数字化已成为医药行业的重要发展趋势之一，几乎所有的制药巨擘都不约而同地将数字化战略作为公司级战略的核心组成部分。作者在上篇《他山之石，解码阿斯利康的数字化战略与启示借鉴》分析了阿斯利康是如何进行数字化战略布局的。在本文中，作者将目光投向制药巨擘罗氏，罗氏拥有其他任何医药巨头都不具备的产业结构，数字化战略在罗氏“诊断+制药”的闭环竞争力中又发挥着什么样的作用？而对于同样想要涉足精准医疗、个性化医疗的企业来说，罗氏的数字化战略又将带来哪些前瞻视角？希望我的文章能够引发您的思考。![]()
数字化战略对罗氏意味着什么？罗氏相信数字化对整个医药行业价值链的重大影响，数字化为企业内部全价值链赋能，并且是维持和发展其核心业务的必要条件之一。罗氏的数字化战略由三大战略举措所构成，分别是助力核心产品（制药、诊断产品、数字疗法）差异化、优化公司内部价值链以及提升用户体验。资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche进一步来看，针对每一个数字化战略举措，罗氏又采取了哪些关键行动进行战略布局的呢？![]()
助力核心产品差异化：理论研究+检测研发+新疗法研发一体化罗氏通过收购FMI、Flatiron等一系列顶尖公司，在多组学、真实世界数据和数字生物标志物等领域积极布局，并形成理论研究+检测产品开发+新疗法开发一体化的闭环竞争力。具体来看：
在理论研究方面，罗氏融合RWD、多维组学与人工智能技术，在发病机制、干预特征、疾病分类以及疾病进展预测方面开展深入的研究。罗氏收购行业领先的肿瘤领域电子医疗记录软件开发商Flatiron（有220万肿瘤患者RWD），以及领先的肿瘤伴随诊断企业Foundation Medicine（有超过50万患者基因数据）。罗氏将RWD和基因组数据库整合成“临床-基因组数据库”，并将其运用于理解快速进展疾病的基因组特征；分子分型的自然历史队列（包括转移扩散模型）；耐药机制；改进预后分类等。资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche罗氏检测产品的开发与新药研发相辅相成。罗氏开发出创新数字检测工具（包括智能手机、智能手表、移动应用等），并将其运用于神经系统疾病帕金森、亨廷顿症、多发性硬化症的新药研发之中，以此来实现高频、客观的患者数据的收集，通过对患者数据的分析，及时评估并形成可能的临床新洞见，助力新药研发。![]()
▲图 4 罗氏利用移动应用采集PD患者的运动功能数据资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche除了药物治疗外，罗氏还关注于数字疗法产品的开发。例如，罗氏与哈曼公司合作，为自闭症、脊髓性肌萎缩症儿童患者创建游戏化的数字疗法平台。通过游戏的方式，使患者可以居家练习并发展身体技能、认知功能。▲资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche值得强调的是，数字化技术并非单独为诊断、制药业务板块赋能，罗氏利用数字化技术将检测、诊断以及治疗方案进行平台集成，产生最佳的协同作用，从而实现罗氏的整体战略：提供适合患者的治疗方案。罗氏的NAVIFY临床决策支持系统可以协助医疗人士精准诊断并制定个性化治疗方案。NAVIFY系统由“精准临床诊断”以及“个性化临床管理”两大部分组成。在精准临床诊断方面，罗氏推出Navify Digital Pathology数字病理产品和Navify Mutation Profiler突变探测器。前者数字病理产品利用全拨片扫描仪将患者切片转化为数字切片，通过数字病理应用，对数字化切片进行图像分析，理解肿瘤在微环境下的空间特性等；后者突变探测器则是用于解读基因测序结果。资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche在个性化临床管理方面，罗氏建立了Navify Tumor Board肿瘤诊断平台，该产品是患者影像和实验室检测数据的整合式系统，临床医生借助这一多学科会诊平台，旨在为患者制定更加精准的个性化治疗方案。![]()
优化公司内部价值链：RWE正在重塑药物研发、注册准入环节数字化技术对制药企业内部价值链产生重大影响，罗氏通过收购Flatiron等公司，在真实世界数据领域积极布局，并将真实世界证据运用于合成对照臂加速临床试验、助力市场准入以及支持标签更新等方面，并对药物早期研发、注册及准入等关键产业链环节都产生了不可忽视的影响。增加或修改药品适应症是RWE最为常见的运用场景之一。罗氏开展恩美曲妥珠单抗的上市后研究用于评估低左室射血分数的HER2阳性转移性乳腺癌患者的心血管事件风险，基于Flatrion公司的数据显示，只有少数患者发生左室射血分数降幅超过10%或心力衰竭。由此，得出结论，对于低左室射血分数的患者，恩美曲妥珠单抗导致发生心血管风险是可接受的。也正是基于这项真实世界研究，欧洲人用药品委员会支持恩美曲妥珠单抗的标签更新。罗氏运用RWE以获得更便利的上市审批，例如，通过“单臂+RWD合成对照臂”加快恩曲替尼临床试验。由于罗氏恩曲替尼治疗的ROS1突变的非小细胞肺癌患者数量小，进行安慰剂对照组试验的可行性不高，因此，罗氏设计了三项恩曲替尼的单臂临床研究，同时，将Flatrion公司提供的使用克唑替尼患者的关键指标作为对照。研究显示，恩曲替尼在延长患者的总生存期上有明显的治疗效果。借助RWE，罗氏加快了向EMA、PMDA提交上市申请的步伐。2019年，帕妥珠单抗获得德国HTA认可并成功进入德国医保，而这也得益于RWE的助力。罗氏基于Flatrion公司关于帕妥珠单抗的RWD，相较于标准疗法，帕妥珠单抗可以缩短早期乳腺癌患者一线治疗的疗程并为德国政府带来2500万瑞士法郎的净现值。![]()
在过去，制药企业传统的营销手段是依赖于销售代表与客户进行面对面的静态信息沟通以驱动销售，从沟通对象的选择到沟通的内容选择全都是由销售代表进行抉择。然而，数字化技术正在打破药企传统的营销模式。在罗氏看来，未来，借助于数字化虚拟渠道向客户提供精准的、个性化内容是数字化营销必然的发展趋势。而数字化营销的核心是数据驱动的，基于大数据集成的平台通过自动分析，形成对未来市场的预测或洞见，并为营销活动提供行动建议。罗氏正在建立EpiCX项目，罗氏与IQVIA、Veeva公司进行合作，试图将罗氏与患者、医生和医疗机构所有的互动、内容和数据都汇集到这一平台中，加深对患者需求的进一步理解，进而为营销、销售等团队提供决策支持。资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche罗氏的数字化战略已渗透到企业内部全价值链中，从早期管线开发、注册&准入以及营销环节。其中，最值得强调的地方则在于罗氏如何利用数字化技术赋能“药物+诊断”的闭环竞争力，罗氏运用多维组学、RWD和人工智能技术开展一系列的理论研究，巩固加强研发能力是所有业务的基石。同时，开发创新数字检测工具以获取高频、客观的患者数据，使产生临床新洞见和创新诊断产品开发成为可能。最后，通过建立临床决策支持体系，将检测、诊断以及个性化治疗方案同时集成于一个平台之上，形成理论研究+检测研发+新疗法研发一体化系统。也许当下还没有一家企业能与罗氏同下这么一盘大棋。或许有一天，当其他药企如梦方醒注意到罗氏战略的奥妙之后，行业格局已被悄然改写，也无人可以撼动那固若金汤的领先地位了。【参考资料】
2.Digital technology and advanced analytics in Roche，20203.《罗氏医药研发部介绍研发策略和早期研发管线》，药明康德，2019年本文观点仅代表作者本人，不代表美柏医健立场，欢迎交流补充