李强 | 买卖双方的套路互使

今天下午从郊区回西安路上，经过一段乡村公路，路边全是摆摊的，主要是卖樱桃和杏子的，还有几个卖小吃食的。网上有一句很著名的调侃：城里套路深，我要回农村。今天一看：农村套路亦不浅，城市未必玩得转。这篇文章就与下午的几件交易有直接或间接的关系。

路过那里时，首先看到的是满满当当红艳艳的樱桃，全摆在路的两边接受检阅和各种买或不买的品尝。我大致一瞅，基本上是从城市里到不远处旅游景点逛完返回西安的，基本上车牌都是陕A，打扮也大都很城市化。一般情况下，摊主肯定会慷慨地让买主随便品尝的，会话说都是自家种的樱桃，没啥不能尝的。有一个摊主让不确定是否会是顾客的人尝了一个之后，对方还想再尝一个，却被拒绝。那个人，显得有些恼羞成怒，转身走了。只听见，那个摊主大声对隔壁摊主说，你瞅这人一看就知道不是买主呢。都不问价，光尝哩。尝完，装出一副并不好吃的弹嫌样。然后，又换一家，再尝再不买。等会，吃饱了，更就不用买了。那个尝的人听见后，拧转身回来，说我今天就将刚尝的一笼子樱桃全买下，你看我是真心买主不？摊主忙麻利地给顾客装樱桃和称重算账收钱，喜开颜笑地道歉说刚才开玩笑呢。这个时候，我似乎明白了，好像其中是有套路的。至于，谁给谁使，或许，都有可能，但最终胜利者肯定是卖家。但他这样做其实是有很大风险的，因为像摊主那样方式说话，很容易激怒顾客，严重的可能会引起吵架甚至打架也未为可知。但从最后的笑容来看，或许摊主有一定把握的。

想着，一般情况下，在产地卖的东西肯定要比市面上的便宜，所以，我也想买一些樱桃。我选了一个看上去年龄较大，头发花白的老人的摊子，他的面前摆了四个筐子，各筐樱桃大同小异，但光泽和品相略有不同。我随意尝了一个樱桃，老人就用期待和谄媚的眼神望着我。其实，我吃着感觉有些酸的。但说出来的话却是：好着的，不错的樱桃。我经常这样说话，买或不买。这样说话有时是一种维护卖主自信的做法，有时却是有风险的，尤其自己尝了说好，但又不买时。那时，除非是以价钱为理由拒绝。我问樱桃咋卖呢？人家说看你要好的，还是要一般的？其实，当时，我并不能真正区分哪一筐更好一些。内心里，我想买一般的樱桃，不想买贵的。可能是出于所谓城里人的自尊心，我没有直接表达这个意思。只是，我装作很懂的样子，随手指了一筐樱桃，人家就说十五元一斤。我说，在城市里到处这种樱桃最多十元钱，我想着人家会说再加一点钱就卖给我。我正等着如何和人家讨价还价呢，我的心理预期是12元一斤，实在不行就13元一斤。结果，人家说看你是个实心买主，就按你说的价钱全都给你。其时有半筐樱桃，本来我只想要三五斤的。就这样，我买了计划之外的双倍数量的“便宜”樱桃，也不知道称准或不准。在西安的早市上，我是买过几次樱桃的，因为那都是二道或几道贩子，人家摊主一般不主动说让顾客品尝后再决定买或不买，我也不会主动去要求尝一下再说。一般都是根据色泽、外观和价钱决定购买与否。双方，似乎都有一种默契。只有在樱桃产地或樱桃园里，顾客们一般才会理直气壮地随意品尝樱桃。有时，卖主虽然心疼，但为了不得罪可能会成交的生意，只好忍着心里的不情愿。偶有确实小气或实在过分的顾客，会因为品尝樱桃太多的事情，双方并不成交，也会吵架或置气。这是难免的，其中的套路也会有的。这种情况下，我更理解和支持卖主生气和窝火。

樱桃已经下来十天左右了，现在进入了完全成熟期，所以，铺天盖地的都是。销售差异就比较大，今年产量整体并不大的。我是一个“不食人间烟火”的俗客。每年的时令水果，我都喜欢吃，也几乎都吃遍了。但真的，很少能记住那些水果当时的大致市场行情。对一棵树上摘下来的樱桃，经过卖主仔细挑选自己划定出来的不同等级确定的价钱，我也无法区分合理或贵贱与否。更无法与城市里，相当品质的樱桃作以比较。所以，我在哪里买这些东西，都是随心所欲的。但避免为了被卖家看出我傻，所以，有时，也装作很聪明或了解的样子，“细心”挑选一番并讨价还价。这里面的套路，主要是使给自己看的。

摆在最上面或最前面的，一般都是好的，也是用来吸引顾客的。顾客，也多是根据这个来确定水果品相的，继而再看价钱决定购买。等我买好樱桃时，突然看见旁边还有一家卖杏的，个大色黄。我家以前种过杏树，我父亲生前几年砍掉了。我一直也是很喜欢吃杏子，每年只要碰到，必定要买来吃的。今天碰到，自然不会放过。问时，人家说三元一斤，我说十元四斤。摊主稍犹豫了一下就答应了我。我并没认真准备扯锯式的讨价还价，因为我想的是可能就按我的成交。这种10元整钱几斤的买卖套路，大抵如此。说好价钱后，我想着“随手”抓前面的杏子装袋，人家没有特别阻止我，但也不停地给我装后面的杏子。我注意到，有些就有自然烂或碰软烂的杏子。我们在彼此心照不宣中，一个往里放不好的，一个向外挑不好的。到最后成交之后，我发现还有几个没挑出来的坏的，而且，有些杏子上虫眼比较多。这个是自然规律，也不怪果农的。但我也没有退回去，或者，再从筐里拿一个出来“顺便”尝尝。因为，杏子相对较大，所以，卖主一般不让尝的，我也没有刻意要求尝一下。也有打开一个让尝半个做法的。

这些路边摊，大都是附近的果农自己家来这里批发和零卖的，所以，给人的心理感觉是，都卖的是自己家的水果，肯定会便宜的，东西也挺放心的。卖主们，也大抵打的是这种感情牌。事实上，我也发现有一些卖主，并不是真正的种家。这个我有明确判断依据的，但因为并不妨碍购买水果的选择权，所以在这不赘述了。这个套路较温情。

因为这些地方短时间内，已经形成了一定气候。摊主们，流水般地从早晨一直摆到晚上，并且路的两边都排成了长龙。尤其，今天是周末。所以，附带出了一些其它小生意，比如，小吃或饮料等。在走之前，我刚好看见有一家写着蓝田正宗饸饹的小吃摊，虽然非常地简陋。但看到那个直接撑在锅上方的用杠子的手工压制饸饹机，我还是很有兴趣地要了一碗。似乎比平常在城市或县城吃的饸饹数量差不多，但价钱贵了一元钱。一般，人的心理预期是这种路边临时摊的，肯定要便宜一些，但也不一定会好吃或不好吃。端上来一吃，就知道还是上了卖家的套路。其实，应该不算套路，毕竟，人家没用特别虚假的宣传来哄我。只是，确实名头叫得很响，但实际做得相当难吃。这在过去多年的吃货经历中，是经常能遇到的，我自己应该有这种预知的。

饸饹里没有一丁点的底汤菜，只有几片韭菜飘花。我忍不住问那个老妇人，她说最近没时令蔬菜，只有韭菜的。这话本身是站不住脚的，最近进入了夏天，时令蔬菜很多。而且，能配饸饹吃的普通底汤菜也更多的。主要是他们不想增大成本，所以，才如此做法。那个给我们压完饸饹的看起来憨厚的老头子，此时说了一句很巧妙但也经不起推敲的话：我们卖的不是其它饸饹，我们卖的是酸汤饸饹。我笑着反驳了一句：你这汤一点也不酸呀。那老头，连忙让老伴给我再加一勺醋，并没征求我意见。酸得我更吃不下去，勉强吃完付了钱开车走人了。

半小时之内，我进行了三次小的交易。两次买水果，一次吃饸饹。我和卖主之间，相互都使用了一定的套路，出于各自不同的利益或目的。但，最终一无例外地是卖主胜了，而我失败了。但我并没因此而痛恨或生气，因为我看到的是一张张疲惫不堪、衣着沾土、面相苍老，一笑就露出空洞的牙的脸。价钱和质量不说，光是称准或不准，都在两可之中。我有充分怀疑的权利，但并不想去验证。卖主，经常拍着胸脯保证，但未必都是真话。我也来自那个辛苦得靠天吃饭的农民阶层，所以，我即使不刻意表现出同情和理解，但在实际买卖中肯定是有所侧重和倾向的。我买的任何东西，经常是价高质次且不定需要。

同样一种产品，在产地路边摊或地里，和在固定摊位或其它渠道售卖时，会是不同的经营模式和定价机制。买主和卖主在进行交易时，又分别会采用不同的套路手段。这个，我想应该是再正常不过的。即使是同一个卖主，换一个地方卖；即使是同一个买主，换一个地方买。

文章到这里，想起一句很有几分玩笑，也很有几分真意的话：自古深情留不住，总是套路得人心。买卖交易，其实就是一种心理和生理的博弈。相互祭出自己的套路，这本身也会是一种公平的选择权利。