观观 | 揭秘！那些开发商打死也不会说的套路！#M350
是魔都财观的第258篇原创文章
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上一篇《与78个售楼处的销售打过交道后，我总结出了这样一份买房实战指南》反响很不错，也给了我一些小信心，想把新房买房指南这个系列写完。
大家都知道，我是很认可买房这件事的，但我并不想神化买房中的所有事。楼市经历那么多年发展，现在已经到了成熟期。每天我都能在这个圈子里看到不少营销技巧和套路，反而坦率和真诚是越来越稀缺。所以我希望通过自己十多年的经验，来帮助大家找到房产中的真正价值点。
今天就继续和大家聊聊售楼处里的那些小招数，希望对你有用。
01
先问大家一个问题：如果让你去见一个陌生人，你对他/她的第一印象从哪里而来？
我相信大多数的回答都会是穿着、颜值等外观因素。
同样，大家对于一个项目的第一印象也是来自于第一眼看到的售楼处。为什么很多有硬伤的产品，比如远郊经济型别墅以及所有商住，在新房市场卖的掉，在二手市场就卖不掉呢。因为新房有金碧辉煌的售楼处仪式感以及销售精致的妆容。相比二手房毫无设计感的售卖方式，新房卖货碾压二手房，就如同淘宝卖家秀和买家秀的区别。
人都是视觉动物，会把眼睛看到所产生的好感，自动投射到对产品身上。其实大家都明白这个道理，但真的到了售楼处，心情大好之后，就放松了警惕。
所以，大家要注意的第一点就是进了售楼处一定要克制，再克制。如果压制不了脑海中冲动的话，建议你打开手机里的绿中介APP，看看周边二手房更便宜的房价，也许能够让你冷静一些。
02
接下来，在简单的自我介绍后，销售会将你引到沙盘区位图前做讲解。
而这时，鸡贼的销售肯定会问：“请问您目前住在哪片区域？”亦或是“请问您对这片区域了不了解？”
这其实是个非常非常重要的问题，看似套近乎的话术背后隐含了这样的潜台词：你对这片区域了解的程度会决定销售如何来给你解读区位图。
去看过新房的朋友肯定都知道，在新盘的售楼处里肯定会有一整面墙的大型区位图，用来指示小区的所在位置以及周边的公共设施或者亮点。我们拿上海的某项目举例：
大家可以看到：从区位图上来看，楼盘距离上海的副中心大宁以及五角场等城市副中心近在咫尺，到两边的地铁站点似乎也就是拐两个弯、出门走两步就到了，太便捷了。
这时销售的也会在一边讲解：
“我们距离规划大型综合体XXX/XX三甲医院非常近”
“地铁站离我们小区直线距离步行可达”。
这就是销售讲解沙盘时的第一个套路：对距离/比例尺含糊其辞。
03
先来说说这区位图中有哪些套路。
由于政府要求必须对小区的区位进行公示，但是没有规定要按照标准地图的比例尺来做，这就给房企留下了模糊处理的机会。
而我们之前提到，销售会在照面时以寒暄的形式询问客户对该片区域是否了解，从回答中销售就会在心里有个分寸：该以多大的尺度来引导你。
一般情况下，销售听完客户回答后会有这样的内心活动：
1. 客户：“我从没来过这一片区域，第一次来看。”
销售：区位图距离：实际距离=1:5，比如实际距离地铁站3公里，讲解距离为步行可达。
2. 客户：“有过一定了解，这次想来详细了解一下。”
销售：区位图距离：实际距离=1:3，比如实际距离地铁站3公里，讲解距离为也就1公里多一点。
3. 客户：“我就住在附近，对这里非常了解。”
销售：区位图距离：实际距离=1:1，比如实际距离地铁站3公里，讲解距离为3公里。
所以建议各位在看盘之前一定要对周边有一定的了解，直接说自己就住在附近，并且时不时讲几个当地的地标震慑住对方，这样后续销售就不敢浮夸了。
04
我们还是以刚才那个项目为例子，继续讲区位图。从图上看，小区距离上海北郊绿地顾村公园近在咫尺，大宁商圈触手可及；销售也会告诉你，小区1、7号线双轨交覆盖，交通便利。
但现实永远是那么的残酷，我们来看看实际到地铁站的距离，都是超过4公里的。
在没有营销渲染的二手房市场里，超过4公里一定一定不能算地铁房了。事实上，3公里以内都已经是很勉强的地铁房概念。
我们再来看区位图上开两条马路就到的大宁商圈。地图上显示是开车30分钟可达，但实际上海的南北高架是很堵车的，一般情况下到不了。
所以千万不能随便相信售楼处里区位图上地铁、商圈配套的话术。
当然，每个房企的区位图比例尺各有不同，也是有部分房企使用真实距离来做区位图的。比如下面这个已经卖光的项目：
事实上，我除了在杭州看到新房售楼处用的都是标准比例尺的区位图，在中国绝大部分的房企用的区位图都是缩图。很多图上近在咫尺的地方，可能天高地远。
我的经验是，为了不到现场被带节奏，大家一定要在看房前，就应该把周边地铁医院学校查清楚。
05
讲完了小区区位图，接下来销售会给你讲解小区沙盘的周边分布。
房企做沙盘的目的是为了让客户对小区具体楼栋、绿化设计、会所位置、行车/人行出入口以及小区周边道路有一个大致的了解，这样比单纯看平面图会更形象直观。但其实这当中也有很多小招数。
举一个实际踩盘中的案例：
从上图沙盘可以看到，这是一个只有三栋楼的小体量小区，但是在左后排的楼栋前，房企鸡贼地放了一台电视，这就是非常套路的地方了。
现实是，这一块用电视占着的地方，是一块政府待定用途的规划用地，如下图的不利因素公示：
我们在看房过程中，销售对这块地的用途含糊其辞，只说明是公共设施。
但说实话没人知道那里会是什么。最好的可能是政府规划了一块公共绿化，但万一建了个垃圾回收站，那业主可真就凉透了。
还有一种常见的情况是，沙盘中将周边的环境或者建筑都以玻璃的形式来放置，隐去实际的楼栋是什么，如下图所示：
图上的玻璃处实际为其他独立的小高层住宅小区，这没什么问题。但很多项目会隐去隔壁有可能产生光污染的办公楼或者变电站、垃圾站等，这就是非常不厚道了。
我们作为普通的买房人，没法指望房企都凭着良心造楼造沙盘，
所以建议你在听销售讲解沙盘的同时，自己是一定一定要打开地图，而且用的是卫星地图，把小区放到最大，看清楚周边布局。
很多人不明白的是，决定一个项目品质感的比如容积率、绿化率、户数、栋距这些指标，其实不光是看项目本身，而是应该看项目环绕四周的一个整体社区组团，是社区组团的品质，而不是单个项目的品质决定价格和涨幅。
所以，项目的沙盘很重要，沙盘上隐去的部分更重要。
06
了解完了沙盘周边，销售会按照总分的顺序再往下介绍小区本身的配套。
以目前主流的小区水准来看，销售的介绍一般会讲解这些：
1.具体楼栋分布。
小区总共有几栋楼，小区总共有多少户，每栋楼有多少户，总高为多少层。
这里面有什么要注意的呢，来看下图。这个项目是标准的兵营式排列布局。
其中部分楼栋的顶上插着这样一个小红旗：
大家会在沙盘上看中“售罄”的字样。这里就是心理暗示，沙盘和销控表上的大量去化，先给客户植入项目大卖的潜意识，给销售最后的逼定创造条件。
2.主要出入口位置及类型。
出入口位置会分为车行/人行/人车并行出入口。因为现在人车分流已经是标配，这里要务必注意每个出入口的类型。
这样做的意义在于：
某些项目会以这样的话术来形容距离地铁站的距离：“小区距离xx地铁站直线距离仅500米”。
注意这真的只是直线距离，和步行距离还是差很多的。举个实际的案例给大家做参考：
以图中小区的位置，若人行出入口开在了西侧，步行至地铁站的距离为1公里，时间为14分钟。
但如果人行出入口开在了小区东侧，步行距离飙升到2.1公里，时间为28分钟。
在小区配套里最最重要的就是出入口的大门，它决定了通勤的效率，一定要留心的它的位置和人行类别。
3.户型分布。
一般情况下，小户型会分布在小区外围临街区域，用来隔绝噪音和粉尘。而大户型会位于中信楼王位置。
临街的房子，楼层比户型重要，装修比朝向重要，一定不能选低楼层，一定要选三层中空玻璃的装修标准。
4.会所设施。
这是拉高小区层次感的关键。大家要关注的是：泳池是否配备，室内还是室外，标准高的小区会配有双泳池；健身房面积多大，器械品牌如何，是否配备教练；
最重要的是会所为物业自营还是外包，外包会所基本就和你家没有什么关系了。
5.绿化景观。
绿化率35%是个及格线。高档小区的绿化率能达到50%以上，而且配套四季树木，保证小区内四季有花，这些细节都是你要问的
在所有看房的环节中，我其实觉得沙盘是最有价值感的环节之一。因为沙盘是政府规定需要按照等比例建造的小区模型，它无法过度包装，可以很直观的看清楚一个项目的全貌。
沙盘可以提供一个中观视角，刚好足够大，大到能放大每栋楼的瑕疵，又足够小，小到能看清楚小区的动线、会所和绿化的配套。
所以会买房的人，都很会看沙盘。
07
好了，上面就是我们在售楼处里发现的一些套路，后续还会给大家继续分享如何看样板房等技巧。
其实吧，每次我们在给大家分享经验的时候，自己内心也有些忐忑不安。因为在房圈里混得越久，就越觉得自己很欠缺。
这就是为什么我们现在依然会奔波在看房学习的路上。我们虽然相信自己，但也敬畏这个行业。我们希望不断提高自己，能够建立起一点点领先的优势。
其实任何一个行当都是一样，我们都没有自己想象中那么努力。
大家一起加油。
以上是正文，来自观观和小叶。
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