谁能驾驭K药？

外资药企的一个人事变动，引起了全行业的高度关注。

诺华内部通知，11月10日起田瑀将加盟诺华，担任创新药物中国免疫治疗领域负责人，直接向诺华创新药物中国总裁张颖汇报。

田瑀此前任默沙东中国肿瘤事业部负责人，主抓K药的销售推广工作。从2020年7月加入默沙东中国开始，田瑀一手主导了K药的“自费市场策略”，通过强化区域、创新服务和改善支付等方式，将不进医保的K药做到中国PD-1第一阵营。

业内普遍估计，K药目前在中国的年销售额只是仅次于恒瑞的卡瑞利珠单抗，依然死死压制百济神州、信达等一大批“后生晚辈”，更是把O药、I药、T药等其他进口PD-1/PD-L1远远甩在身后。

不仅是K药，田瑀还协助合作品种“奥拉帕利”和“甲磺酸仑伐替尼”，让默沙东肿瘤事业部各条产品得到长足发展。因此，田瑀的离任引起业内广泛关注。

目前，默沙东已找到田瑀的继任者。10月24日，默沙东比利时和卢森堡原董事总经理Brecht Vanneste已全面接手K药在中国区的销售，出任肿瘤事业部负责人，向现任默沙东中国区总裁田安娜汇报。

中国PD-1市场竞争激烈，K药还能不能有爆发式的销量增长？

10月27日，默沙东公布三季度财报，K药销售表现强劲。今年前三季度，K药全球销售额154.87亿美元，同比增长23%，以1.71亿美元的微弱劣势落后于“药王”修美乐。

业界有预测认为，K药今年全年的销售会超越修美乐，成为新一代“药王”。

默沙东从未公布过K药在中国具体的销售额。此前，曾有熟悉默沙东内部人士向健识局透露：K药2022年的销售规模估计能到30亿元左右。

K药在中国开拓出了一条脱离医保的“自费路线”，这算是一个奇迹。

2018年7月，默沙东K药在中国获批上市。这是继O药之后中国第二款上市的PD-1。作为当时全球最新的免疫疗法，PD-1因治疗效果突出使全球几十万癌症患者受益，被医学界称为“抗癌神药”，当时行业对K药充满期待。

K药维持了高定价策略，即便通过慈善赠药后治疗年费依然达到32.5万元，而且一直未进入中国医保。这一价格比大批进了医保、年费仅四五万元的国产PD-1贵出不少，都要患者自费。不过，由于先发优势以及广泛覆盖的适应症，K药在中国的销售一直不落下风。

即便是在信达生物、君实生物、百济神州、恒瑞医药等一大批行业好手一拥而上之后，K药也基本维持了自己的基本盘。

这一系列策略，默沙东中国是显然是有整体规划的。在田瑀之前，默沙东中国由肿瘤事业部原董事总经理牟艳萍负责组建K药的销售团队，2019年，医保还没纳入PD-1时，K药实现了5亿元的销售业绩。牟艳萍随后加盟了创新药企艾力斯，田瑀接任后，维持了自费策略，并不断攻城略地。

其实K药并不是完全没考虑过医保。2019年底，K药参与了价格谈判，因降价幅度不足最终没有入围。自那以后，K药迅速调整了赠药策略，从“买5赠5”变成“买2赠2”或买4个疗程送终身，将K药的实际年费用降到最低7万元，实际已经与进医保的国产PD-1贴身肉搏，并几乎放弃了医保渠道。今年7月公布的医保谈判初审名单中，往年都会来“走过场”的K药索性没有出现在名单中。

很明显，K药的销售策略是十分成功的，这也是K药前后两任销售负责人都能有很好的职业归宿的原因。