莱绅通灵股东会见闻| 摆脱业绩下滑泥潭，马峻开始“对症下药”

调研时间：2022年6月28日

调研对象：莱绅通灵(603900)

调研作者：冰火

成立于1999年11月22日的莱绅通灵(603900)，于2016年11月23日在A股上市。截至6月29日收盘，公司总市值24.41亿元。

莱绅通灵主要从事钻石和翡翠等珠宝首饰产品的零售业务，致力于产品设计、品牌推广及渠道建设。

2021年，公司实现营业总收入约13.24亿元，同比增加7.89%；净利润约3845万元，同比减少63.14%；今年一季度实现营业总收入约3.22亿，同比下降26.57%；净利润1448.9万，同比下降76.67%。

股东会会议登记日当天，浑水调研通过电子邮件提交了股东参会材料后，并电话联系确认可以参会。

莱绅通灵的注册和办公地址均位于江苏南京，股东大会地点在南京雨花台区花神大道19号公司总部会议室，距离南京南站大概20分钟车程，到场的股东有8人，包括浑水调研、每日经济新闻和大众证券报等媒体以股东身份参会。

在会议召开前，公司董事长马峻热情的介绍了公司情况；之后是议案审议和独立董事述职；在股东交流环节，马峻、总裁庄瓯和董秘曹颖与浑水调研等进行了深入细致的交流。

 图片：股东大会会议现场

本次股东会主要审议9项议案：2021年年度报告及摘要、财务决算报告、利润分配方案、董事会工作报告、监事会工作报告和2022年度财务预算报告，以及关于董事、监事薪酬、续聘会计师事务所和注销分公司的议案。

会议由公司董事长主持，公司总裁、董秘、董事、监事、独董和其他高管出席现场会议，到场的股东有8人。

答：1、规模与人员不匹配的问题。前几年，公司营收和利润都在下滑，但人员一直在扩张，新管理层接手时总部员工有490多人，与公司经营规模是不成比例的。具体来说，几个人干一个岗位，架构过度臃肿，员工互相扯皮、惹是生非……目前各部门都在陆续进行优化精简，让合适的人到合适的岗位上去。比如，公司之前在北京有一个三十几人的品牌团队，每年费用1000~2000万元，5月份，公司进行了重新优化和调整，这块会给公司省下了一大笔费用。

2、运营区域太过扁平化的问题。以前公司的运营区域太过“扁平化”，一个区域运营老总要面对二三十个区域经理，根本没法管理。现在公司把运营区域精简成四个“运营大区”，这样能够使公司就近管理更加合理化。

3、门店位置处于同行劣势的问题。之前因为公司对商场这块儿不够重视，造成门店位置与同行业相比处于劣势，尤其是在公司品牌知名度不够高的区域，门店位置更差。公司新上任的运营老总亲自带队走访各个区域，与商场进行深度沟通，把整个渠道进行了重新梳理，有些经营不太好的或处于亏损边缘的店由加盟商接手，同时加盟政策也给与了更大的优惠，支持其在同区域再开一些店，使加盟商形成规模效应，扩大竞争优势。

4、产品差异化竞争的问题。6月18日，莱绅通灵携手代言人黄明昊举办一场新品发布会，推出了全球独家发售的专利产品“蓝火真心钻”，这是公司未来与同行进行“强区隔”的拳头产品，也会给公司的毛利率带来提升。

答：前期“欧洲百年王室珠宝”确实对公司经营起了促进作用，未来公司还会推广。只是过去“王室珠宝”的理念比较虚，今后公司会通过核心产品的不断落地和推广，去带动“王室珠宝”品牌的传播。比如像“蓝火真心钻”这样实实在在的产品，通过消费者的亲身体验，产生情感上的共鸣，这才是公司的核心优势所在。

当然公司未来可能会少量引进一些非钻石业务，但90%以上的业务仍然会聚焦在钻石镶嵌上。

答：现在私域流量在珠宝行业大家都比较强化，最直观的好处是转化比较高，成本相对公域比较低，但如果没有一个强大的“公域”支持，”私域”将变成“无根之水”。

公司在私域营销这块做得还是相对不错的，“私域”获得的销售比例比较高，公司围绕节点、营销链路、视觉内容的规划等方面来展开私域营销活动，通过“私域”的高频触发，同时又规避掉一些折扣信息，给“私域”会员带来更多的利益。

在节点营销上，公司会与节日送礼、求婚、告白等这些节点相结合，今后会特别强化如何把商场公益流量转化到公司的“私域”里。

在视觉内容规划上，公司会迎合一些年轻人的“趣玩”，比如针对如今特别火的露营经济，前段时间公司就在无锡做了一个“真心房车”的线下活动，邀请了一些“私域”会员参与取得了比较好的效果。