企业做私域究竟要踩多少坑？

2020一场疫情，让私域成了很多企业的救命稻草。无论大小企业都开始临门一脚做私域，把这当做实现逆势翻盘的一张王牌。

但私域真的有那么好上手吗？很多人一脚踩进私域后才发现，遍地都是坑，简直苦不堪言——比如私域并不一定是”省钱“，要先费钱。

一个企业在做私域的路上到底要经历多少坑？遇到坑能去问谁？怎么避坑？

这篇文章，女子刀法创始人兼CEO刀姐doris和女子刀法特聘私域专家周亮共同总结出了做私域的三种常见误区：

1、概念误区：没想清楚自身品牌适合什么样的私域模式，就开始胡乱模仿

2、执行误区：为了完成转化率和销量KPI，到处截流做私域

3、用人误区：不知道如何配置私域人才和激励机制，让电商运营做私域

针对这三大误区，我们也找到了相应的对策与模型，今天这篇文章就来和大家分享，这三大常见私域误区的解决方案。

01

做私域究竟要踩多少坑？

做私域有哪些可能会踩到的坑？这里，想分享我们女子刀法私域训练营签署的资深专家周亮的经历，因为他几乎把所有可能踩到的坑都踩完了。

早在2017年底，当大部分人还在为淘系获客成本的升高而犯愁的时候，他就开始为护肤品牌“自然旋律”摸索私域玩法，并成功让品牌在两年内突破了4亿销售额。

刚开始的时候，私域增长得非常顺利，他们以红包为诱饵，迅速加满了11个个人号，一时间势如破竹。

但很快问题就来了，他们发现用户的留存率极差，而且不活跃，被删除率也高达30%。原因在于，他们只做了引流，没有做内容。

这绝对是不行的。

于是他们开始调整策略，摸索留存的方式。

一开始，他们还是沿用了电商打法，做优惠和促销刷屏用户。结果可想而知，这样的做法严重地打扰了用户，遭到了消费者的屏蔽。

直到几个月后，他们在摸索留存的过程中，发现了一款CRM工具，有效的帮助私域运营提升了效率。

但另一个问题又来了，他们的私域业务和天猫业务发生冲突了。

原本属于天猫的一部分流量，被导到了私域，自然影响了天猫团队的KPI；另外虽然把私域的增长做好了，但是服务一直没跟上，导致消费者差评不断，甚至还反噬到了天猫的评价中，对品牌也造成了影响。一时间，两个部门的冲突逐步激化。

既然不能抢占电商流量，周亮把视线转移到了公域流量中，开始用公众号进行沉淀，并且开始立人设。

但另一个坑又出现了，他们发现只要一推文，用户就立马取关；品牌立的人设，消费者也丝毫不买账。

总之，整个2018年，周亮都在私域中做引流、变现、获量的各种尝试。

到了2019年，更惨痛的教训出现了。年初腾讯开始打击外挂，封锁了很多私域账号和社群，这其中就有当时周亮团队所运营的50多个账号。

私域问题还没搞明白，一下子就什么都没了，之前做的努力都白费了。多重打击下，周亮也开始怀疑私域流量是不是个伪概念？

然而就在一系列的打击之后，周亮和他的团队迎来了转机。

他们利用这段空白期，潜心研究私域打法。跨行业调研了所有私域头部品牌，更是筹集了所有私域工具，并在小范围测试，逐步提升转化效果。

此前，周亮就给我们展示过，他们搜集的五十多家品牌的引流卡片，而在当时，他们要对每张卡片进行至少20次的打磨，才能发给用户。

在女子刀法私域训练营中，

我们收录了这五十多家品牌的引流卡片

终于在2019年6月，客户开始陆续好评并反馈“你们的服务真好，这个感觉好棒，就像是在为我贴身服务一样。”月销售额也突破了百万。

渐渐地也开始有用户愿意把产品分享给朋友，担任分销员的角色，也就是KOC。

可好景不长，很快周亮又踩进了另一个坑里。团队人数开始变多，人员的管理和培训，就开始都跟不上了，并且优秀的私域运营也很难招到。

不过在踩坑的同时，也让他有了新的体会。既然出现了KOC，那就意味着私域还有很大的价值等待被开拓。

于是，他开始在私域里做联合营销，并拓展产品线，逐步放大用户的价值。

就这样经过一年半的不断探索，虽然经历了无数的坑，但周亮终于帮助自然旋律的私域建设，从混动摸索期逐渐到了高速发展期。（如果有想知道后续的朋友，欢迎来我们的女子刀法私域训练营学习。）

这个扎心的私域运营故事，想必说出了很多企业老板和私域操盘手的心声。其实说白了，这些坑总结下来就是三个常见的私域运营误区：概念误区、执行误区、用人误区。

这些坑和误区，究竟要怎么避开呢？

接下来就分享避开私域误区的三种方法和模型。

02

私域最大的坑，胡乱模仿

现在企业做私域的第一个误区，就是东施效颦，胡乱模仿。

在刀姐doris的文章《做私域，建议别学完美日记》中也提到了，现在很多品牌做私域，第一个想到的就是把完美日记作为模板。但事实上，完美日记的私域打法并不可复制。品牌如果模仿完美日记，就是把自己往坑里走，越走越坑。

做私域确实要找模仿对象，但是更重要的是想清楚适合自身品牌的私域概念和模式是什么，才能找到对的学习对象。这背后其实是要花很多功夫做调研分析的。

但也不是完全没有模板可寻。

为了找到背后的规律，我们女子刀法和两位特聘专家周亮和刘玮冬，结合众多资深私域操盘手的经验，发现了有三个维度可以快速拆解这一问题，并从中延伸出了十二种组合方式，帮助企业做好“模式选择”，找到适合自己的私域运营模式，对症下药，并把它总结整理成了女子刀法私域训练营的第一章节。

第一个维度，思考私域是为了做“渠道”还是做“品牌”。这两种模式下的私域玩法是完全不同的。

如果私域只是作为一个销售或投放的渠道，那么侧重点就会落在促销、打折等效果营销的策略上，还可以做一些联合营销，涉及多品牌、多品类，叠加出不同的促销方式。

但如果想在私域里做品牌，过度打折促销，绝对是会对品牌造成损失的。品牌最讲究的是调性，不能失去品牌的忠诚度。

因此，做“渠道”和做“品牌”的产品策略和定价策略，是完全不同。

想清楚这一点后，接下来就需要思考第二个维度，判断清楚你的品牌是属于IP还是非IP？

IP类品牌，最重要的是已经和粉丝建立起了信任关系。例如大部分人都是因为先认识了刀姐，对我有了很强的认知感，本身就有信任沉淀，然后渐渐关注了我们的平台“女子刀法”，之后再逐步成为了我们的会员，加入了私域训练营，这就是一种紧密的联系。

但问题也来了，每个人的精力是有限的，刀姐不可能天天亲自运营社群，如何让这个IP规模化，是私域运营的侧重点。

而非IP类品牌，就完全不同了，它没有在前期和用户建立起信任沉淀，所以这也是这类品牌做私域的侧重点。例如完美日记，就孵化了“小完子”和“小美子”这两大真人IP，帮助品牌维护和用户之间的亲密关系。

在想清楚这两个维度后，第三个维度，我们需要思考，自己的品牌类型是自营、BA还是KOC？

这三种模式分别是什么意思？

自营模式，即没有做任何分销商和代理商，所有东西都控制在自己手里，比如完美日记就是一个典型。

BA模式，即主要通过员工或线下门店的人来做分销商角色的一些企业。例如现在很多百货商店都开始做私域了，前两天我听说爱马仕店员都开始加微信了。这就不是品牌直营，而是通过BA加到你。

KOC模式，就比较好理解了，即做种草和分销，微商就是这种模式，一步步发展分销的下线。

不过需要注意的是，BA和KOC是完全不同的两个概念，适用于不同品类、不同阶段的公司。如果想要好好做品牌，需要要控制住整体的品牌形象和调性，最好的方式是选择自营或者BA；如果希望把传播做得越广越好，尽可能辐射更多人，KOC可能是更好的模式。

在了解完这三个维度，以及每种维度下不同的选择与侧重点后，我们就可以来做排列组合，来找到适合自己的私域运营概念和学习对象了。

例如，“渠道+非IP+自营”，这类品牌的学习对象就是完美日记；“品牌+非IP+KOC”，可以学习韩都衣舍的私域打法；“品牌+非IP+自营”，可以参考孩子王等品牌的私域玩法。

通过以上几种排列组合，找到对标的品牌之后，我们就可以开始通过拆解竞品的私域运营模式，确定自身现阶段应该定什么样的目标；怎么打磨文案实现转化率；找到适合的拉人体系；明确匹配什么样的产品进私域等重要的私域策略，方便做接下来的阶段性战略目标选择。

更好地认清自己，也就能避开胡乱模仿，临门一脚而踩进去的坑了。

03

私域最惨的坑，为了拉人而拉人

私域常见的第二个误区是，流量类型不分，一视同仁。很多人在做私域的时候，为了达成转化率和销量的指标，到处去截流，能放上私域的都放上，比如包裹里放卡片，公众号上放个人号，想办法能拉进来的就拉进来。

这样的状态其实是不可持续的，甚至还会搞乱你的私域标签。

解决这个问题，最关键的一步是，我们需要想清楚，究竟想要吸引什么样的流量进私域？

通常流量可以被分为三种：存量、半存量、增量，这三种流量，对于私域的意义是完全不同的。

存量，就是指已经购买过产品的消费者。这群用户对品牌的信任度是最高的，所以他们的私域转化率也一定会是最高的，也是我们做私域时，最应该积累的一群用户。

半存量，就是指那些知道你，但是没有购买过产品或服务的用户。例如喜欢看我公众号的文章，但是迟迟没有成为我们女子刀法会员的，就是半存量。说实话，这群用户对品牌的信任度也是比较高的。通过继续给予免费资源、人脉等方式，也可以把这类用户吸引到私域中来。

增量，是指在投放的过程中曝光的用户，比如说在投放的KOL评论区留言吸引来的用户，都是增量。这类群体很有可能还不知道你是谁，对你的信任和认知是最低的。因此也是最不容易转化成私域的一群人，就算把它拉入了私域，其实运营技巧也会和存量很不同，因为你需要花大量时间从头给它做品牌认知。

所以存量、半存量和增量，对私域的运营价值都是不同的，引导它们进入私域的手段也不同，进入私域以后需要做的后续承接也不同。正因为分不清这三种流量，都一概而论，所以才会发生许多为拉人而拉人，后续却跟不上转化不了的问题。

做私域，首先运营的应该就是“购买层”，他们是已经为你买过单的用户，已经有信任和认知了，然后再引导复购会比纯新用户运营难度要低很多。

这里再分享一个TIPS，做私域不等于做社群，不是拉进私域的都需要拉群的。全都拉进社群，是很容易被反噬的。社群是一把双刃剑，举个例子，如果有一天，完美日记发生了公关危机，里面有几个人不满意，形成一个对抗完美日记大军，那他养育的很多社群就瞬间毁光了。

所以并不是所有用户都可以拉近私域，设置建群的门槛，我认为这是非常重要的事情。

04 

私域最郁闷的坑，用人难

第三个误区，也是一个很常见的问题，私域初期搭建团队的私域板块的团队，该以什么样的配置做启动？工作的流程应该是什么样子的？团队的考核激励机制应该如何设置？

有很多企业不知道该如何招募私域人才，会有几种方法，要么让电商运营去直接做私域，要么让客服转去运营私域。

但是很多电商运营都会因为过去的惯性思维，把朋友圈当成另一个卖货现场：狂发促销，配上文案”8折！9折！新品上架！“

这种逻辑显然是错误的，私域，我之前也说过了，它不是卖场的流量逻辑，而是用户运营逻辑。是品牌具象化、人情化的场所。如果用电商运营的玩法去运营私域，那就本末倒置，完全曲解了私域的含义。

比起电商运营，私域运营其实更需要的是内容运营能力和共情能力，而这些能力，普通的电商运营往往是没有的。所以直接把电商运营转岗来做私域运营，有可能只会雪上加霜。

当然，客服转私域，也会有问题。客服一般只会被动接单，而私域运营要懂主动出击，引鱼上钩，而不只是守株待兔，这也是一个思维惯性的误区。

那么一个好的私域操盘手的能力模型应该是怎样的呢？这里卖个关子，欢迎大家关注公众号女子刀法研究所，我们会对“私域团队的搭建与管理”这一议题进行深入讨论。

总结来说，现在品牌做私域，最容易遇到的三个误区是，东施效颦，胡乱模仿；流量类型不分，一视同仁；让电商运营做私域……写这篇不仅是希望大家在做私域时能够避开常见的坑，也更想告诉大家，做私域的底层逻辑。

对企业的考验或许才刚刚开始，就像下雪时不是最冷的，融雪时才最要命。私域究竟是救命稻草应该重仓，还是一时的战术策略，我认为这对于每个企业的意义都不一样，做私域的目标是什么、逻辑又是什么，这些才是绝定私域成败的关键。

私域需要量身定制，千万不要为了做私域而做私域，那样只会碰到无数的坑。

如果你想进一步了解私域的底层规律，减少踩坑的可能，欢迎加入我们的私域训练营。这是我们耗时半年设计的私域课程，从企业基因诊断、私域模式选择，团队建设到私域引流、运营、分销裂变、反哺电商，从战略到方法论，帮助学员形成对私域的系统化认知，全方位提升企业私域能力。

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