“那个时候就是年轻不懂事嘛，然后学人家想当老板，盲目地投资开店赔了70多万，一部分是买房的首付，一部分是跟朋友借的贷款。后来都赔了，对象也分了，最高峰的时候，贷款一个月要还将近3万块钱。”抖音博主“李想要理想”（下称“李想”）在2020年的一条视频里说道。一位网友评论，李想曾经开过饭店，破产以后，“弄个破面包车送饮料，现在做得越来越好，很励志”。新抖数据（新榜旗下抖音数据平台 xd.newrank.cn）显示，李想在4月4日-4月10日，一周内抖音涨粉约188万。在李想的视频中，你能看到这样一个形象：一个憨态可掬、执行力强、四处搜罗小生意门道的中年大哥。想研究充气城堡挣不挣钱，他说干就干，立马去找商场的招商营运部谈场租和场地，室内租不下来，那就考虑室外。谈好场地后，闲鱼花不到一万块钱购入一套7x14米，占地98平方米的设备，鼓风机充气、贴放气口、铆钉固定、接待顾客、核对账单全都亲力亲为，干了20余天，最后得出结论：一要像打游击战一样做充气城堡生意，挑选孩子们的空余时间出摊；二是充气城堡的成本在几千元至三万元之间；三是如果担心孩子们的安全问题，可以购置公共责任保险，保额累计赔付一百万元。他的内容To B，但不是高端品牌、普通人难以企及的B，而是起步低、成本少、没有学历限制的B，例如手机维修、婚车司机、套圈摆摊等纳米级小生意。在他的视频里，只要敢想敢做，一万块就能起步，00后也可以靠卖铁板鱿鱼营生。李想粉丝量激增的原因或许与他最近两周的更新内容有关。原本分享销售地推技巧，研究跑货拉拉、旧衣回收等小生意的他，开始专心致志地钻研各类小吃的配方：蒜泥小龙虾的配方是什么？烤面筋的配方是什么？凉皮的配方是什么？这一内容转型像是击中了大众市场，李想一下子做出了好几条点赞数超百万的视频。李想身上有故事，不过大部分的辛酸都被他轻描淡写地一带而过。至少，视频里的他永远是积极的、乐观的，哪怕生气也只会对镜头抱怨两句，之后继续自己的生活。有一天镜头后的摄像说了一句话：“你就喜欢干这摆摊丢人的事儿呗。”李想立刻回击：“我也不知道你高贵感在哪里，你要不能拍你就走。”他在抖音简介里说，他只是一个普通人，专门调查适合普通人做的事。他在视频里提到，投资开的店铺黄了以后，为了还钱，他只好又找朋友借了3万块钱，跟着表哥干起了饮料批发生意。饮料批发，通俗点来说就是饮料销售，需要带着产品到处跑店，李想这样一个内向的人，硬生生被逼得能言会道、左右逢源，懂得递烟、懂得进退、懂得在老板快没货的时候先上门吃饭，再提出补货。李想常用的一个方式是铺货，亦称“赊销”，即先拿几箱货让小店老板卖，让他们看看销量效果，等一定时间后再来收款。大概是一个通俗认知——销售并不好干，不说破嘴、跑酸腿、磨破鞋，很难有好的成效。“刚开始的时候人家（客户）根本都不搭理你，然后（我）也不会说话，就被各种拒绝。那时候一度不想干了，很难受，就坐在路边思考到底是为了什么。但是想想你得还钱啊，你得吃饭啊，没有办法，咬着牙也就坚持了下来。”他在早期的一个视频中聊道。在做销售的过程中，他遇到过让他等一整夜，到了早晨却说不要货的老板；也遇到过不想付钱，想让销售直接送两箱饮料的老板；更遇到过直言不讳，质疑“你们天天推销杂牌，这种东西你们自己喝不喝”的老板。针对最后一位，李想直接开盖就灌，老板一惊，说“你还真喝”，他憨憨一笑：“我不太渴，我要渴的话我都能喝完，真的。”李想的真诚打动了客户，姿态放低、语气放缓，卖货就有希望。遇到嫌烦的，他也会连声附和：“说实话我自己看自己都烦，我要是有老板这个能力啊，我也开个店，谁愿意天天干这个。”自己开过的店倒了，但心态不倒，出了推销的店门，李想对着镜头说：“换个角度理解，别人过来找我推销我也烦，很正常。笑一笑下一家吧，生活还得继续嘛。”他为生活卖力拼搏的模样也感动了网友，有人在他的评论区留下相似经历：“第一次出去跑业务时，说了半天老板都没听懂我说啥，因为声音小、紧张，连我自己都不知道自己在说啥。最后老板说了句第一次跑业务吧，我说是，老板说年轻人不容易，给我下几件货，给了我业务生涯巨大信心。”在连着发布两条标题为“被客户戏耍”的视频后，李想至今再也没分享过进店推销饮料的内容。从2021年2月开始，他研究起了充气城堡、售货柜、扭蛋机等小生意，每个小生意只出1-6条视频，3-10分钟左右就搭建出一个大致的模型：起步需要投入多少钱，需要准备哪些设备及材料，小吃的配方是怎样的，生意是否有淡旺季等等。做销售培养出来的口条在自媒体上得到了充分的发挥，2021年年底，李想发了一条名为“小白应该怎么做短视频，看到最后有答案！”的视频，表示计划做一场免费直播分享课，分享做视频的经验和门道。据新抖数据统计，近半年李想一共开了59场直播，其中13场进行了带货，销量最高的一场GMV达9.19万元，观看人数超5万人。此前，李想的抖音橱窗还挂着电商实操课学习卡等商品，综合排名第一的学习卡单价1299元，已累积卖出110万元。各行各业的生活体验视频做了一段时间后，李想再次转换了视频方向。这一次，他选择对话各行从业者，问问他们怎么入行、入行要求以及行业收入，供粉丝择业选择。他还是能跟各种各样的老板打交道，但身份发生了移位。李想成了买方，说话有底气了，声音也响亮起来。打钱似乎已经成了李想的社交货币，只要钱一到账，都不用多说，老板的金口就能开。李想曾在一个视频里研究自助洗车摊的生意模式，蹲了两小时，没有一个顾客光顾。于是李想开始指挥摄影小哥：“你给老板打个电话，你让老板过来，我来问问他这个投入是多少。”李想说：“你给他一千块钱，就真给他，你看他来不来。”协商环节通通跳过，视频中只花了短短15秒，洗车摊的老板就已经出现，戴着领夹麦克风参与拍摄了。还有的老板可以谈，前一天晚上谈好价钱，第二天见面握个手，戴个麦，现场转账5000元，臭豆腐配方就到手了。过往的李想也研究过食品生意，例如脆皮五花肉、广东肠粉等，穿插在手机配件、黄金提炼、屋顶防水补漏此类视频中，但近半年来粉丝数都只是缓步上升，并没有飞跃式的增长。真正的拐点出现在4月5日，李想发布了一条视频，讲述手工凉皮配料的制作步骤，其后粉丝数出现了斜坡式的上涨。截至4月18日，粉丝数已超过670万。这条视频成了李想抖音历史上最受欢迎的视频之一，超230万人为凉皮制作视频点赞。在凉皮视频之前，他已经推出了小龙虾配方、烤面筋制作等4个美食小吃生意的视频，每一个都获得30-110万的点赞量。要知道，几十万、上百万的点赞量对于李想来说是少数，他的多数视频点赞量还在10万以下的区间浮动。或许是美食视频让他看见了一举出名的端倪，接下来的一周内，他又陆续发布了鸭头、鸭货及铁板鱿鱼的配方，供想摆摊的网友们学习。而有网友在评论区说了：“自从看了你的视频，我感觉我捡破烂都能挣到不少钱。”
在他的视频里，做黄焖鸡能挣钱，卖杂粮煎饼能挣钱，开辆货车街上卖西瓜能挣钱，去屋顶给人做防水补漏也能挣钱。只要不嫌苦不嫌累不嫌丢人，赚来的辛苦钱都是自己的。但李想的社会实验持续时间非常短，短则几小时，长则几十天，长此以往，恐怕没有太强的说服力。而当他对话不同行业从业者时，所选的都只是个体样本，很难去代表全中国十几亿人口。更何况，一个行当挣不挣钱，受限于地域、环境、当地政策等因素，没有办法一言以蔽之。李想在账号主页写了“免责声明”：视频给大家提供的只是行业的方向，不是标准。学会做一个独立思考的人。李想隶属于MCN纪棠传媒，该MCN旗下还有一个风格与李想非常相似的账号：名郑言顺。“名郑言顺”的粉丝量是李想的两倍多，在现有的抖音视频中，能够看到他去调查一个又一个生意，科普一个又一个的行业知识，但他的从业经历如何、出身如何，无从得知。如果说李想是从草根一步步做到了小有名气的自媒体博主，那么“名郑言顺”在第一个粉丝可见的抖音视频中，就已然是一个博主的形象。他戴着一副眼镜，说着一段像是早已写好的台词，镜头一转，带货主播就已经坐在镜头前接受采访了。“名郑言顺”也曾一度夺冠新抖涨粉榜，2021年5月31日-2021年6月6日，一周涨粉323万。他的第一条视频发布于2021年3月12日，如果没有删除或隐藏过更早期的视频，他做账号2个月就迎来了一波涨粉高峰。另一个类似的账号是“程前朋友圈”（下称“程前”），目前粉丝132万。如果把三个账号放在一起对比，程前是最“正经”的一个，他视频中的语气跟传统电视台很类似，例如以下这段旁白：“七夕万家灯火，长安十里繁华。我就想知道，在七夕这么个重要日子里，西安城里一家24年的老牌花店，人家是怎么准备（的）。七夕前这一天，我来到了杨老师的花店，向他讨教花店的经营秘诀。”
稍微修改一下旁白，再遮去博主姓名，没有看过程前的人或许会以为家中电视正在播放。他在简介里说自己是前陆家嘴金融民工，量化金融硕士，做了自媒体的他也保留着一份体面，用拍纪录片的方式记录小摊贩。在他的视频里，他和摊贩分别是“我”和“他者”，你能够强烈感受到一股外部力量进入了摊贩的世界，又在视频的末尾离开。程前和李想，一个以外部的眼光进行观察，一个从内部的角度进行加入，这两种方式没有孰是孰非，只是各有选择。但从受众来看，李想的受众范围要更广。毕竟这个世界上，量化金融硕士不多，干过销售地推的人一定不在少数。这也是李想总是能吸引不同行业的人评论的原因：够淳朴、够笃实。他能够轻易地让蓝领相信——他是我的同类。他不是锋芒毕露、总是觥筹交错的大人物，他是街头卖瓜的瓜农，是工地搬砖的小工，是在广场摆摊的商贩，是想做黄焖鸡的小老板。他在视频里说过一段话：“有时候我觉得我挺对不起大家的，就是别人在抖音上都是教大家做大事、挣大钱，我觉得我只能给到大家这些摆摊的东西，出去做地推的东西，我也挺无奈的，因为没办法，我也没有别的本事。”“普通人”这三个字是他的包袱，更是视频具有感染力的利器。这个世界上可能有千千万万个李想，这也是他存在于互联网的意义。作者 | DX
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