从留存的本质出发，制定留存策略

产品刘

提高用户留存是个很大的话题，下面将从留存的本质出发，慢慢为大家推导出各种提高留存的策略。（下面以借款产品为例进行阐述）

一、留存的本质

满足主动需求

1. 核心需求

核心需求被满足的很好，用户就会留在平台。方便等到下次再有需求时，回去平台继续满足需求。举个栗子，用户使用借贷产品借钱一次成功后，后续再有借款需求时，就有可能再次回到原借贷产品借钱。

2. 延伸需求

用户来到平台，除了核心需求，还有跟核心需求相关的延伸需求。如果平台可以满足用户的延伸需求，那么用户也有可能留在平台。例如还呗是一款借贷产品，用户除了可以在还呗借款，还可以用借来的钱充话费、充加油卡，订外卖等。延伸的场景越多，用户使用平台的频次就有可能会越高。

3. 需求触发

A.公众号推送、app push、短信提醒等

营销人员常用的触达用户手段，目的是促进用户活跃或召回流失用户。例如瑞幸咖啡通过公众号触达用户，推送每周发券文章提醒用户领券，提升GMV。用户当时没有喝咖啡的需求，因为对优惠券损失厌恶，所以产生喝咖啡需求。

再比如得到APP在国庆期间给沉默用户发短信，推送国庆坚持7天学习获得20元优惠券的活动，目的是召回流失用户及提升用户活跃。用户本来没有假期学习的需求，因为对优惠券损失厌恶，所以产生学习需求。

B、精准广告

精准广告是分析渠道用户与目标用户的重合度后，才去投放的广告。例如今日头条信息流，投放贷款广告时，算法会推荐给有借款需求的用户，这样就会增加用户再次使用产品的机会。

满足被动需求

如果用户对平台投入很多，比如投入了时间精力，并且在平台产生了数据或社交关系，用户就越舍不得离开。

比如有道云笔记，存储用户记录的大量笔记，用户有损失厌恶心理，不会轻易离开；

例如QQ或微信，用户在平台上建立了熟人关系链，几乎不可能离开，除非有新的替代品，而且这些关系可以很快平移过去。

二、提高留存的策略

满足核心借款需求

1.用户分层：

考虑到用户在产品内不同生命阶段有不同的诉求，所以基于用户生命周期，将用户分为三层，分别为新用户、活跃用户、忠实用户。

新用户：新用户是指刚使用APP，还没有接触核心功能的用户群体；

活跃用户：活跃用户是指使用了产品的核心功能，但是次数不多的用户群体；

忠实用户：忠实用户是指使用了产品的核心功能，且次数很多，对平台产生信赖的用户群体。

满足延伸需求

用户的需求往往不是分裂的，而是呈现环环相扣的需求链条。借钱不是目的，真正的目的可能是去购物消费、旅游、培训等，这里面从借钱到用钱就是需求链条。

1.基于生活场景的消费需求

创造高频生活消费场景，以高频带动低频，提高用户活跃及留存。

生活场景延伸需求各竞品分析：

2.内容+社区的消费需求

内容具有消费门槛低，频次高的特点。工具类、交易类产品经常会拓展内容场景，提高用户活跃与留存。与内容经常相伴的产品形态是社区，社区可促进UGC内容生产和提高用户粘性。

内容+社区驱动各竞品分析：

3.专注于省钱的会员体系

用户的方案级需求是“我要借钱”，挖掘到“问题级需求”是我要借更便宜、更多的钱。再进一步分析到“人性级需求”，是用户缺钱、想要赚钱、攀比、想占便宜。

会员体系的设计，通常可以满足用户省钱、攀比及尊贵感的需求。

会员体系各竞品分析：

4.用户激励体系

用户激励体系运用物质酬赏或精神酬赏，驱动用户完成关键行动转化。物质酬赏满足用户赚钱需求，精神酬赏满足社交炫耀人性要求。持续多变的酬赏，刺激用户重复产生行动，最终养成习惯留在产品中。

需求触发

新用户促动：

比如观察数据后发现，用户注册后T+3周期内填写资料意愿较高，提升空间大。那我们就可以在T+3内促动用户去完成资料填写。

活跃用户促动：

比如观察数据后发现，用户借款一次后，在60天内再次借款的意愿较高，那我们就可以在60天内促动用户再次借款。

其他促动：

营销活动提醒：有活动上新时，系统可自动推送活动提醒，提高活动参与度；

系统功能提醒：发送优惠券发放及优惠券过期通知，提高优惠券使用率等。

满足被动需求

对于借贷产品，用户借款后，每月登录平台还款，是自然的行为；那么，频次较低的借贷产品，用户有什么理由经常打开呢？支付宝的蚂蚁森林和京东金融的种果树的养成类小游戏，很好的解决了这个问题。

支付宝是支付工具，用户用完即走。通过“种树做公益”这件事情，激发用户的爱心，吸引用户过来收能量、偷能量，从而提高打开APP频次，并且带动了支付、社交等其他业务。用户的行为被量化为能量，留在了平台上，同时留住了用户。

京东金融是理财工具，也具备工具属性。金国摇钱树的小游戏，给了用户一个每天来使用APP的理由。每天登录都可以收金果，金果可兑换金币，金币可兑换商品。用户的行为被量化为金果和金币，留在了平台上，同时留住了用户。

你经常使用的留存策略有哪些？欢迎找我一起探讨！

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