【独家专访】逆势扩张，源于信心：专访牛津仪器中国区总裁何峻先生

何总：60多年前，马丁•伍德先生创建了牛津仪器。马丁•伍德先生是牛津大学的教授，引领了物理和科学的发展，比如全球各大医院使用的磁体技术正是由他发明的，每年挽救上百万人的生命。

上世纪80年代，牛津仪器成为第一批进入中国的外资企业，一直以来秉承以客户为中心、以创新为源泉的理念，聚焦物理、新材料、量子计算、半导体以及生命科学等领域，不断为高科技科研用户和行业用户提供创新的解决方案。经过多年的飞速发展，中国成为牛津仪器全球最大单一市场。

当前，全球存在很多不确定因素，但是，我们坚信中国发展长期向好的趋势不会变。牛津仪器在中国的整体发展计划是持续性的，公司聚焦的技术领域与中国未来产业发展相契合。我们希望通过加大投资、提升能力，去兑现牛津仪器对中国客户的承诺。

何总：第一，整合内部资源，优势互补。我们的用户主要需求集中于材料的表征和研发，所以，将纳米分析（Nano Analysis）、共聚焦拉曼成像显微镜(WITec）、原子力显微镜（Asylum Research）、核磁共振（Magnetic Resonance）部门组成材料分析集团（MAG）。未来，在企业管理、市场活动、资源整合上，MAG会遵循统一的行动方针，加强部门间的内在联系，借助各自优势实现1+1>2的效果，为用户提供更多、更好的整体解决方案。

第二，补充产品线和技术能力。去年6月，牛津仪器收购了提供领先拉曼显微技术解决方案的德国WITec公司。拉曼显微技术对现有半导体工业、生命科学和先进材料等领域的学术界和企业用户来说是一项重要的技术，在基础研究、应用研发以及质量检测监控等领域被广泛使用。该技术与牛津仪器现有各类材料分析表征解决方案联合使用，可大大提升技术支持能力，同时能在新的市场领域创造更多机会。

第三，提供全新的技术和差异化服务。随着第三代半导体的出现，对其检测的要求更为复杂，比如，对于半导体晶元表面粗糙度这一重要的质控指标来说，由过去的纳米级别升级为皮米级别。于是，我们开发出原子力显微镜方案，在符合级别要求的同时，还具备智能功能，帮助用户更容易地获取表面粗糙度检测特征。

何总：是的，比如牛津仪器有等离子体事业部，可以针对高功率半导体刻蚀工艺提供解决方案，第三代半导体头部企业对牛津仪器都很认可。这些用户可以借助MAG平台，通过不同事业部的合作，获得更完整的行业解决方案。比如，不仅可在生产末端进行缺陷检测，而且能在连续生产过程中嵌入我们的服务支持。这样，利用数字化手段提供在线支持，实现及时诊断和分析功能，起到质量控制作用——这是我们希望持续打造的能力。

何总：近3年来，随着深入了解客户的工作流程及面临的挑战，牛津仪器的服务业务发生重要转型——由“以产品为中心”转向“以客户为中心”。

其一，科研用户需要操作灵活性，而行业用户希望检测符合工艺流程及相应的质量标准，于是我们以结果为导向，向总部反馈市场需求，开发相对应的不同方法。其二，客户除了购置设备外，我们还会向其提供分析方法，把用户从单纯的操作仪器中解放出来。比如，针对用户的使用习惯，在软件方面进行改进，不单是找出半导体晶元颗粒中的缺陷及其组成，还会提供符合其工作流的相关业务报告。其三，为保证方案的成功施行，我们会与客户进行深入沟通，了解其技术痛点，再由我们的专家提供售前、售后技术支持，以及定制化的调整。

何总：不管是科研用户，还是行业用户，大家关注的问题其实非常接近，只是解决其问题的要求有所不同。

科研用户研究复杂的前沿科学问题，与基础理论有一定的关系，但是最终的走向仍是产业化，所以，科研用户关注仪器操作的灵活性，以及如何将自身的研究方向与厂家的技术相匹配。

牛津仪器是高科技企业，致力支持前沿性研究。当研究的成果往产业化推进时，其中间的开发环节会与大型企业的研发实验室或第三方的小型研发机构对接，此时的目的是进行应用方法及标准的研发。这时，可借助牛津仪器的优势和经验，助力将研究形成重复性、可信性结果，并转化成相对完整的流程及工艺标准，以进行品质管控；同时，可借助牛津仪器的服务和技术支持，在实际生产中，按标准执行工艺。这样，通过科研用户与行业用户共同努力，将前沿的科学问题经实验室研发后转为产业化落地实施，以此实现真正的产业化结果。

何总：我确实在科研单位有过11年的工作经历，也亲自操作过很多仪器和实验装置。事实上，做科研时，至少有一半的时间在研究如何使用或维修实验设备。所以，一是希望让仪器发挥好工具本身的作用，能让使用者有更多的时间花在科研上。

二是，我很希望分析仪器或者其他辅助科研的工具变得更加智能，其产生的分析结果能与科研方向相匹配。比如，不仅仅能分析化合物含量，而是将其指标翻译成与科研方向相关的信息，且这种信息是行业研究方向真正关注的焦点，能对标行业标准进行剖析和解读。此时，科研用户就能从行业角度进行观察，其对科研结果的感受会完全不一样。

三是，我们有时会希望有人协助操作仪器，但是操作员可能水平并不是很高，培训所花费的精力和时间成本比较大，这也是我科研过程中的痛点。希望仪器操作更为简单易上手，也能及时获得厂家的支持。

何总：过去的一年半，我们对中国市场不断投资，其目的是为了获得更多、更好支持客户的能力。

首先，是打造了以上海为总部，北京、广州为分部，辐射全国的技术支持和服务网络。持续扩建北京、上海、广州的办公场所，整体面积增加了150%。当然，这不单是物理上的扩建，而是增加了客户实验演示中心、用户培训中心、服务中心、客户呼叫中心、远程支持中心，以及内部工程师培训基地。比如，远程支持中心可通过增强现实等数字化技术，在线为客户诊断或解决问题。

其次，为贴近客户，提供本地现场支持服务。比如，以往某些仪器的维修需要发回英国，非常耗时；如今，在北京、上海就可提供维修服务，为客户带来更便捷的体验。

再次，增加工程师数量。以往，售后工程师主要集中在一线大城市；近年来，加强覆盖全国的售后服务网络建设，保证客户获得当地工程师及时的响应和支持。

最后，为客户提供培训，与客户共同开发应用实验室。其目的在于：一方面将牛津仪器开发出的全球前沿技术介绍给用户，给用户带去更好的培训，将其转换成生产力；另一方面，我们也会将为中国客户开发并成功应用的方法形成完整解决方案，予以全球推广借鉴。

值得一提的是，在疫情期间我们还在不断招聘。整个中国团队人员数量从70多人增加到近200人，新增人员主要从事应用支持和售后服务。在协同的工作环境下，大家可以跨部门合作，更好地应对行业挑战。我们很愿意提供最好的技术支持和服务，去带动行业形成良性竞争。

随着牛津仪器在中国新一轮的扩建和地区总部的成立，公司踏上了加速发展的新征程，我们有信心，全新的牛津仪器中国可以继续创造不凡！