和客户的利益显然并不总是矛盾或冲突的。如果一个组织能够找到更好的办法，既给用户、也给客户提供功用，那就能找到更可持续地创造价值的方法。要达到这一结果，有两条路径：

第一条路径是让用户和客户在某种程度上统一起来。我们看到的大部分社会企业也会具有这样的特点，某种程度上确实更接近商业。但这并不是听起来那么容易的，也不仅仅是靠一个有一定支付能力的人群就可以实现的。其中最关键的，其实是对产品和技术进行大幅度的优化创新。

大家可能都知道，现在早产儿一般会放到恒温育婴箱，可以大大提高存活率。但育婴箱造价非常贵，而且经常需要维修。后来有人研发了一个由旧汽车零部件做的育婴箱，车灯用来供暖、仪表盘的风扇用来循环空气，这才使得育婴箱在最不发达国家的普及和使用成为可能。

我们的公益创投伙伴诚信诺也是这样一个例子：他们把太阳能灯的零部件减少到9个、也不需要额外固定装置，直接可以放在矿泉水瓶上。

这种创新和所谓的商业下沉，还是有本质区别的。在不影响使用价值的基础上，极大地降低了产品和服务的价格、以及往往更重要的运营维护成本，才能让用户真正负担得起，才能让其同时成为客户。这样的研发依然有成本，从商业角度往往难以得到认可，而且如果要通过计算如何将这部分成本摊薄到客户支付的费用中去，那恐怕非常困难，而这就是我们的公益创投希望助力的地方。

第二条路径重构用户与客户的关系。互联网流量经济中，用户不再直接为产品支付费用，但让渡的“权利”（比如信息），则产生了最终回到平台商家的商业价值。社会领域中，这方面成功案例我们见得还不多，但已经看到有一些尝试：

我们的创投伙伴保护豆豆，最早也是面向家长开设性教育课程，但随着业务发展，孩子甚至家长都不再是他们性教育课程的直接服务对象。相反，保护豆豆动员和集结社区妈妈群里的领袖，以及从事儿童青少年相关工作的社工、教育者等等，为他们提供性教育教学的培训指导，从而使得他们能在自己现有工作中更好地嵌入性教育内容。

某种程度上他们将间接用户（孩子）和直接用户（家长），重新定义为终端用户和服务媒介，通过为家长领袖这些服务媒介提供价值，使得更多的孩子和家庭这些终端用户能获得全面性教育的知识信息，保护豆豆也成功找到了更大规模可持续的运营模式。

另外一种关系重构，是我们更期待看到的，那就是如何突破施与受的二元对立，让用户反客为主。我们在疫情中看到无数社区自组织、DAO的形式，在更多社会问题的解决中，能否在类似思路下萌发的创新，我们拭目以待。

这两条路径，也就是我们三一公益创投希望投的创新。前者，是产品、技术层面的创新，我们称之为新解法；后者，是组织运营模式的创新，我们称为新模式。

除此之外，我们也期待看到伙伴尝试去解决社会经济发展中出现的新问题，或者是为这些新解法和新模式去赋能的服务。

刚才大家听到的益迪科技，就在为重构用户客户关系的阅读公益新模式而建设基础设施。益迪云图的SaaS系统不仅能够让阅读公益组织使用，未来也可能让捐赠人也看到每个图书馆的实际使用情况，试想这种不仅更透明、而且更高效的阅读公益版大众点评榜单，会如何改变捐赠人、受捐方、以及图书馆最终用户之间的互动关系？这很值得期待。

所以，新空间、新解法、新模式，就是我们三一公益创投希望寻找的公益创业方案。在我们这次发布的手册中，有更明确的解释和举例。

无论如何，我们并不关注伙伴机构是所谓的社会组织还是工商法人，也并不那么在乎伙伴是否将自己定义为某种框架中的社会企业。我们合作的核心在于，是否用新的思路来更好地产生社会价值？如果非得要为它冠一个名字的话，那我们就超越for-profit / non-profit的二分法，称其为for-benefit或许比较恰当。

当然，不是所有的for-benefit组织我们都会投，也有四个基本条件——有落地实践的基础、有相对同类的一定优势、有复制推广或者增长的潜力、有开放讨论和战略共创的意愿。这「四有三新」，就构成了三一公益创投的筛选标准。

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价值与评估

选出好项目之后，如何评估项目得到了更好的发展呢？和商业投资不一样，我们公益创投不追求单纯利润增长和财务回报，那么我们又如何衡量和评价创投工作本身的成果？

对于这个问题的思考，我们还是回归对于用户、客户关系的重新定义和三种可能的创新和突破上。

从用户视角和客户视角对于价值和功用的判断也会略有不同。

👉🏻用户价值事关产品服务的品质与接受度。在商业中，不被用户接受的产品不可能存活于市场；在公益中，不被用户接受的服务是一种救助的傲慢。就像圆梦之旅提供的旅行产品，首先要为残障人士本身认可，否则便会沦为形式主义。

👉🏻经济价值是有关成本效益的评估，是从客户视角出发会去判断的一个指标。益迪的SROI评估是典型，对于一个教育公益组织而言，如果使用系统实际上带来了更大的成本，那这种技术的迭代就失去了最初的意义。

👉🏻但作为服务于公共利益的项目，我们还要关注产品服务的外部性和溢出效应，这就是更广泛的社会价值，或者说最终带来何种社会改变。再以保护豆豆的性教育课程为例，为了让业务发展，组织内部必然有动力持续优化课程，让其变得更加丰富有趣、为用户所喜爱，但课程吸引人是一方面，保护豆豆评估要持续追踪的，是儿童青少年、家长乃至全社会性知识与性观念的变化，对所有人的性相关权利的认知和尊重。

用户视角、经济视角、社会视角，就是我们对创投有效性评估的拆解。根据项目发展阶段和业务模式的不同，有时重点在于验证是否奏效、有时在于测量效果的大小、有时则需要判断效率高低。

在此基础上，我们会和伙伴一起设定发展的目标：是要确保对所有用户而言都能奏效（也即提高有效性或者质量一致性）、要扩大用户数量以实现更大效果（也即规模）、还是要提高客户投入资源的使用效率（也即单位成本）——有心的朋友可能已经听出来，这几个最终目标也就是科学公益所提倡的效果指标。

总之，通过评估，我们既希望帮助创投伙伴更好地阐述自己的工作结果，更重要的是建立一个持续追踪框架，锚定最终的事业目标。很多时候我们以为评估是灯，可以照亮未知，但更多时候评估可能是镜子，让我们更看清自己和所做工作的真实情况。

这对于公益创业者而言尤为重要，因为在创业的道路上，真的是一边是鲜花一边是悬崖。无论偏向哪边，都太有可能发生使命漂移，而评估就是把我们拉回真北方向的路标。

另外，上一次会客厅里我们也讨论到，评估也可能帮助我们逆向解码解决方案中最核心最本质的要素，从而更好地实现扩展和增长。

总之，评估远不仅仅是一个结论，我们今天所有的发布和分享内容也都是形成性、过程性的。项目在发展，甚至不断有创新，评估方法和思路也跟着调整和突破。比如，有一天我们看到了成功重构用户-客户关系的好项目，要如何来评估这种范式变革？我们还有很多路径摸索的工作要做。

最后我还想分享一点感受。无论是公益和创业，在当下的社会经济环境里，真的是非常非常难，有勇气和信念选择双重挑战的伙伴，值得发自内心地欣赏、义无反顾地支持。其实现在为跨领域的项目提供非限定资助或者创投支持的基金会也非常少。我们限于能力、资源和时机，也没有办法为每个伙伴都提供支持，但作为同样处于创业状态的业务和组织，我们还是坚信行动的价值。

科学也好、社会也好，很多变化都是从很细微、很边缘的地方开始的，很多创新都是在已有范畴的交界处发生的。改变需要一群浪漫而清醒的实干家。在真实社会里，无人问津的港口不会自动开满鲜花，需要有拓荒者去播种。至于拓荒者是来自陆地还是大海，是要种玫瑰还是绿荫，我们并不那么在意。

希望大家可以将这本手册、将三一基金会的公益创投介绍给更多已经抵达不同港口的拓荒者，也给我们的工作提出更多反馈和建议。谢谢！