买家用质量要挟你？不要再忍让了！

本期案例来自：@中国信保浙江分公司

出口企业与买方贸易数年，已有一定交易历史。但今年的几笔出运出现了拖欠货款的情况，出口企业与买方进行了长时间的沟通，起先买方一直答应后续会付款，但最终拖欠时间越来越长。企业迫于无奈向中国信保进行报损处理。

信保委托海外渠道介入后，买方承认债权，却提出了质量争议并以此要求折价。委托渠道介入调查发现，有一份关键性书面材料显示，买方在出货后对产品质量已做基本认可，且通过在当地的勘察发现买方存在资金紧张的问题，同时当要求买方出具检测报告时，买方迟迟未给予答复。至此，基本可以判断是买方假借质量争议达到索要折扣及拖欠货款的目的。

▲本期案例人物关系图

对于此类质量争议案件，大部分企业尤其是小微出口企业往往会从维护客户角度出发，一再忍让，甚至做出错误的答复。而一些不良买方往往会利用出口企业的这种心理，得寸进尺，因而进一步扩大了出口企业的损失。

此外，出口企业和买方多少会有一些“旧交情”，往往习惯用口头沟通达成交易而没有做书面留存记录，在证据留存上不够谨慎。而当买方出现了拖延货款或者提出质量争议时，出口企业往往会陷入被动的局面，进而影响双方债权的确立。

从目前水产品等原材料食品出口行业的合同看，极少对产品重量、属性、规格等方面做约定，因此导致纠纷发生时无章可循。综观历史追偿及部分企业经验，可以在合同上尝试对各类可能发生的产品属性进行取值约定，如对包装、规格都约定具体偏差范围。具体偏差范围尽可能详细包含各类规格变化，进而取合理值。并在发货前出具相应的抽样报告，发送买方进行书面确认。同时设定质量争议的异议期或者再行约定经双方确认的第三方检验机构，作为质量争议最终的解决方案。

从实际追偿来说，但凡买方对于付款有任何书面的支付承诺凭证，将是抗辩产品质量瑕疵最直接、最有力的证据，尤其是在很多质量标准不好界定的食品行业。因此，出口企业在出口、付款到期及后续催收等关键节点应通过书面形式向买方确认货物状态、还款时间等信息，如能得到正面回复，将大大提升双方债务关系的确立可能。

部分出口企业在买方提出相关质量异议后，往往会在报损前与买方先行协商解决，但由于食品产品很多质量标准本身就很难控，在没法把握产品当前状态的情况下，出于尽可能追回货款或者维护客户关系的角度，企业往往会答应小部分的折扣。而买方有可能趁机得寸进尺，提出不合理的要求，进而导致双方协商破裂。但此前留下的书面承诺恰恰会被买方利用，对后续的减损追偿带来障碍。因此，在沟通协商过程中，应尽可能避免擅自出具不利于己方的书面承诺，即使要出具也应追加生效条件。