无论何时，立足需求、提升效率、创造价值，自有万钧之力。“如果不是做了转型，可能我们都没有机会能进来。”最近，腾讯产业互联网旗下业务——腾讯教育拿下了一个高校的客户。不同于以往冲在最前面做集成商的方式，这一次，腾讯产业互联网和腾讯云选择后退一步，找到了运营商伙伴合作，他们在前方打单、服务客户，而腾讯产业互联网、腾讯云团队在后方负责产品支持，最终双方成功拿下客户。在这个方案里面，腾讯有大量产品被集成进去，包括基础云计算、腾讯会议、IDaaS账号连接器、电子签、微卡等等。这样的例子，对于2022年的腾讯产业互联网来说，只是众多“被集成”案例中的一个。“最后的结果，几方都很高兴。”在接受包括36氪在内的媒体采访时，腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生不无感慨，“以前大家都抢项目集成，这一年多来，我们反复在强调健康可持续，最大的变化是，我们有意识地减少了大总集、转售这一类和我们能力、成本结构不匹配的业务，聚焦打造有核心竞争力的自研产品，以及自研产品所需要的生态。”To B长跑的方式骤然调整，从集成到被集成，到回归“产品为王”，汤道生的底气来自对腾讯产品力的自信。“腾讯做了20多年的互联网产品，对用户需求理解、交互体验、稳定运营、灵活部署都有不少心得，尤其在通讯、账号安全、服务营销、数据管理等领域，都有深厚的经验与积累。”汤道生透露，腾讯也将积累超过20年的产品、技术重新封装应用到企业需求场景，自主研发了400多款企业级产品。而在联合IDC发布《2022年云上产品趋势报告》中，腾讯也详细呈现了其在安全、协同办公、音视频、应用连接、营销服务、大数据、数据库、人工智能等8大赛道上的多个赛道冠军产品——这是腾讯产业互联网首次详细公布其To B产品布局。
第一个选择来自2018年腾讯的战略刷新，这一年被公认为“互联网下半场”和“产业互联网”的元年。也正是在这一年，腾讯掀起几乎是成立以来最大的调整——“930改革”，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）由此而生，成为腾讯产业互联网战略的统一窗口。一直到2022年之前，腾讯产业互联网和腾讯云在To B市场、企业服务领域，更多是集成商的角色，这也是过去数年来，中国To B市场上大多数玩家的选择。所谓集成商，一般是以某一个公司的名义拿下大单，然后层层分包出去。这样的方式，好处是可以让该公司快速扩大市场规模，硬币的另一面是一旦管理不善，亏损也是分分钟的事情，且核心竞争力为项目管理，而非技术、产品力。第二个选择来自于腾讯产业互联网2022年初的急转弯：从集成到被集成。为什么会有转变？“在一个健康的业务生态里，不同的公司应该有不同的角色和定位，”在今年5月的36氪专访中，汤道生给出了答案。如今半年多过去，汤道生的回答更加坚定——在11月29日接受36氪等媒体采访时，他直言，因为早些年行业都在抢市场，甚至亏损也要拿项目，腾讯也因此做了很多大总集的业务，自己牵头拿下订单，然后整合自研产品和第三方产品，给客户提供定制化开发服务。“这类业务虽然收入规模很大，但利润率不高。”汤道生说。实际上，2021年11月，当整个行业还在蒙眼狂奔之时，汤道生在当时的媒体采访中便已经确立腾讯To B要“健康可持续”和“做好产品”：“我更关注的是怎么做好产品的建设、能力的积累，希望更关注长期价值，而不是过于短期KPI导向。”但在当时，汤道生的这段话并没有引起多少重视。2022年初，不仅腾讯，整个To B市场、云市场的内卷式竞争走到尽头，包括阿里云在内，多家企业重提“被集成”。与此同时，腾讯CSIG也正式基于“被集成”战略进行员工考核、组织架构等一系列调整，靴子落地。直到这时，各界才真正意识到，汤道生并非说说而已，而是基于趋势洞察的清醒预判和自我认知。选择“被集成”，意味着放弃“规模为先”的扩张路径。如今，面对具体业务，CSIG更少提营收规模，而更多关注项目利润情况。“每个项目负责人都需要有Owner意识，从项目开始第一天就想明白客户是谁，对产品收入负责。”汤道生表示。对于业务项目，腾讯CSIG也规定了一定的利润水平，一旦低于这个水平，CSIG就会选择放弃这部分项目。改革成效开始显现。2022年第三季度，腾讯营收1401亿元，其中“金融科技及企业服务”业务营收同比增长4%，至人民币448亿元，虽然增速略有下降，但收入质量和盈利能力都有了提高。
选择“被集成”的同时，则是腾讯产业互联网新立足点的确立——“产品为王，场景为先”，即在关键产品赛道上，做“赛道冠军”产品。从原来的集成、总包中抽身出来，腾挪出来的资源，更多被投入到前端架构师和产品当中。汤道生透露，腾讯产业互联网已经自主研发了400多款企业级产品，实现了从云基础到行业应用的全覆盖，通过打造一系列平台型产品，为各行业数字化、智慧化转型提供坚实的基础，最终助力实现业务经营的目标。除了国民级应用腾讯会议、企业微信、腾讯文档“办公三杰”之外，腾讯产业互联网在多个场景赛道，都已经拥有行业数一数二产品。例如，腾讯企点是国内占有率第一的CRM应用；腾讯安全的iOA系统，是国内首个突破百万终端的零信任安全产品；云管系统TCE与数据库TDSQL，也是众多金融机构广泛部署的云产品底座。立足产品为王面临的问题是，通用性的产品和客户的个性化需求之间，鸿沟如何填补？汤道生已经有解法——做“平台型产品”。“我们希望做‘平台型产品’，就是把产品作为一个承载技术的通用载体，围绕不同行业的共性需求，搭建一个灵活的框架。”汤道生向36氪记者透露，腾讯的产品设计之初，就考虑到客户的个性化需求，提供开放的API接口、拖拉拽的低代码开发能力，让合作伙伴的交付团队、客户自己的研发团队，能够基于平台提供的标准化能力，按需组合，实现个性化开发。汤道生认为，各行各业有千人千面的需求，腾讯需要提炼需求的共性，打造灵活扩展的平台产品，让生态伙伴来完成最后一公里的个性化定制，用技术缩小标准化与定制化的鸿沟，打造好用的配套工具，降低交付门槛与成本。比如开发能力输出方面，腾讯在云原生基础上，构建微信云开发平台，把一些基础技术服务，封装成低代码、模块化的工具，开发人员可以通过简单的拖拉拽，快速构建各种小程序应用。数据显示，腾讯云开发产品已经服务超300万开发者，日均调用次数超30亿次，近七成的新增小程序选择使用云开发。再比如音视频开发，视频直播的实时传输与高性能的编解码，都是很专业的复杂技术，把直播做到低于100毫秒、用户无感的延时，实际上涉及大量技术细节，需要长期坚定的研发投入。腾讯把这些能力封装成很容易被开发者调用的API、AI原子能力，开发者在30分钟内，就可以搭建起一个音视频的应用。生态伙伴变得比以往任何时候都要重要，汤道生希望培养生态伙伴成为腾讯的产品专家。鼓励伙伴把我们的产品集成到他们的解决方案中，向各行各业去覆盖，满足长尾客户的定制化需求。一方面，腾讯让合作伙伴“唱主角”，为伙伴提供各种必要的能力支持；与此同时，腾讯自己也会走到前台，去介绍腾讯的自研产品，让合作伙伴和客户对腾讯的产品有更深的理解，后续懂得怎么去使用。汤道生表示，会进一步助力不同类型的合作伙伴成长，打造成腾讯云产品的技术专家。包括助力300个以上的ISV伙伴，把20款以上核心产品，集成到各种行业应用场景中；向伙伴开放100多款自研产品的交付服务，提供培训与认证后，在品质保障的基础上，支持伙伴优先接单。此外，腾讯也会提供清晰与稳定的激励政策，助力优质代理伙伴更快发展，帮助100家伙伴成长为综合服务型企业，建立健康可持续发展的代理业务。
36氪拿到的一份腾讯内部材料显示，汤道生在2016年的一场内部沟通中，做了一次题为“选择有所坚守，未来无所畏惧”的分享，提出SNG必须要以技术、产品为根基，解决客户效率问题，创造价值。而当时，腾讯云业务开始以三位数百分比，处在高速增长阶段。这期间，To B市场和云行业发展已起起落落，走过多个周期，腾讯产业互联网“产品为王”的立足点再次明确，可以说事腾讯数年摸索之后，对自身优势能力的回归，也可以说是腾讯穿越周期的战略定力。“产品是腾讯最自然的选择。过去腾讯开展To B业务的时候，也在探索、尝试到底我们扮演哪个角色会更适合？但经过这几年的时间，慢慢意识到腾讯的基因其实还是在做产品。”汤道生认为，这么多年来腾讯打造了很多大家耳熟能详的To C产品，包括微信、QQ、视频、音乐等。现在，腾讯把过去打造产品所积累的技术重新封装，针对行业里面企业的不同场景提供服务，这是腾讯做To B业务最适合的定位。汤道生也向36氪记者详述了腾讯To B产品打造的5个关键词：第一是用户价值。我们做任何的事情、任何的产品，必须立足真实的用户需求、解决用户真实的痛点。提供用户真实的价值，才能够赢得客户的心，建立一个可长期发展的业务模式。第二是聚焦。比如平台类的产品、通讯、用户连接、营销、数据相关的，这是腾讯的优势，我们就聚焦在这些地方，打造最好的产品，然后与行业伙伴进行生态合作，他们提供给客户“最后一公里”服务。第三是场景。我们必须要找到某一个场景里客户的某一个痛点，充分挖掘里面的需求，才能够做出一个真正可用的产品。比如，我们在腾讯会议上搭建了面试的工具。远程面试的时候，面试官马上可以看到候选人的简历、其他面试官给出的一些意见，甚至在面试过程中可能需要做的一些笔录，都能够针对这些场景做额外的一些辅助功能的封装。做平台型的产品，必须结合实际场景，才能够更准确地把握需求，真正给客户发挥价值。平台要提供完善的API支持、协助定制的工具，降低交付门槛与成本，才能满足不同场景的需要。第四是技术。只有领先与扎实的技术，才能够实现质的突破与模式的创新，避开低价值、拼人力、打价格战的同质化竞争。而且对于做产品、技术，我们是抱着长期投入的心态，持续迭代。我们不喊口号，做技术就是要沉下心来，通过一点点的微创新，累积成一个大的技术突破。最后是开放。针对每一个赛道、每一个环节，客户可能需要用到不同厂商提供的产品。腾讯做产品的思路是：我们每一个产品都非常开放，能兼容生态上面不同伙伴的工具。腾讯会议的例子就很能说明问题。这5个关键词也可以归结为穿越周期的方法论，无论何时，立足需求、提升效率、创造价值，都自有万钧之力。从1998年创立开始，腾讯自身已经历多个经济和行业周期，无论是To B还是To C，经营策略经历诸多变化，不变的对技术和产品的坚持。另外，在本次生态大会上，腾讯与IDC联合发布了《2022年云上产品趋势报告》，研判了to B十大重点赛道（包括音视频、数据库、数字孪生、人工智能等）的发展趋势。可以点击阅读全文，下载报告，希望助力各行各业，用更好的“产品力”穿越周期！![]()
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