一只海南的鸡，飞起来了！
作者：冯超
来源：商业人物（ID：biz-leaders）
壹
方绍强的职业生涯跨度很大。
方绍强大学毕业后，就一直在干推销。在诺基亚时，他推销手机。后来，他又到国内一家上市公司任职，推销银行软件。10年职场经历，教会他如何面对用户挑剔的提问。
2017年，他在深圳创业，在拼多多开了一家网店，卖起了海南椰子鸡。鸡是现杀切块，调料也都配齐，椰子汁是鲜取包装。消费者按步骤将食材放锅里烹饪片刻，便可食用。
消费者怀疑他卖的鸡不是一整只，就把鸡肉一块块地拼起来验证。他用的是海南的文昌鸡。有消费者就问，如何证明它是文昌鸡？还有的问他，你们家的文昌鸡看过文昌的火箭发射吗？
海南文昌不仅有火箭发射基地，还有特色的物种：鸡。文昌鸡因产自文昌而得名，距今已经有400多年的历史，属慢速型优质黄羽鸡，肉质独特、营养丰富。
方绍强出差去海南时，吃过文昌鸡做出的海南名菜白切鸡。在深圳，他对椰子鸡有了全面的了解。
椰子鸡火锅就是深圳的发明。它的创始人是祖籍海南，来深圳创业的东南亚华侨。他从海南运来新鲜椰青和文昌鸡，在2008年前后开发出椰子鸡火锅。紧接着，一群敏锐的深圳餐饮人，将这道菜发扬光大。
鲜切椰汁和椰肉成为锅底、沸腾后加入鸡肉，配上马蹄、竹笙等配菜，用沙姜、青桔、辣椒、酱油做成火锅蘸料，便是一道可以喝光锅底的美味。数据显示，目前深圳椰子鸡火锅店已经超过1200家，而在海南的海口、三亚、文昌等城市，店铺数量不过几百家。
方绍强创业之初，就给深圳的各大餐饮连锁公司送生鲜物资。迄今，这项业务还在运转。两年前疫情时，他的公司还成为深圳的保供单位。
有些人喜欢在家做椰子鸡，他就做相关食材的配送。这是一次粗放的尝试，文昌鸡没有切块，椰子就是原生态的椰子，用户得开壳取汁。接着，他就将椰子鸡火锅商品化，放到深圳的地方团购网站上，“团购的复购率不稳定，需要排期上架，但可以一步步打磨产品”。
他相信自己的直觉：深圳是个移民城市，天南海北的“打工人”汇聚于此，如果椰子鸡火锅在深圳受欢迎，那么在全国也将会受欢迎。这似乎也是餐饮人的判断。近些年，很多人都到深圳学习椰子鸡火锅的烹饪以及线下门店装修经验，然后到其他城市开店。
到2018年，方绍强就在拼多多开了店。产品看起来也不复杂，备好的鸡块、辅料、椰汁分类包装，消费者一键购买，就可以在家制作椰子鸡火锅。
方绍强说：“生鲜行业是一个赛道足够宽，但不够长的行业。进入门槛比较低，但是你能否把这个生意做大，非常考验人。”网店经营4年，方绍强调侃，创业早期有多兴奋，现在就有多痛苦。
贰
网店最开始没有销量，在稀薄的收入衬托下，配套的包材、办公支出等成本就显得很高。大头是快递费，占了总成本的30%，“这种情况，很磨人”。
他说，预制菜的核心就是方便，既要方便客户处理，也要方便客户触达和获取。他就围绕核心，不断打磨着产品。
配料沙姜和小米椒，最开始都是洗净、切碎包装好的。但是经冷链运输后，小米椒不新鲜，容易出水，沙姜氧化发黑，卖相不好，还丢失香气。后来，网店就只提供6根小米椒和30克完整沙姜。
新鲜的椰汁水最开始是用袋子进行包装的，但是袋子在物流配送中容易破。一些客户收货开箱，见到的是“汪洋大海”，体验很差。椰汁就改用瓶装，为改善口味还配比了25%的泰国香椰。他还跟深圳的厨师合作半年，研发了椰子鸡火锅的专用蘸料酱油。
产品好，网店的流量顺其自然地慢慢变高。
拼多多平台也助推了他一把。
他观察销售数据发现，拼多多做百亿补贴时，公司的销量就能提升20%。“拼多多平台的补贴，是取之于民，用之于民，而不是压榨商家。这样的做法，长期来看能让很多好的商家沉淀下来，真正坚持去把产品做好，服务到消费者。”方绍强说。
他的椰子鸡抓住了消费升级的趋势。
现代都市白领们生活节奏快，预制菜可以节约时间。疫情期间的居家生活，极大地释放了预制菜的需求。搜索引擎指数显示，网民对“预制菜”的搜索需求，从2020年之后开始增长。在疫情期间，方绍强网店的成交额也一直在增长。
农业、食品、电商等巨头也纷纷布局预制菜，第三方报告显示，这将是个万亿规模的市场。像其他新生行业一样，预制菜行业也有各式各样的问题，但相关配套的监管政策正在完善。
通过辛勤研发以及乘势而为，方绍强取得了阶段性的成果。据他透露，目前网店的年成交额为2000万元。
如今，他还忙着产品改良。
“椰子鸡产品主要都是初级农产品的有机组合，涉及人参与的因素较大，像套餐的打包环节，不同套餐不同的配置，目前还没实现标准化；像砍鸡环节，我们的鸡斩件，不能像宫保鸡丁那样去实现机器切块切丁；我们的师傅必须对应鸡的部位，不同部位有不同切法。这些都是可能会影响我们品质的地方。”
叁
方绍强网店的规模目前并不大。
和传统商家不同，电商从田间地头直连消费者，省却了中间环节，团队自己养鸡，自己销售，还能控制品质。
深圳电商部门10人，负责产品打包、配送。促销期订单爆发，他就会招聘一些临时工帮忙。
海南文昌的养殖场有3人，负责20万只文昌鸡的饲养。活鸡与椰子从海南运输到深圳后，进行宰杀、包装和快递。在海南取新鲜食材，在深圳做配套服务，既保证产品本质，又兼顾了物流的成本与时效。
他找到文昌当地人，合伙开了一家养殖场。养殖场的老板既养鸡，也负责采买新鲜椰子。目前这20万只鸡都要在山林散养120天，笼养40天。“第二个阶段的笼养，会让鸡肉变得更嫩滑。不同阶段喂不一样的精饲料，鸡腥味会更很弱。”
拼多多等电商平台以及许多像方绍强这样的生鲜餐饮创业者，激发了消费者对海南特产的需求，进一步释放了海南农业的活力。
今年7月，第二届消博会举办之际，拼多多联合央视举行了主题为“琼近好货”的百亿补贴专场直播活动，借央视平台以及百亿补贴的力度，为文昌椰子、椰子鸡、芒果干等多种琼岛特色农副产品带货。
拼多多聚焦农业，百亿补贴的重点也是农产品。规模小，标准化欠缺、物流困难、供需匹配程度低是中国很多农户长久面临的问题。拼多多就深入农产地源头，开展农产品标准化生产等实验，利用平台的流量与快速分销的能力，提升农产品品牌知名度，促进农民增收。
中国椰子看海南，海南椰子半东郊。文昌的东郊镇是椰子重镇。过去，椰子只能通过线下层层分销，销路窄，很多新鲜椰子烂在地里。现在，借助拼多多的“拼购+产地直发”的渠道，椰农拓宽了销路。
椰子鸡风靡全国，也推动了上游养殖业的繁荣。
数据显示，2021年，海南文昌鸡售出了1.1亿只，相当于平均每天售出30万只，实现年产值约120亿元。具体到文昌市，2021年文昌鸡饲养量7500多万只，产业总产值达24.06亿元，饲养从业人数达1.6万人。
产值，既是收入，也是无数人的就业饭碗。文昌的养鸡产业成为农民致富以及乡村振兴的支柱产业之一。
近些年，文昌市为打响文昌鸡的品牌知名度做了不少工作。2009年，文昌鸡获得国家地理标志证明商标注册，并被列入海南省第三批非物质文化遗产保护名录。今年夏天，文昌市还面向全国征集文昌鸡公用品牌标识。
在种源优化、饲养到品牌培育等各个环节上，文昌鸡产业正在进行转型升级。中央财政正提供资金，扶持海南加快构建文昌鸡优势特色产业集群，打造海南文昌鸡良种生产、供应基地。海南也出台了方案，将文昌鸡作为全产业链培育的发展试点。
方绍强说，这些年做椰子鸡的同行越来越多，“这不仅促进了竞争以及产品的创新，也让海南椰子鸡这个区域品牌，重新回归海南。让海南人对文昌鸡的养殖、椰子的种植投入更多的热情。”
一只来自海南的鸡，起飞了。
*题图为受访者提供
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