这是魔都财观的第227篇原创文章

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我一直和大家说，今年是近三年最好的买房时机，而当下是今年最好的买房窗口期。

这里说的是上海、北京、厦门和合肥这些率先回撤的城市，像杭州、重庆这些后涨的城市还可以观望半年再说。

但不管怎么样，领涨城市的成交回暖已经是不争的事实。最近也有不少小伙伴买到了心仪的房子，一副热气扑腾的鲜活场面。

可就在这样的乐观情绪下，有一些买房人却陷入了焦虑。

他们就是置换客户。

看着刚需上车爽气地下定，置换客却陷入先买还是先卖的纠结之中。

手里的房子，这时候没让他们感受到多少托底和对冲，反而成为房票和首付的制约。

不少人说这是幸福的烦恼，但我更觉得是政策大环境对先发优势人群的修正平抑。

买房买的早，得到了许多，失去的也不少。

这句话，你在置换买房的时候，就会明白了。

01

如果从交易的复杂度上来说，买房落地上最困难的不是刚需上车，也不是房产纯投资，而是那些卖一买一的置换交易。

本来买一个房子就很头疼了，现在还要搭上一个卖房的事情，拿到钱才能去买房，头疼加倍，压力双份。

魔都财观工作室自从去年开通帮粉丝买房服务以来，有过一个统计：

有钱有票的刚需粉丝，一般在3个月内就会买好房子。投资目的的粉丝只要有钱，买房子也很快，快到甚至不用看房。

最慢的就是置换需求的粉丝。凡事只要和置换卖房相关的，没有6个月是拿不下来的。

有意思的是，很多置换粉丝，一开始的目标是自住改善，到后面由于房子卖不掉，被硬生生地变成投资需求。

他们有一些钱，但没有很多钱，因为限贷原因够不上买一套大房子，也不需要再买一套小房子自住，最后就会去买一套小房子投资，甚至去外地或者国外买房。

既然买不到住得舒服的房子，不如去博一下涨得快的房子。将来两套一起卖，就会容易不少。

虽然买到的房子离初衷十万八千里，但这也是高不成、低不就下的必然妥协，没毛病。

02

那为什么置换不容易呢，因为卖房子永远是一件很麻烦的事情。

大家都知道买房子很难，要促成这样一件事情，你需要整合诸多资源。但卖房的困难，比买房大得多。

因为买房子再难，说到底无非是资金和资格的问题，只要你愿意让步，总是能够克服的。这件事情的主动权掌握在你手上。

但卖房不一样，卖房的关键是找到愿意付钱的客户，主动权掌握在对方手上。

如果一个人卖房是可以随便挑选下家客户的，那最大的可能是你这套房子卖便宜了，你应该反思房子是否定价太低才会导致那么多人追捧。

以我们多年的实战经验来看，一套房子的最后成交价，只有买卖双方都不满意的价格，买卖双方都要做让步，才是公允的市场价格。

所以卖房大概率最后的结果是，你要找到一个不那么满意价格的人来买你的房子，而且让他出几百万的资金。

这对任何一个普通人来说，都不是一件容易的事情。

03

就像所有成功的生意一样，你需要找到几个关键要领，才能把房子顺利卖掉。

1、适度让步的出价。基于市场价让价5%是可以接受的。折扣多少看你的急迫程度，但折让超过10%就没必要了，因为你挺难在未来的买房交易上找到这么大折扣，卖房上多让一分都会成为你的损失。

2、流量。你需要布点你的房子周边前后五站地铁的所有中介，给予中介许诺卖房成功的额外奖励。把房子空关，增加带看的容易度。

3、转化率。把房子适度装修，迎合所在片区的主流接盘侠口味。每周安排一天本人在房子内集中接待宣讲。记住卖出高价的永远是美好的居住场景和情怀，而不是冷冰冰的房子。

4、时机。这是关键中的关键。前面的方法都是锦上添花，增加一、二成的把握，但起决定作用的是市场的人气。比如现在的回暖期就是近三年最好的卖出时机。

这些都在《观观 | 为什么你的房子那么难卖？真相竟然是...#M180》里有讲过，有兴趣的朋友可以看一下。

你真的体会一下卖房实操，你就会知道难怪别人说会买的是徒弟，会卖的才是师傅。

虽然我不太喜欢房企的营销套路，但不得不佩服的是，房企在销售坑子楼盘的时候，真的是高手。

几个点的特价房折扣、各路媒体大规模宣传攻势、富丽堂皇的样板房和精装交付、金三银四和金九银十旺季加推。都把我们前面说的折扣、流量、转化率和时机做到极致。

很多远郊区位或者产品设计上有硬伤的房子，也只有在新房销售时能够大卖。当然结果也是买的人一套永流转，因为几年后大家二手卖房的时候永远无法再现当年新房开盘的仪式感。

04

好，理清楚卖房难这个事实，我们接下来重点就要看看置换时买房和卖房的衔接问题。

如果是牛市，特别是大牛市，我建议大家置换时，先买房，后卖房。

我们说的牛市是涨幅30%以上、成交量翻倍的行情。下图是上海2014年1月至2018年的二手房成交量图。上海二手房成交量牛熊分界线是单月2万套，可以看到②、③两个时间点，也就是2015年、2016年是真正的大牛市，你在这个时间应该先买后卖的。

假如你对楼市价格是有认知的，就会知道因为一个片区低单价房子卖光之后，价格不会缓涨，而是脉冲式上涨，接下来就是跳价。你要做的是先下买房的定金，2到3个月付清首付。因为这2、3个月用市场价卖是很容易卖出房子，至少拿到首付的。

如果是静淡市，那我一定建议大家先卖后买。

在市场不好的时候，所有房子上的问题在这个阶段会被市场的冷清放大。

因为置换大多是改善，改善就是要卖掉不那么好的房子，自然会遇到很多困难。

时机上的劣势会在价格上体现。继续拿上海举例，比如在上图中④⑤两个时间点，也就是2017年、2018年，你是很难用无损价格卖掉房子的。

不过好在卖房上的损失，大多可以靠买房的折让补回来。千万记得要克服自己买房的冲动，一定要先卖房拿钱，不让自己陷入被动。

为什么魔都财观购房团队能找到那么多便宜且没有硬伤的好房子，其中很大一类就是来自于静淡市先买后卖的房东。他们仓促地先买了房下了定，反过来才发现自己的房子很难卖，为了不损失买房的定金，只能在卖房时被砍价。

我不希望这些事发生在你们身上。

05

那像现在这样的市场回暖、牛熊变幻的时期，应该怎么操作呢。

说实话，真的挺头疼的。

我前天和一个粉丝朋友聊到很晚。

她是当下比较典型的上海置换需求心态。

因为有一套不错的房子在挂着慢慢卖，本来她自己也是不着急的，觉得可以再等一等。但是没想到今年3月以后，看中的房子很快就被卖掉，备选想买的几个房源也有人在谈判，而自己要卖的房子还没人看房，整个人顿时都不好了。

我通电话时，能感觉到手机另一头的焦虑。商量对策的时候，有那么几秒钟电话信号不太好，稍微没能听清我的答复，都让她觉得很慌张。

经过近一个小时的讨论，我最后还是设计了几个方案，建议她按照优先级先后执行。大家也可以拿去用，作为市场回暖时期的置换策略：

1、先卖后买。这是最好的选择，收到卖房的定金，就用这个钱去锁定要买的房子。

2、先买后卖。但注意买房时签订远期合同，下定金后留足至少6个月再来签网签。这个需要买房时的谈判技巧，先砍房价，最后聊过户周期。

3、买房时找折扣房源。用买房时谈出的折扣，作为卖房时让价的空间，加快卖房步骤。因为大部分人置换是以小换大，大家都打折，对置换客是合算的。

4、同步准备买房首付资金的B计划，至少是能扛住启动资金6个月的借贷。一定不要让自己坐以待毙，办法总比困难多。几百万借十年对一个普通人很难，几百万借几个月还是有可能的。

06

之所以置换那么难，是因为置换本质上是两个不相关的买房和卖房交易，却因为限贷资金不足，限购房票不够的原因，被硬生生地捆绑在一个时间窗口里。

我们聊了那么多卖和买的方法，最大目的就是用远期买入的价格，来锁住未来的房价，给你争取到卖房的价格空间和时间窗口。

这个并不是什么新思路，在金融上叫套期保值，套住远期买房价格，保护现在买房价格，就这么简单。

这个方式的关键是价格要锁定住，然后期限拉得越长越好。

因为本质上风险只会发生在卖出上，你要为卖出时的风险留足安全垫。

大家一定要明白的是：

风险永远是不可能消灭掉的。

但是你可以选择规避，比如克制自己不切实际的买房欲望。

也可以选择转嫁，让买房时的上家房东在期限和价格上的让步承接你的风险。

或者是缓释，做好备用计划，来延缓风险暴露。

07

最后说几句自己作为过来人的想法：

虽然置换上有那么一些困难，但大家千万不要放弃啊。

对于很多城市的楼市而言，现在的回暖是显性的大机会。找到大的确定性，控制小的不确定性，这才是上策。

在资本回报率显著高于劳动回报率的今天，没有风险就是最大的风险。

我不知道怎么做一定可以赢，但是我知道什么都不做一定是输。

拥抱变化，控制风险。把复杂的事情，拆解成一个个步骤，理顺并且做到，这本身就是巨大的收获。

作为一个非地产行业的房产大V，我的经验分享给你：

很多事情看上去很难，真的做下来回头看，其实也就这么回事。

以上是正文。

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