这个商业价值不如狗的市场，清华辍学博士蒋磊做了16年 | 新榜专访

2001年，清华大一学生蒋磊创办了一个军事小说网站。这个网站后来更名为“铁血网”，成为PC时代国内最大的军事论坛。2006年，“铁血网”烧光投资人100万后陷入困局，正在准备博士论文的蒋磊从清华辍学，赎回股权全力经营“铁血网”。

时至今日，铁血科技旗下已有多块业务：“铁血君品行”除了卖军品给全国1亿军迷，还承接军方订单，给中南海保镖定制军服；微信公众号“铁血军事”和“每日点兵”长期占据新榜“军武周榜”前两位；“铁血读书”授权《特战先驱》（《雪豹》原著）等网络小说IP后，获光线传媒千万融资，向军事影视行业拓荒。

33岁的蒋磊已是创业16年的内容创业老兵，2016年公司营收近2亿元。铁血科技既是深耕垂直领域的典型，又是PC端转型移动端的又一成功案例。本期新榜专访，我们和“蒋校长”聊了聊他踩过的坑，以及男人的生意有多大。

1亿军迷和15个开在写字楼的商铺

美团CEO王兴曾总结出一条“消费市场价值链”：少女>儿童>少妇>老人>狗>男人。

少女心永远是最好卖钱的，而男人的商业价值，在他看来连狗都不如。

“铁血网”的用户，却有95%是男性。总有投资人问蒋磊：军事行业的市场规模有多大。至今蒋磊仍无法回答这个问题，因为他关心的一直都不是“市场规模有多大”，而是“用户需求有多大”。他只知道，中国有1亿泛军迷，1千万铁杆军迷。

2006年，当“铁血网”耗尽融资陷入困局时，是论坛里几十万军迷救了“铁血网”。

“铁血网”的前身“虚拟军事”，就是个军事小说阅读网站。“付费阅读”可以说是“铁血网”唯一的商业模式。那时中国网民只有1亿多，移动支付尚未兴起。用户想阅读小说，必须购买手机充值卡，每张卡运营商扣除15%~25%的手续费。

“赚的钱跟作者分成后，就所剩无几了。”没有可持续造血的业务，已注册公司两年的“铁血网”快撑不下去了。

一边是资金链断裂，另一边却是庞大的流量。据蒋磊回忆，当时“铁血网”DAU稳定在20多万，Alexa世界排名顶峰时能进前五百。直觉告诉他，不能放弃这个国内最大的军事网站。

在学业和创业之间，蒋磊选了后者。他每天泡在论坛上看帖，发现很多网友都在讨论“怎么识别假货”。国内没有一个让人信赖的军品电商——蒋磊看到了缺口。

2007年底，他从国外代购的11件M65军用风衣，在网上被一抢而空。铁血科技的第一个现金奶牛——军品电商“铁血君品行”诞生了。

2011年，铁血自主电商品牌“龙牙”上线。此事缘由，是因为蒋磊考虑到进口军品在尺码、设计等方面对中国军迷不够友好。如今，铁血原创品牌的毛利率可达40%，销售额占电商总销售额的三分之二。

说起自家品牌，蒋磊的语速明显加快。他兴致勃勃地讲起铁血新品使用的旋钮鞋带，毫不客气地称“铁血的用料是所有国产服装品牌中最好的，没有之一，做工可排前2%”。

为了满足全国1亿军迷，蒋磊还在写字楼里，开了15家商铺。

“不是我要开，是用户主动到访，促成了线下店形成。”蒋磊解释说，有段时间经常有军迷不打招呼，直接到公司前台要求试衣服试鞋：“一天来十几个，根本招呼不来。”

既然如此，蒋磊就干脆把前台装修成商铺，招了两三个店员来运营——每个城市每家分店都如此。纯线上导流的效果并不赖。现在15个线下店的销售额，还占了军品总销售额的三分之一。

蒋磊说，以后想把这些店变成粉丝俱乐部，进一步增强铁血科技和用户的联系。

两次裁员、2000万贷款和1.2亿销售额

2013年，铁血科技遭遇了自公司成立来最严重的亏损。

因为“捧腹网”、“钓鱼之家”等新业务，增加了公司运营成本，电商利润已无法覆盖。“年初经纬投的3000万年底就花光了。”

2006年，蒋磊的团队从30人缩减至12人。随着业务面不断扩大，2013年团队已膨胀到300多人。再拿不到钱，这些人的工资都开不出。

2014年春节，蒋磊用房子做抵押，拿到银行1800万贷款。有人被裁，有人自动离开，团队从300多人缩减到200多。

摊大饼，不够聚焦——这是年轻创业者最易犯的错误。“捧腹网”是一个笑话类网站，也是用户需求的产物。2011年它的DAU一度超过“铁血网”，但随着竞争对手增多，市场份额逐年下降。与此同时，蒋磊的精力被分散，“铁血网”本身的江湖地位也开始动摇。

“以前我们是行业第一，别人自然在友情链接里放我们，渠道几乎免费。”蒋磊说，起初“铁血网”无需刻意运营就能低成本获取流量，后来军事领域入局者渐多，成本水涨船高。

外部环境发生变化，加上17岁开始创业的蒋磊并无太多管理经验，让这次难关提前到来。不过面对困境，蒋磊的态度是：晚来不如早来。

就像陆地生物适应环境长出肺，蒋磊带领团队迅速调整了战略布局，砍掉一切与军事无关的业务，重新建立起一套方法论。

最大的变化是：公司从原来的业务驱动变成管理驱动。具体的操作方法是实行民主决策+项目管理，更多地听取一线同事的意见，如任正非所言“让听见炮声的人做决定”。

月计划取代了年计划。每个月公司50多位管理层开会，每人花8分钟汇报上个月的成果，并提出接下来的计划。集体商讨、投票决定下个月优先级前十的项目。如此以来，既减少了公司层面的信息不对称，又增强了决策的“合法性”，员工的积极性也相应提高。而定下来的10件公司级事情，交给10个人具体负责，他们可以调动全公司的资源，但也要承担最终的成败责任。

蒋磊用一个比喻来形容目前公司的运行状态：以前是火车，全靠车头发力向前冲；现在是动车，每节车厢都有动力自运行。

动力最足的车厢是电商。2016年公司财报显示，去年铁血科技的电商销售额约1.2亿元，占总营收的三分之二。2007年刚做电商时，这个数字是200万。蒋磊从未想过，1亿军迷的生意十年间居然翻了这么多倍。

剩下三分之一来自广告——主要是移动端。事实上，也正是移动端的布局，让铁血科技在2016年扭亏为盈。

“以前WAP站的广告很便宜，大家都说屏幕太小不好按，现在移动互联网兴起，手机流量越来越值钱。”从军事小说起家的工科生蒋磊一直把内容当成“桥头堡”。

一年20亿播放量背后：需求，需求，需求

2015年，铁血科技推出“军事头条”App。今年2月公司发布的财报显示，该产品累计下载已超800万，月活约200万。另据蒋磊透露，微信公众号“铁血军事”的粉丝数已近200万，在新榜推出的“军武周榜”中稳居冠军。

对于微信公众号的涨粉，蒋磊信心十足：“以前一年涨粉100万，现在我觉得1个月就能达到。”

去年8月，铁血科技推出首款原创视频《每日点兵》。当时军事短视频赛道并不拥挤，但已有“军武次位面”、“局座召忠”等玩家冒出头。

凭借“铁血网”的品牌影响力，《每日点兵》可顺利度过冷启动期。但蒋磊关注的重心并非“粉丝迁移了多少”，而是“又有多少新粉丝”。在他看来，移动互联网是个“历史性机遇”，它给了铁血科技扩大战场的机会。

“目前PC端的DAU稳定在100多万，还有很多网民通过电脑逛论坛。”蒋磊说，移动端流量增速很快，但它的用户群和PC端并不重合。

据蒋磊介绍，《每日点兵》上线一年，累计播放量已达20多亿，日均播放量逾千万。在新榜和西瓜视频上周联合发布的《西瓜视频·军事榜》中，《每日点兵》位列第一。

之所以在移动端后来居上，是因为铁血科技有自己的产品方法论。

首先是差异化。“《军武次位面》周更20分钟长视频，《每日点兵》就日更5分钟短视频。”蒋磊说，公司100多位编辑全是军事迷，也喜欢做深度。但为了差异化竞争，必须把自己想象成小白，做大众内容。

其次是快速迭代。《每日点兵》推出前，团队没人做视频，只有为期两个月的比稿大赛。为了测试用户口味，编辑部每天生产尚未加工的视频文稿，固定投放到纯机器分发的平台上。在无人工干预的环境下，快速测出了用户喜好，也验出了哪些编辑适合写稿。

最后是穷举法。日更压力不小，编辑部每天会进行头脑风暴，列出用户可能感兴趣的所有选题。比如中外关系、南海局势、新型武器等。最终大家一起，挑出传播性和可操作性兼顾的选题。

每条方法论，落脚到最后，依然是需求。

铁血科技的第二档原创视频《了不起我的国》，首月播放量200万，几乎是《每日点兵》的三倍。B站每天新增3000粉，将很快超越《每日点兵》。团队没想到，这个介绍我国成就的系列节目，无论在流量还是商业价值上，都超越了传统的新闻点评式节目。

符合移动端年轻化趋势，是蒋磊想到的唯一理由：“90后、00后的生活环境相对太平，很多人有着大国自信，不像80后经历了中国使馆被炸、南海撞击等事件，心中多有不服。”

2015年底，铁血科技挂牌新三板。次年3月，光线传媒与其联合成立影业公司，并在一个月后出资3900万参与第四轮定增。铁血科技的估值达到8亿。

光线传媒看重的，是铁血科技16年来积累的军事小说IP。《雪豹》的原著小说《特战先驱》起初就在“铁血网”连载，2015年票房黑马《战狼》的编剧也是“铁血网”的签约作者。从军事小说切入，上游版权交易和下游影视宣发，铁血科技一个都没放过。

采访中蒋磊一直强调的，是铁血科技的使命：持续给军迷创造最大价值，实现组织的共同富裕和幸福。前者利他，后者利己。

这个利他又利己，商业价值不如狗的生意，还能再做几个16年？

蒋磊无法回答。他只注意到，现在已经很少有投资人问市场规模了。

在这位身经百战的“蒋校长”眼中，军事行业对铁血最大的好处就是目前不赚钱。不赚钱意味着竞争不激烈，竞争不激烈，意味着有可玩的空间。

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