【微淼工作文档证据】微淼商学院无忌老师带班方法论运营手册
这个运营手册基本把如何诈骗的，通过工具如何诈骗都介绍的一清二楚！这个时候微淼的托号还是叫小号，本文档是早期的，后续不叫小号，对内叫学习号！其实都是群托，托号！要求新入职员工淘宝购买这些手机卡都有员工爆料过，自带电脑，都有很多的叙述，我们后续那些入职微淼的相关情况全部整理出来！微淼是一家针对穷人、妇女、老人、病患的诈骗机构。从微淼自己的文档之中就可以看到大量的犯罪证据！@公安部希望督办微淼诈骗全国老百姓的该案件！我们证据已经去年年底邮寄给北京警方、天津警方，并给央视记者、部分媒体机构及一些监管部门、北京市场监督管理局均以分享！但是目前没有警方对微淼进行查处，我方感到非常诧异！是否微淼存在保护伞或是其他利益的牵绊而对这家诈骗机构无法下手，不敢下手？
还有一点，微淼的内部成为卓越的老师！其实卓越的意思看起来很光鲜，其实卓越就是骗人骗的比较多，成交比较多的老师！这个是他们的一个标准！好比业务员是销售冠军，不叫销冠，叫卓越一词！连续多次多少比例成交，他们就称为卓越！
好吧，我们一起看微淼的内部诈骗文档，不仅能够学会他们的诈骗套路还能学习心理学！当你看懂了，你就不会再被类似的诈骗手法所诈骗了！大量给我们爆料微淼内部的老师主要就是受不了内心的煎熬，希望能够少一些人被骗，所以移交给我们大量的微淼内部的诈骗文档和话术本！而这些东西我们已经给北京市场监督管理局和北京昌平沙河派出所、天津宁河造甲城派出所邮寄并确认他们已经受到并已经阅读观看了知晓微淼的这些诈骗套路了！
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微淼商学院无忌老师带班
方法论运营手册
（2019 年 12 月）2
前 言
一直以来小白营老师带班都是一个“玄学”，尽管自从带班以来已经诞生了
数十位卓越导师，但卓越导师往往很难复制，或有些老师卓越了一次之后就并不能连续卓越。卓越导师的分享大家也都听了不少，但落到自己身上实操的时候往往难以复制，有的卓越老师说小号很重要，要注意班群氛围引导。有些老师说自己从来不用小号，要把课程上好就够了；有些老师说自己从来不催作业，有些老师说自己必须天天催作业….
这样的方法和矛盾点相信是每一位新来的老师在没有形成自己的体系之前
一直面临的困惑。同样也是我当时刚刚入职微淼时所面临的困惑。
作为一名理工科出身的营销从业人员，我一直希望能够摸索出来一套流程化、标准化、体系化的带班方法，通过这套方法，能够大幅提升所有带班老师的数据。经过我近 2 个月的摸索，和数位老师的带班成绩。我觉得这个方法已经初步成形，因此写下文档作为留存和分享。方法当然有很多很多不完善的地方，但我相信这个思路是一个很好的出发点，方法是死的人是活的，顺着这些思路，我相信各位老师可以衍生出 N 种迭代改进的方法，未来随着方法的不断完善一定可以复制出更多成绩优秀的老师。
我一直相信一句话：只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制。3
目 录
1 思维篇——带班的 12345 纲领 ............................................... 4
1.1 一个人设............................................................ 4
1.2 两个要点：信任感、价值感............................................ 6
1.3 三个基础：专业知识、转化话术、心态建设............................. 12
1.4 四个方面：上课、私聊、群发、朋友圈................................. 13
1.5 五个小号：宝妈、被骗、大学生、活跃、老头（选修部分）............... 17
2 数据篇——运营的转化率漏斗模型 ........................................... 18
2.1 漏斗思维........................................................... 18
2.2 带班流程........................................................... 19
2.3 数据工具........................................................... 23
2.4 优化思路........................................................... 24
3 实操篇——从带课到转化的细节全流程 ....................................... 25
3.1 激发兴趣........................................................... 26
3.2 建立信任........................................................... 32
3.3 展现价值........................................................... 41
3.4 促进成交........................................................... 464
1 思维篇——带班的 12345 纲领
1.1 一个人设
人设问题我把它放在了最核心的纲领第一条，因为这个问题实在是太重要了。
但是很多老师都忽略了人设的重要性，所以导致带班的效果不好。
举例来说，很多卓越导师擅长的方面不一样，有些老师擅长私聊、有些老师
擅长上课、有些老师擅长小号运营、有些老师擅长群发….而很多新人在来到公司
以后一味地盲目模仿，抄袭带班好的老师的课件，抄袭擅长私聊的话术，抄袭运
营好的老师的小号运营…最终导致前后风格的不一致，让学员一下子会丧失对于
你的信任感。
此前一段时间，我们部门很多老师都在复制惜乐老师的课件，就出现了严重
的这个问题。他们普遍反馈说：“我用了他的课件感觉非常好，很多学员都来主
动报名了。因为的确惜乐老师的课程讲的通俗易懂，但是问题就在于，所有这些
金额都是主动报名来的，只要我一私聊、一踢单就会把天聊死。”其实原因显而
易见，惜乐老师的课件里有浓重的个人色彩，因此他个人的人设在课件里非常成
功，他可以和学员有什么说什么，非常讲义气、非常直接，带班老师直接用这个
课件可能确实会有一定效果。但是一到了自己聊天的环节，只能是用自己个人的
真实性格，一下子会造成巨大的落差感，这种微妙的落差感会让学员彻底失去对
你的信任。盲目照搬其他老师的私聊、互动等等也是同理。
1个人设
2个要点
3个基础
4个方面
5个小号通过以上论述，应该不难理解，人设前后一致的重要性。那么如何建立人设
呢？
首先一点，真的要记住你是老师这一点。很多人把运营的自我修炼背的滚瓜
烂熟，但是实际上在实操的时候完全就是在复制粘贴“美篇”的课件。没有真正
的把自己当成过老师。你要真正找到老师的“感觉”，课件里的互动、提问，应
当是你作为一个老师真实想要提问的环节才提问，让课件跟着你的感觉走，而不
是你跟着课件在走。如何做到这一点呢？我的经验是你真的找一个朋友，线下把
你这节课讲的知识点给他讲一遍，他可以遇到问题可以随时打断你，你真的以把
知识教给他为目的去授课。这样重复几次，你自然就找到老师的感觉了。
第二，作为一个老师，你是一个活生生的“真人”，作为一个真实的人，你要
有自己的生活、自己的性格。这个性格可以是幽默、活泼、严厉、负责等等，也
可以拥有多个特点，但要特点鲜明（不能做一个软软的没有个性的老师，这样会
让人感觉像机器人）。具体如何找到人设呢？其实我最实在的建议是：做你自己，
找到自己人性中的闪光点，但在做自己的同时，也要放大自己的一些性格特点。
比如找到自己最核心的几个关键词，然后想办法在带班过程中凸显出来这些关键
词。你的性格特点塑造的越好，信任感就越强，带班就越容易。
那么，这些特点和人设如何深入人心呢？要通过你与学员的“触点”来塑造，
这些触点分为 4 方面：上课、私聊、群发、朋友圈。（详细内容阐述放到 4 个方
面来拆解）
51.2 两个要点：信任感、价值感
信任感和价值感，这几乎是所有成交的必备 2 个核心要素。如果你没有成交
这个学员，一定是这两个方面的某一个方面没有做好。
有些学员的常见的借口“我以后再学”“干脆怎么说话都不理你”“怕被骗”
“含含糊糊不告诉你真实原因”，其实往往就是信任感没有建立到位。如果信任
感建立到位了，学员即使不报名，也会真诚的告诉你原因：老师我不报名是因为
XXXX。这个时候再去解决抗拒点，大家去背诵的抗拒点解决话术才会奏效。否
则一味地发话术只会适得其反。
而有些学员常见的借口“暂时不需要”“我就是了解一下”等等，这显然就是
价值感这个因素没有塑造到位了。
大家可以仔细想一想，回忆一下之前自己成交的学员，是哪一个因素没有做
到位呢？
拆解来看这两个因素：信任感、价值感。
1、信任感：老师如何建立与学员之间的信任呢？
想要塑造好信任感，需要让学员感觉你是一个真人。因此这就需要老师保持
前后一致的人设，此外还有主动扩大自己的“公开象限”，通过主动公开自己的
信息获取到用户对老师的信任感。具体还是通过我们说的四个方面：上课、私聊、
群发、朋友圈。这个详细拆解还是后面再讲。
2、价值感：用户总体利益 – 用户总体付出成本
此处的价值感指的是两点：
第一，用户在小白营感受到的价值：这会影响用户在后面的进一步判断实践
6班价值。
第二，用户通过你的描述想象到的实践班的价值。
如果能够在信任感的前提下，把这两方面的价值塑造到位，那么推课就会顺
利成章。
要想做好这两方面的价值，我们需要加借助一个公式：用户总体利益-用户总
体付出成本。也就是说让用户多得到一些东西，让用户少付出一些成本。这样体
会到的价值感就会更大。
先来看第一个方面：用户在小白营感受到的价值。
1、如何在小白营提升用户总体利益？
小白营用户可以感受到的价值必须是用户学完之后，感觉到自己学会了的、吸收了的价值。如果照搬课件的话这些价值就是美篇、课程链接本身授予的知识。
但这些其实还远远不够，这样的价值感不够强烈。而且原本的课件可能并不够通俗易懂、文字过多也会让很多人望而却步。因此我做了以下调整：
（1）课程中一些实操部分一定要自己录制视频教学员（国债逆回购、生钱资
产类型股票），并且一定要带着学员开户、实操一遍。学员从书本上看到说国债
逆回购是现金管理的好工具，这和他们实操一下感受到的绝对是不一样的。视频
录制的文字稿见附件文档。
2）在一些没有干货的课程中掺杂干货，比如企业圆模型这一天，可以带着
大家海选股票。指数基金这一天，可以教他们去看深证 A 股市盈率。手把手教工
具这一天可以教大家用雪球简单分析股票。
2、如何在小白营减少用户总体成本？
其实想要带好班是非常困难的一件事情，主要原因就在于小白营的学员在 12
天里需要学习的东西和付出的时间是非常多的，每天早读、午间防骗、晚课、作
业等等，很多人往往坚持不下来。这种情况应该怎么办呢？我做了如下调整：
（1）接收好友后不发送小狗钱钱电子书，只发送小狗钱钱拆读。
2）并不强制性要求记笔记，记笔记可以表扬，不记笔记我会给他们汇总好
当天的内容，通过思维导图形式发送给大家。
3）课程中通过图片、故事的形式让大家理解更加透彻，只有学员理解的更
透彻了，才会感受到价值。如下图所示，详细完整 12 天课程图见附件。9
4）每天晚课通过我制作的二维码帮助大家爬楼回看（怎么做的放到实操篇
讲解），如下图所示。详细二维码见附件。
5）每天早读语音总结，大家洗漱的时候听我的语音就可以回顾早读（也可
以加强信任感）
6）每天早读制作早读图片，群发给学员，让学员扫码回顾早读（怎么做的
放到实操篇讲解）
7）每天私聊提醒做作业，带着晚课回顾二维码和作业链接。10
再来看第二个方面：让用户想象到实践课的价值。
1、如何让用户想象到实践课总体利益很高？
介绍实践课是一件非常困难的事情，因为干巴巴的文字是非常难以感受到直
接的、量化的价值的。因此有以下几个方面可以有效提升实践课价值感：
（1）干巴巴的介绍是不行的，在课程中埋点，提前透露部分实践课内容。例
如财报当天埋点透露实践课内容、企业部分带着大家选股、给大家发送毕业生的
毕业论文、发送财务自由纲领等等，这些工具如果利用好，就可以提升价值感。
2）在推课当天的介绍部分，尽量用视频的形式，带着大家实际上看实践课
是怎么上的，视频课是什么样子的。这里可以参考惜乐老师的介绍视频，做的就很好。大家可以整理话术录制自己的视频
3）量化学员可以获得的利益（15 大好处），巧妙地植入到课程里。
4）通过对比的方式，告诉学员学习理财的价值，如下图所示：
2、如何减少用户实践班的总体潜在付出成本？
要想回答好这个问题，就需要了解到用户在购买一个产品的时候有哪些潜在
付出的成本？
（1）金钱成本：担心价格会不会太高了？
2）心理成本：买完之后家人不同意怎么办？
3）行动成本：没时间学怎么办？学会之后没钱投资怎么办？老师不负责任
怎么办？
4）学习成本：学不会怎么办？
5）功能成本：你们的方法会不会学了之后没效果？
此时就可以说出这些问题抗拒点的答案，回答好问题。最佳的方式是最好在
推课当天想办法通过小号或者发布产品的形式，将这些问题前置。
1.3 三个基础：专业知识、转化话术、心态建设
1、专业知识
这也是绝大多数小白营老师所欠缺的，正是因为缺乏专业知识，因此很多小白营老师都会害怕学员在课堂上提问，或者在课后学员提问的时候含含糊糊闪烁
其词，过了很久才敢回复。其实这样会极大破坏信任感。
另外，由于缺乏专业知识，因此部分老师在课堂上讲的知识存在很大的不严谨的地方，也容易让人质疑老师和微淼的专业性。
专业知识是前提，只有较为充分的知识储备，才能做到解答好问题、上好课、建立好信任。
2、转化话术
转化话术的重点在于思路，而不在于生搬硬套。有些老师直接一上来就是一通发话术，这样显然效果会大打折扣。每一个学员都是不同的，应当针对不同的学员、不同的目标、不同的需求点给予不同的回答“思路”，重点在于思路。生搬硬套永远是不行的。
3、心态建设
心态方面，我相信每一位卓越导师应该都有深刻的体会，每一次卓越对于带班老师都是心态上的考验。我的经验是，一定不能带有销售意图，一带有销售意图去和学员沟通，他会明显感知到你在“销售”他，而不是为他考虑。往往在这个时候，你回忆起“运营是老师、是医生”才会更有感触。
1.4 四个方面：上课、私聊、群发、朋友圈
以上提到了“人设”“信任感”“价值感”，也有了“知识”“话术”“心态”3
方面的准备。接下来要通过 4 个方面去渗透以上的 1-2-3 思维。通过这 4 方面我
们要达到的目的是：打好人设、建立信任、输出价值。
1、上课
上课可以说是最为重要的一个环节，上好课程可以同时达到以上 3 个目的。
（打好人设、建立信任、输出价值）具体如何做到？我有如下改进建议：
（1）每天早课用语音总结回顾（人设与信任）
2）每天课程中穿插自己的人设和自己的故事，曝光自己的生活和自己与理
财之间的故事和经历，扩大公开象限（人设与信任）
3）在与学员互动的时候，体现出老师个人的风格，可以是幽默、严肃、认
真、负责等等。
例如：余生老师的人设是 38 岁成熟稳重。因此它的课堂会有“公司的小年轻
总说一些网络用语，什么举个栗子，哈哈，我也听不太懂”
例如：惜乐老师的人设是仗义、直白、负责的老师。因此它的课堂上会跟学
员打成一片，各种开玩笑和表情。
4）当前课堂中感觉知识过多，缺乏案例。因此可以带着大家进行实操（输
出价值）
5）当前课堂中常见问题是很多人签到都在，但是跟到后面的人越来越少。
因此这说明课堂讲的不够生动，我在里面穿插了 N 多图片和小故事。（输出价值）
2、私聊
私聊包括：解答问题、催作业、回复作业，3 方面。
1）解答问题：最好能学习一些简单分析财报、股票、基金的方法，这样能
有效建立起老师的人设。很多老师就是因为不会回答，不敢回答。要么含含糊糊，要么赶紧去问同事、查百度，这样时效性一过也很麻烦。
2）催作业：带着名字去催，这样效果会提升至少 30%以上。而且很重要
的一点是，很多老师会在推课前催作业，推课后不催作业，这会让学员感觉你的
销售性质很浓。另外，催作业的目的是因为你要对学员负责，而不是为了完成任务。心态方面非常重要。
3）回复作业：带着名字回复学员作业，最好能让人感觉是一对一回复作
业。例如学员做错了题目，可以说几句“下次要细心一些”“还有哪里不明白吗？”
“今天我看你在课堂上提了 XX 问题，理解了嘛？”等等。另外，私聊回复作业
带着思维导图回复，首先，这样可以作为一个有效的作业激励。第二，帮助学员梳理知识结构也是在输出价值。第三，思维导图内含有一些非常重要的思维，如果学员认真看了，可以助力后面的转化行为。
3、群发
群发是一个非常重要的模块，大部分老师晚课之前都会群发提醒上课。其实如果群发利用好非常重要，我把它分为：早读群发、晚课提醒、彩蛋放送 3 部分。
每一部分都有非常重要的用途。
心理学有一个词叫“曝光效应”指的是一个东西出现的次数越多、越频繁，
越有可能获得人们的好感，人们更倾向于去喜爱和选择自己熟悉的事物。这一点其实大家回忆一下自己看了这么多年的脑白金广告就知道了，都习惯了它的存在了。小白营老师每一期带将近 200 个学员，如何能在精力有限的情况下尽可能多的跟学员接触，就需要依靠群发，成面积打击。
但做到这一切的前提是：让群发感觉不像是群发而是私聊。私聊怎么说话，群发就怎么说话，这是最好的。很多老师的群发一看就像是群发，因为他会说“你们”“大家”“同学们”，其实称呼如果能换成“你”，就会完全不一样。另外就是语气，要像是朋友聊天的语气，而不是广播通知的语气。
1）早读群发：之所以群发是因为我觉得早读的思维非常有利于转化后期课程，但是绝大多数同学都不会来看早读。因此我通过早安图片提醒的方式，既能让学员感觉到老师很负责，又能方便学员回顾内容。
2）晚课提醒：文字提醒当天晚课，告诉学员本节课程我将会跟你讲解什么干货，吸引学员听课，毕竟只有学员跟着你的课程走了，你后期才能有转化他的可能性。
3）彩蛋放送：这部分主要是用来补充晚课、早读没有谈到的部分。例如我想要让学员感受更多的实践课的价值，所以可以群发“财务自由纲领”和“选股视频”。我想要提醒学员昨天晚课的内容非常重要，也可以把它融入到群发里。我想要提醒学员可以操作国债逆回购了，也可以放到群发里，等等。作为其他层面的补充。
4、朋友圈
朋友圈最重要的就是人设、人设、人设！你是一个活生生的人，而不是一个广告机器，很多老师活生生把朋友圈运营成了机器人，每天就是鸡汤、广告等等。完全没有了自己的生活。这让很多学员一开始加了老师好友就会非常反感，因为从朋友圈就预见到这老师就是为了销售我，甚至怀疑这是个机器号。其实朋友圈的建设也是要建立信任和输出价值的。发自己的生活就是在建立信任，发干货而不是发鸡汤，这就是在输出价值。在我的课堂上，我为了强化朋友圈的功能，进一步扩大信任和价值感。甚至还会让学员去翻我朋友圈，找到第 8 条朋友圈（某个知识点的延伸和补充），然后给我点个赞，让我知道学员看了。就是因为要强化价值感，同时学员往往还会看我其他条朋友圈，进一步增强信任。
朋友圈的建立其实包括：个性签名、朋友圈内容 2 部分。
可以参考卓越导师的朋友圈内容、个性签名，看看它们是如何进一步突出人设的，增强信任、输出价值的。
余生个性签名“为国民财商奋斗一生”，非常好的突出人设。
惜乐朋友圈内有各类生活、健身、宠物、个人照片等内容，进一步强化信任和价值。
1.5 五个小号：宝妈、被骗、大学生、活跃、老头（选修部分）
小号这部分作为选修部分，因为可能部分老师运用不得当反而适得其反，让学员如果察觉到影响往往非常恶劣，但小号的作用有时候又有一定作用，因此可作为选修部分，酌情使用。
我看了很多老师的小号，基本上用起来效果都不太好，就是因为小号太像个托，缺乏“人设”。很多老师每天课堂氛围冷清，因此往往经常每次冷场就用几个小号救场，所以非常明显就是小号，每天跟着打 1、每天跟着回答问题。报课第一个上，这个非常容易暴露。
但如果让小号带着“人设”就会完全不一样了。5 个小号，其实应该说是 5类小号：“宝妈”“被骗”“大学生”“活跃”“老头”，其实往往代表了常见的很多痛点“宝妈-没时间、没钱”“被骗-不信任、有负债”“大学生-没钱”“活跃-有点杠精，但往往又能活跃气氛”“老头-怕学不会”。
5 类小号并不需要每天跟着老师上课打 1 互动，不需要每天出现。其实只需要在关键的时候说出那几句关键的话，把人设建立起来就可以了。例如在推课之后，这些人不应该是争着报课的，而是应该说出自身的疑虑。让老师解答疑虑，逐步在群内释放信号，他们都已经逐步报课，这些人如果人设建立成功，可以有效覆盖群内绝大多数学员的痛点，这时候成交会会会相对容易很多，当然这一切的前提都基于“信任、价值”已经建立起来，否则很多学员对于你的课也不会心动，也就谈不上顾虑点了。
此部分为选修，只阐述思路，不再赘述。
2 数据篇——运营的转化率漏斗模型
2.1 漏斗思维
很多老师都来咨询过我带班的相关问题，都很好奇为什么自己已经很努力了，但是带班成绩仍然很不理想？我问他们，你们销售额多少？成交学员人数多少？
他们都能答出来。我进一步问，你们加好友率多少？进群率多少？7 天作业完成率多少？咨询人数多少？等等数据，就没有人能答上来了。但其实，这些数据却是非常非常重要的。
运营其实就是一个漏斗，漏斗从上到下每一步都会流失很多人。举例来讲，
运营人员需要让学员加好友、邀请进群、跟进课程、完成作业、对后续课程有兴趣、报名…这是一系列的流程，每一步骤的流程都会造成人员的流失。实际上，很多老师之所以最终转化金额做不好，并不是因为自己不够努力，不是因为成交话术没有背熟，而可能是因为前期加好友、催作业没有做好，导致学员在这一步就造成了大量流失所以造成的。
想要保证带班成绩就要尽量维持每一步漏斗中的流失人数在可控范围，想办
法让学员跟上老师的带班每一个步骤。
那么带班一共有哪些步骤呢？
漏斗思维
带班流程
数据工具
优化思路2.2 带班流程
普通老师眼中的带班：接收资源 → 带班（复制粘贴发课件） → 推课
卓越老师眼中的带班：后台分配资源 → 接收资源 → 拉群 → 想办法让学
员跟着课程走 → 学员咨询（主动或被动） → 成交
相对应 5 个指标：
（1）好友率（加好友人数/后台资源数）
2）加群率（加群人数/加好友人数）
3）作业率
4）咨询率（咨询人数/7 天跟课人数）
5）成交率（成交人数/咨询人数）
这 5 个指标代表了 5 个潜在流失的可能性，每一步都会流失掉学员，如果
能控制好 5 个指标的数据，就能大体控制好最终的结果。我们拆解看一下这 5
个指标：
1）好友率：从后台分配资源到添加好友
★参考指标：未添加好友人数＜4
2）进群率：添加好友后到进群
★参考指标：未进群人数＜3
3）作业率：进群到跟着上课、做作业
★参考指标：前 3 天作业率>75%，第 7 天作业率>50%
4）咨询率：从小白营上课到咨询进阶课
★参考指标：咨询人数大于 7 天作业完成人数的 50%
5）成交率：从学员咨询（被动+主动）到报名进阶课
★参考指标：咨询到成交的比率必须>50%
通过以上我们应该能看出，其实如果把从后台分配资源到最终成交，中间
是有很多精细化的操作步骤的，如果能够把这些流程全部模拟一遍，并且将这些细节精细化控制好，达到每一个步骤的精细化控制，优化好每一个细节，是绝对有可能全面提升整体的转化率的。
带班最终的成交金额 =后台分配人数 x 好友率 x 进群率 x 跟课作业率 x
咨询率 x 成交率 x 平均每个班报名金额
后台分配人数大家都一致，中间的转化率层面，每一层的漏斗都会存在流失，而高手会控制好每一层的流失在可控范围，最后影响因素是平均报名金额，这个也很好理解掌握好升级报名模板，提前传递财报和企业的价值就可以了。
2.3 数据工具
所谓数据工具，实际上就是将以上的思维通过量化形式展现出来，让领导者一目了然，就可以明确整体问题，迅速抓重点。如下图所示：
详细表格见附件。
以上表格体现了如下数据：加好友人数，好友率；进群人数、进群率；每
天作业情况；咨询人数，咨询率；成交人数，成交率。
通过监控以上数据，可以看出带班老师各项数据的异常情况，找出问题对症下药。例如如果好友率较低，那就说明可能老师没有主动添加好友、朋友圈广告信息过多等原因。例如进群率较低，那么老师应当着重提升邀请进群。如果每天作业人数较低，那说明老师催作业、提醒上课、讲课内容等存在较大问题。咨询率较低，说明老师前置软植入推课不够，应当提升推课吸引力。如果是成交率较低，这就说明老师销售能力较差，应该提升成交能力。
归根结底，运营的问题，就不是绝对意义上的单纯的成交问题。这也是为
什么很多老师背诵成交话术之后成绩突飞猛进，而有些老师怎么背，怎么提升
也都没用。运营是一个系统，漏斗从上到下每一个环节都都至关重要，很多老师拉群就已经掉了几十人了，最后转化听课效果不好也是自然的。模拟好每一个步骤和流程，精细化控制好每一个步骤，这样成功才能复制。
2.4 优化思路
综合以上其实一直传递的是我本人的一些经验和过程控制方法，但实际上
我真正想表达的是一种思路，即：
1、从带班到拆群，完整操作一遍所有流程，找到每一个关键流失节点。
2、找到每一个节点潜在损失的风险，并且想好对应的优化思路。
3、领导监控每一层数据，通过数据直接体现老师带班情况和结果。
通过这样精细化的运营，你会发现运营永远有优化的空间，通过不断优化
才能真正达成可复制的经验和流程。
3 实操篇——从带课到转化的细节全流程
其实所有购物的流程基本上都是这 4 个步骤，从一开始产生需求开始了解，后来担心是否靠谱产生怀疑，最后打消疑虑开始思考产品本身价值，最后完成下单。带课同样也是如此，学员看了市场部的推广文案产生兴趣购买了课程，抱着试试看的态度来到了小白营，小白营一开始大家很担心是否是骗子、传销等，最
后上了几天课觉得老师很靠谱，相信老师，也开始相信课程的价值。最后看到后面进阶课的价值之后，思考清楚，完成下单。
但值得注意的是，这只是个粗犷的框架，实际上可能信任、价值感是一同塑造的，并且在促进成交的步骤中也许需要重新回到建立信任、塑造价值的过程中，
因此此处的分类是作为思路用。
*实操篇提到的工具作为参考使用，可根据自身情况合理选用。
下面我们就拆解一下这 4 个方面。
激发兴趣
建立信任
塑造价值
促进成交26
3.1 激发兴趣
⚫ 时间段：从报名小白营到上完开营班会
⚫ 目标：吸引学员兴趣，让他们能继续跟着课程走
1、开营之前
1）通过好友：速度要尽量合理，不能拖到第二天才添加，此处可以借助工具
类似于 wetool 企业版（注意，免费版非常容易被封号，一定要用付费企业版）
此处 wetool 只用于方便发送信息，注意通过好友速度应当还是遵循原则，成熟的微信号（30 天以上未被封过），保持 40s/个左右的速度应该是相对安全的。
通过好友话术：
通过好友后为好友改备注以及标签，比如是第 4 期学员张三，就改备注名为：
“
4-张三”，微信好友标签通过后统一设置为“
4 班”具体为什么这么改，后面会说。
2）开群前一天群发：28
3）开群当天群发：
4）开营仪式预告：20 点 30 预告（期望管理）
2、开营晚会
1）课件优化：详情扫码查看。
主要优化思路：
⚫ 图片形式，丰富课程形式。
⚫ 第一天放出少量干货和丰富的图片、互动，激发起学员的兴趣。例如思考为
什么有了钱并不一定就会富有？为什么房贷不着急还？通货膨胀是什么？
⚫ 增加富翁又返贫的例子，增加说服力。
⚫ 通过老师个人情况曝光、语音，增加信任感。
*（选用）群精华二维码制作方法如下图所示：需借助企业版 wetool
操作之后会得到一个链接，然后打开网站：草料二维码
将网址输入到草料二维码，会自动生成二维码形式。直接在我的图片模板进行替换就可以了。
2）晚课作业提醒（群发助手）：
3）晚课作业回复：
无模板，可根据情况个性化回复，也可以制定负债、中产、月光等不同方向的回复。
3.2 建立信任
⚫ 时间段：从开营晚会结束到讲完财务自由 3 大核心工具。
⚫ 目标：与学员建立充分的信任。
1、开营晚会结束后准备工作
1）修改微信备注：
根据学员第一天提交的财务情况，尤其是结合负债、收入、投资经验等等，为学员修改备注为“
4A（或 B/C/D）-姓名-职业-资产状况-年龄”，这样做的目的
是每次与学员沟通都能保证快速、清晰了解到学员的情况，同时也方便在课堂上
进行有侧重点的讲解。
其中 A、B、C、D，是给学员进行分类。我分类的标准是二分法：有钱有意愿为 A 类；有意愿没有钱 B 类；有钱缺乏意愿（说话不客气，比较狂）C 类；没钱且没有意愿不听课 D 类。
其中资产状况分为：负债、月光、中产、富人。
这样的分类情况，标签化，也方便后续精细化运营。
2）第一天催作业
在微信搜索框直接搜索“
4-”就能查看到所有没有完成第一天 3 大目标的同
学。因为所有交作业的，我们都已经完成了备注了。第一天催作业很简单，不用什么特别的话术，不做展示。
3）修改 wetool 工具内昵称：
打开 wetool（必须是企业版），在通讯录功能中，修改昵称，如下图所示：
修改 wetool 昵称是为了方便后续通过群发个性化定制催作业，如果不用工具手动也可以催作业，只是选用。具体的适用场景后面会继续详细演示。
2、第二天早读（此后每天早读流程都一样，不再赘述）：
1）早读语音总结（增强信任感）
2）群发早安图（详情图见附件）
3、第二天课程：
3 大资产
1）晚课提醒：
2）课件优化：详情见二维码
（二维码每天晚课结束发到群里回顾用，同时催作业发）36
3）回复作业，思维导图见附件（回作业是每天必备的，因此之后的内容略去）
4）催作业：个性化带着名字催（催作业流程每天都必须要有，之后的内容略去
*英国一项研究显示：如果在催缴罚款的的短信通知上写上缴款人的名字和罚款金额，比起不写名字时，清缴率提升了将近一半——从 23%增加到 33%。因此，作业如果带着名字去催作业，必定比不带名字催，效果好很多。毕竟作业是我们的转化漏斗中非常重要的一个指标！
Wetool 这个工具可以帮助我们自动化完成带着名字的催作业（还记得我们刚刚设置好的昵称吗？），操作步骤如下：
4、第三天晚课：复利
重点在于带着大家计算，并且给予大家希望：哪怕每个月几百元也能成为百万富翁。本节课程我在里面故事、课件板块有较大改动。此外，为了增加大家对于我的信任感，我植入了朋友圈互动版块，让同学去看我朋友圈，给我朋友圈点赞，可扫码查看
5、第四天晚课：财务自由 3 大核心工具
重点在于录制视频操作国债逆回购，后续开户完成一定要带着大家操作一遍，他们才会真正体会到价值。同时学员对于股票不信任感很强，因此录制视频演示什么是生钱资产类型的股票很重要。
本节晚课我还着重调整了一个内容就是，很多学员都质疑为什么选择股票、REITs、企业这 3 个工具作为财务自由核心工具。网上也有一些学员听到这里表示出了差评。因此在课件中，我特意增加了 21 种理财工具的历史收益率情况数据，通过收益+风险权衡的逻辑推导，综合选出 3 大工具。
6、晚课结束后，提醒写大作业
大作业内驱力不足的同学很难去写，此处我加了一个激励，完成前 4 次作业并且前 20 名写了大作业的同学，我会送一个 5 分钟的 1 对 1 财务咨询，可以提前把问题发给我，我后续打电话沟通。
此处方便建立强信任关系，同时可在电话中透露后续课程。另外，由于同学是提前把问题发给老师，而且只有 5 分钟时间咨询，给了老师充足时间做准备，并且透露展现自身专业能力。
（选用）
3.3 展现价值
⚫ 时间段：从财报课程到理财不被割韭菜
⚫ 目标：软植入透露实践课，展现课程价值，吸引主动咨询、报名。
1、财报课程
财报掉粉非常多，因此我在此课中存在较大改动设计，让财报知识尽量通俗易懂，同时这一天不直接推课，软性植入后续晚课内容，详情见二维码。
2、股票课程
股票部分课程主要需要克服学员对于股票的不信任，因此课程中我讲述了股票的起源、本质等内容，课件底子用的是希乐老师，但有较大改动。
3、企业课程
课件部分未做大改动（除了增加图片），后面也是带着大家选股。但后面有发Facebook 的企业分析报告，增强价值感，同时群发有调整。如下图所示（Facebook分析报告见附件）
4、REITs 课程
推课部分调整了逻辑结构，同时增加了一些图片。
***从 REITs 这一天开始，小号的作用就变得至关重要了，因为要合理引导群内氛围。很可能推完课之后，真实学员有一些人比较反感和犹豫，所以持观望态度，不再积极了。因此从这一天开始，小号的早读、晚课，都要强运营起来。小号运营技巧可参考早读、晚课二维码查看课程，同时可以自己设计。
5、懒人躺赚
1）晚课：课程内容调整较大。
2）群发：财务自由纲领二维码+话术，进一步扩大实践课公开象限，塑造价值。
6、理财不被割韭菜
强化通货膨胀的重要性，带着大家自己计算，同时可考虑在这一天透露自己与理财的故事，进行强曝光，强信任推进。（此处我的课件不好，可参考惜乐老师）
3.4 促进成交
⚫ 时间段：从割韭菜课程结束到拆群
⚫ 目标：促进成交（主动询问到成交）
1、割韭菜晚课结束
带着名字回复作业、踢单，有效提升回复率，将漏斗从听课的人过滤到让他们开始咨询报课。然后解决疑虑、要求成交，进入循环。
Tips：先从你的 A 类客户开始踢单，如果有意向考虑报名，就改为 S 级别，报名了就就改为 Z 级别。这样方便后续统计咨询人数，也方便安排沟通踢单的顺序优先级。
2、手把手查看常用理财工具
1）晚课内容：
这一天晚课干货很少，但要想办法植入内容。往往越是在这个时候，放出干
货效果会越好。因此我放的是用雪球简单分析股票。详情看二维码
2）晚课结束后群发：
目的是预告明天的毕业晚会，同时增加信任感，让大家觉得我的负责人设是一以贯之的，不会因为推课前后而改变。同时让大家准备感悟，方便第二天群氛围引导。
3、毕业典礼
一定要重视毕业当天的课程和学员感受，心理学有个词语叫“峰终定律”指的是一个人回想起一件事情，只会记得事情最后的结局和事情达到顶点的感受。
所以说课程的结尾其实非常非常重要！
1）白天：通过群发让大家都把自己的学习感悟发到群里。如果真实学员实在少，可以上小号。但一般如果你前面人设立住了，信任感和价值感都在，会有很多真实学员互动。
2）毕业晚会：带着学员完整的回顾一下 12 天的课程内容，这样会让他们感觉自己收获很多。同时这一天一定要把气氛炒热，可以提问，让同学们抢答，答对可以获得礼物、撒红包等等。最重要的是把气氛炒热！
3）领取毕业证：毕业证不要发到群里，要私发给同学，这样才让他们有炫耀的心理。同时也可以催促没有完成 10 次作业的同学完成 10 次作业领取毕业证，领取毕业证后没报名的同学，可以再次踢单。
**踢单话术、拆群后群发话术可以说是微淼当前研究最为深入的一个领域，尤其
是 5 大成交模板非常好，此处不再赘述。
4、拆群后一对一踢单技巧（选用）
用 wetool 群发的方式，实现一对一个性化踢单，可以从 10 次作业的发起，再到9 次、8 次。。。以此类推，如下图所示：
这样就能做到踢单不累了，因为全部是软件自动化完成操作。
学员回复你之后，可以用到成交话术模板再回复，当然也可以借用强大的 wetool中 Q＆A 库，实现人工+机器半自动回复。也可以做到轻松踢单。如下图所示
踢单几条小技巧：
以上我们介绍了整体大框架，框架完善了之后，重要的就是细节，如何能优化每一个细节就至关重要了，此处写几条我个人的踢单技巧，供参考，我相信我们可以不断完善，将这个框架丰满起来：
1）限定时间：不要给学员太多思考时间，而应该限定期限，让他们给出决定。（比如，明天就是毕业了；明天就是月底结算了）等等，要求必须给出报不报名的答复。拖得越久，报名希望越渺茫。研究发现，每年超市因为礼品卡里的钱过期未被消费的金额数以亿计，尽管人们声称自己都喜欢宽松的思考时间，但实际上往往紧迫的时间才有可能作出决策。
2）巧用执行意向：很多老师都遇到过这样的情况：“给我付款链接”，但发
了链接之后，学员却一直未能报名。只要巧用“执行意向”可以有效解决这个问题，在学员让发付款链接之后，多问一句“你是打算微信还是支付宝付款？”虽然看起来像是一句废话（链接里可以自己选），但实际上你问出这句话，学员会加深一步对决策的肯定，更有可能会付款。甚至你问的越详细，成交可能性越大
（例如怎么分期？你打算什么时间开始学习等等）
3）强化学员承诺：“我明天就报名”，很多学员这么承诺，但最终却未能报
名。此时应当帮助学员强化承诺，“好的，那你明天几点报名呢？”→“好，我
明天晚上 8 点等你报名，我给你开通课程”
…..写在最后
一直以为自己的方法论体系非常完备，但此次总结出来的过程中我发现自己仍然存在非常多的不足之处，我也有无数个“细节”可以优化。但我相信，构建框架、建立流程化、标准化、数据化的带班流程是一个好的开始。
未来随着微淼的不断完善，我相信标准化的 SOP 执行流程一定是要被构建起来的，希望我们一起努力，构建起一套标准的、可复制的体系。细节、细节、细节！只要把控住每一个细节，卓越的成功才可以复制。