B端产品100问：B端产品的七种增长模式

大家好，我是穆宁。

本篇文章是我的专栏《B端产品100问：从0到1看清toB行业底层逻辑》的第五篇更新内容。

专栏详细介绍

专栏往期内容见下方链接：

B端产品100问：从0到1看懂toB行业底层逻辑：概念篇（1-8）

B端产品100问：从0到1看懂toB行业底层逻辑：概念篇（9-16）

B端产品100问：从0到1看懂toB行业底层逻辑：UML篇（17-27）

B端产品100问：从0到1看懂toB行业底层逻辑：架构篇（28-37）

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好了，闲话少说，我们正式开启第五期内容：

B端产品100问

从0到1看懂toB行业底层逻辑——概念/架构篇（Q38-Q47）

38.为什么saas产品的增长模式非常重要？

• 增长是头等大事 ：以60%的增速达到1亿美金ARR的公司市值是以20%～60%的增速达到1亿美金ARR公司的五倍。

• 增长可以预测成功 ：60%增速的公司ARR突破10亿美金的概率是普通增速公司的8倍。

• 增长难以为继：维持60%增速达到1亿美金ARR的公司中，只有15%的公司可以继续维持这个增速达到10亿美金。

• 增长比利润更重要 ：超过1000家的SaaS公司ARR达到了1.5亿美金，但只有50家达到了10亿美金，而超过50亿美金的公司则仅剩下9家。

39. SaaS产品常见核心指标

CAC（客户获取成本）：CAC需要遵从完整性原则，需要将归属于获取新客户的所有费用都需要包括进来，销售中的打折，返点等。

MRR/ARR（经常性收入）：经常性收入（Recurring Revenue）是未来持续可获得的收入，通过统计MRR/ARR可以清晰地呈现业绩状况和收入变化。

LTV（客户生命周期价值）：代表客户生命周期的财务价值，即单个客户在整个使用期间内所支付的费用。LTV：客户生命周期价值=ARR或者MRR*客户生命周期。

平均客户收入（客单价）：ARPA（Average Revenue Per Account）指每个账户（客户）每月或每年产生的平均收入。ARPA＝MRR÷账户/客户总数t。

流失率：流失（Churn）客户指在特定时间段内停止订阅服务的客户。流失率有客户流失率及收入流失率两个指标。客户流失率＝流失的客户数t÷客户总数t×100%

40. SaaS产品的主要增长模式

SLG(Sales-led Growth销售带动增长)是大部分企业最常使用的增长模式，再后来PLG(Product-led Growth产品带动增长)受到追捧，除此之外还有MLG(Marketing-led Growth营销带动式增长)等其他模式：

Convertlab CEO王铮曾提出：

对于0-2万客单价产品的企业最适合PLG(Product-led Growth)的增长模式，通过产品和服务带动企业的增长。

对于2-30万客单价产品的企业，适合MLG(Marketing-led Growth)的增长模式，用市场来驱动企业的增长。

对于30万以上客单价产品的企业，适合SLG(Sales-led Growth)的增长模式，以销售带动企业的增长。

图片转自Convertlab 王琤演讲稿

41.什么是销售驱动型增长（SLG：Sales-led Growth）？

销售驱动增长主要指在一个典型的客户购买旅程中，客户通过市场渠道联系销售看demo，销售一步步跟进直到产品实施。产品只有在销售决策完成后才能开始发放到用户手中开始使用。

销售驱动增长的主要缺点：

• 销售周期冗长，获客价高，人力成本高。以销售驱动的ToB购买流程非常的复杂。整个销售过程需要不断的与客户的多个部门建立关系，并尝试着影响他们的购买决策。

• 产品复杂且体验差。客户通常会一项项的对比竞标产品的功能，并倾向于选择购买功能更多更全的产品。因此，ToB产品团队更倾向于开发更多的产品功能，导致了产品由于盲目追求功能数量而导致日渐臃肿，忽略实际需求，产品体验越来越差。

42.什么是产品驱动型增长（PLG：Product-led Growth）？

PLG 是一种商业策略。开发逻辑、设计理念、品牌营销、客户销售、续购增购都由用户手中的产品浓缩，并通过出色的用户体验传递给用户：产品棱镜。

这需要公司层面多团队的合作（工程师、销售、市场等）把产品当做最大的可持续、可规模化的增长渠道。

这种商业策略有着如下逻辑前提：终端用户价值的崛起已经成为企业服务领域决定性的力量。PLG 商业策略根本上是寻求一种 C 端低成本驱动增长的规模化获客体系。其底层逻辑是：把产品自身作为增长载体，前期通过免费版或者免费试用的方式，让产品自己“说服”客户，推动获客、留存、拓展的飞轮运转。

一旦形成产品口碑闭环，公司将摆脱市场、销售和客户成功的人力和流程限制，由此获得高速增长，同时拥有低于平均水平的 CAC（获客成本）回报。

PLG 产品棱镜中，User Experience（用户体验）起到了增长发动机的作用。

• 团队将更加聚焦于提升产品本身的价值：由于购买决策取决于终端用户是否能够快速感知产品价值，ToB的产品团队将更加注重对产品的打磨，包括提升用户体验与产品易用性、优化新客上手流程、推出能真正解决终端用户的核心功能。

• 降低获客成本：由于PLG的整个流程大多由终端用户自助式完成，前期基本无需销售和客服的介入，因此可以大大降低获客成本。这些传统流程中花费在销售、市场和客服的资源可以重新分配在更高价值的领域。

• C端方法论可迁移至产品驱动增长模型中: 许多C端的方法论可以应用在产品驱动增长的环境下。比如，C端常见的用户增长方法与分析方法可以用来推进PLG中的终端用户的增长。团队可以尝试着去采用用户社区、线下活动等方式来让更多的终端用户关注并使用产品。

43.什么是市场驱动增长（MLG：Market-led Growth）？

营销主导的增长，意味着依靠通过网站上的内容、社交媒体营销或广告的内容营销来获取新客户。

在以营销为主导的增长中，关键是尽早吸引你的客户并让他们记住你的服务。营销主导增长的目标是让人们了解公司的产品，让他们访问公司的网站，提供独特的内容并向他们展示你们提供的价值。

如果想要更多客户以营销为主导的增长，你的目标是创建能够引导你的产品的独特内容。

为此，首先要考虑你的潜在客户有什么问题。他们在网页中中输入什么来寻找解决方案？他们使用什么关键字？然后，根据他们的需求，创建有价值的内容，帮助人们并展示你公司的服务价值。

44.什么是体验驱动增长（XLG：eXperience-Led Growth）？

目前业界还首次提出了体验驱动增长（XLG，eXperience-Led Growth）概念，相较于目前行业热议的三种增长模式（PLG 产品驱动增长、MLG市场驱动增长、SLG 销售驱动增长），体验驱动增长会涉及企业更多的组织部门，是对整个企业的战略调整，甚至会重塑企业的商业模式，带来第二条增长曲线。

45.什么是客服驱动增长（CS-LG：Customer Service-Led Growth）？

客户服务是贯穿整个客户生命周期中的连接和互动触点，以往的客服，定位于一个依靠知识库，对客户的问题，提供标准的解答。现在，智能客服已经代表了客户的全周期参与和长期的客户关系。客服这一业务角色，也从后台走向前台。

高质量的客服，能为企业带来巨大的经济效益。比如，从发现线索，到建立私域流量，再到帮助客户选择和达成交易，最后到复购和交叉销售，都可以靠智能客服完成。

46.什么是社区驱动增长（CLG：Community-led Growth）？

CLG面向的是积极支持用户之间的互动，并提供超越产品边界的社区价值来发展业务"朋友"。用社区驱动增长（CLG, Community-led Growth)助力PLG和SLG，用KOL和典型客户的口碑驱动SaaS产品的增长。

CLG专注于为saas产品社区创造一个安全的空间，让他们聚集在一起、分享价值、建立关系，并最好地利用他们的产品/服务来解决问题或帮助实现目标：进入市场的方式，中心是通过利用社区进行销售。

像 Figma、Lululemon、Salesforce、Sephora 和 Twilio 这样的公司——从开发者平台和 CRM 到消费者品牌——将社区放在他们战略的首位。这类产品的特点是为他们的客户在社区中聚集在一起创造空间。虽然确实需要投资，但社区是公司发展的乘数。

47.什么是事件驱动增长（ELG：Event-led Growth）？

事件驱动saas产品增长的模式目前适用性还有待考证，主要对于合规类、安全类SaaS产品，产品增长与国家发布的重要合规条款、要求、标准等，以及社会安全、国家安全、网络安全、设备安全等重要政策导向与业务需求相关。

对于强政策相关性saas类产品，事件驱动增长模式(ELG)也值得关注。

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