编者按：2020年春节，硝烟四起。疫情的蔓延让线下培训行业面临和17年前的“非典”相类似的巨大考验，越来越多的培训机构开始了疫情之下的转型道路。
他们将怎样“活下去”？
我们会持续记录培训机构们在这场巨大考验中的转型和应对策略。这些不同的故事、不同的探索思路，将给所有人提供借鉴，同时也是当下紧急关头一个历史性的缩影。
“要想毫发无损是不可能的。没有最优解，只有次优解。”1月19日，龙门教育CEO黄森磊还在武汉出差，一切看着很正常，回去的路上还正好经过华南海鲜市场。此时他绝对不会想到，春节要在“被居家隔离”中度过。4天后，武汉封城的消息传来。事态一下子变得非常紧急。和其他培训机构不同的是，龙门教育的核心业务是全封闭培训，营收占比超过60%。龙门的第一关是首先要保证中高考学生复课，用黄森磊的话说，“这部分是刚需中的刚需”。3天快速应急反应后，大年初二，龙门毕业班学生直播课正式上线。过去，龙门采用的是类似衡水中学的管理模式，即半军事化管理。疫情发生后，转为在线教学的龙门要面临的考验是，在线完成“半军事化”的管理。 “这次走到线上，对全国分校总经理的动员工作也变得容易很多。”团队从武汉封城之日起便开始筹备，层层动员、选用直播系统、沟通家长、培训直播操作……确保面向毕业班学生的在线课程如期在大年初二正式开课。在西安开始“封锁”之前，龙门西安校区的部分老师们在正月十六前就已经赶回了学校。只不过返校后“出不去，也进不来”，布置作业、直播授课、答疑互动、批改作业，老师们都是在校区完成。“我们现在毕业班的线上课时数，能达到同期线下课的80%左右。”据黄森磊分析，在龙门教育的学生构成中，70%为毕业班学生。这一阶段转线上，对于刚需的学生端来说，基本不存在问题。毕竟复课才是家长们第一关注点。只不过，当大部分的线下选手在疫情第一阶段都第一时间选择转线上时，黄森磊也在思考该怎样做出差异化，并在差异化的基础上形成龙门自己的优势。他认为，即使是线上课，也要“三分靠老师教，七分靠老师管和学生学”。因此，龙门选择将原来线下对学生的封闭式半军事化管理搬到线上。线下的封闭式半军事化管理如何挪到线上？龙门采用了三个策略：1.加强师生之间的强绑定关系，一组老师绑定两三个班。师生之间的强绑定关系除了具体体现在合理灵活安排教学计划、明确教学流程外，还体现在提高线上服务能力方面。服务方面，对于班组课，龙门采取承包制，一组老师（各班配置专属班主任、各学科一名授课教师）承包两三个班的学生。因为在线教育对时空限制的打破，师生间的交流时间拉长，互动频率变成学生随时提问、老师随时在线答疑沟通。原本线下开课流程是学生入校后经历集训、军训，类似衡水、毛坦厂模式。线上教学仍然每天为学生规划出从7：30到22：30所有时刻的任务，根据相应时间表督促学生学习进度，课前进行线上点名，课后通过社群布置作业。“我们线上需要做的就是把原来线下这套交互和服务的流程搬到线上。起码线上服务要做到不能比线下的体验差。”黄森磊表示。要做到“线上服务要做到不能比线下的体验差”，转为在线后，老师光讲课是不够的，还需要加强教师服务。重点是明确教学流程，抓落实，包括作业的完成率、全批全改等。2.利用翻转课堂的形式，针对学生暴露出的问题采取重点式教学的方式。由于毕业班学生基本处于多轮复习阶段，龙门的老师们会先利用微信群、QQ社群等渠道为学生布置作业与测试。根据反馈回来的作业，发现学生薄弱点，再针对薄弱点，组织有针对性地线上教学，并监督学生学习，保持跟学生的强交互。在线上教学的过程中，龙门遇到的主要挑战是直播系统不稳定。短时间内大量用户的涌入对任何直播平台而言都是一个巨大的考验。为保障教学稳定性，龙门采取同时启用4个直播系统的稳妥策略——对于不需强交互的大班课直播教学，采用的直播平台是跟龙门有战略合作关系的某直播平台；其余班型的课程采用龙门自有直播平台及另两个合作直播平台，分校可根据实际情况自主选用，这些平台互为备份；自有平台的直播系统由于需要配合硬件使用，在优先级上，留作兜底使用。“二月份这是一个应急的阶段。”黄森磊表示，从目前二月份的应急教学效果来讲，龙门的这几种方式，还是令家长满意的。对于特殊时期的老师状态与校区管理，黄森磊表示，免不了“人心惶惶”。以龙门在武汉的K12课外培训校区为例，截至目前，该校区512名老师无一生病，但由于处在疫区，武汉的老师们是最为紧张焦虑的。对于有老师提前返校的西安校区，也在彻底贯彻戴口罩、量体温、单人单间宿舍、校舍消毒等防疫举措。“保障老师安全是第一位的，我目前的任务就是给大家找口罩、买口罩，配置防疫用品。”经过多方筹措，黄森磊买到了两三万个口罩。
此次疫情爆发期，正值线下机构寒假班授课、春季招生准备的重要阶段。在紧急走向线上、初步应对迫在眉睫的2月教学后，线下机构面临的下一个挑战是便是春季招生与线上获客。对于龙门来说，相对利好的是，全封闭补习学校的业务已基本完成上半年招生，但是另外一块课外培训业务却免不了受一定的冲击。黄森磊分析，1对1业务上半年的招生节点有3个：三月开学、四五月期中考试、期末考试。如果疫情持续，线下机构丧失了传统的线下流量优势，虽然对递延收入的影响不大，但1对1业务的新签用户数可能会同比下降。获客拉新方面，他认为，能实现现金流跟获客成本1：1的纯在线教育企业本就不多，毫无经验的线下机构如果要买流量，投放效率很有可能达不到1：1，对于当务之急是要缓解现金流压力的线下机构来说，得不偿失。作为龙门主业务的全封闭培训，在寒假前就开始做联报宣传，1月就已完成上半学年春季班的招生工作，尽管上半学年仍有几个小的招生节点，但已基本不影响这学期的招生大局。“对班课来讲，如果春季班的费用已经收了，但是春季班的课还没上完，那么最核心的是用线上的课来抵课耗，考虑线上课跟线下课是一个什么样的折算关系。”黄森磊认为，目前对于全封闭培训业务来说，就是抓紧完成课耗，具体到动作层面就是调整上课节奏，根据疫情走向，合理灵活安排教学计划。而完成课耗的核心在于线上课跟线下课具体采用怎样的折算关系，即是否对线上课打折、打几折的问题。这需要具体问题具体分析。当然，龙门的K12校外培训业务也存在春季班招生的烦恼。其校外培训业务营收占比超过30%，以1对1跟小班为主。不同于课耗发生于有一定信任基础的师生强关系之间，春招获客问题则难在需要开拓陌生客户。“线下企业更多的还是要靠微信社群营销或者转介绍等低成本的方式。”黄森磊如是建议。“大部分教育企业现金流够撑三个月。假如2月17号可以开学，那疫情对机构造成的影响不大；如果3月1号、3月15号、3月30号这三个时间点能正常开学，通过周中晚上及周末继续加课来调整课时，机构受到的影响也在可承受的范围内；如果3月底疫情走势仍不明朗，机构就有伤了；如果三四月份都不能开学，很多机构就面临困难了。”黄森磊预测疫情结束的不同时点会对教培机构产生不同影响。“要想毫发无损是不可能的。没有最优解，只有次优解。”这是一场没有胜利者的战争。尽管当下预测疫情的拐点、量化疫情的影响还为时尚早，但黄森磊预计这次疫情的影响会比非典严重。不仅与此次应对措施的规模、国内经济增长形势及经济结构等有关，还与近些年中小型民营企业的艰难处境、整个社会的焦虑心态不无关系。1.从微观层面看，目前疫情的蔓延速度、隔离规模比当年非典更快、更大，波及面更广。非典时期尚有边远省区安然无恙，而这次是所有区域全部中招。这次疫情的致死率虽低但传染性强，疫情防控措施越来越严厉。2.从宏观层面看，行业规模与经济体量有巨大提升。17年前，国内培训行业的市场规模不足千亿元，当下，市场规模已突破2万亿元大关。3.从社会心理层面看，未来疫情发展存在的较大不确定性导致行业未来发展也具有一定的不确定性。再加上近年监管政策频出，教育系统对此前“野蛮生长”的培训行业进行的一系列整顿，在加速行业整合的同时，也给行业发展带来了一定的影响。非典当初造成社会停摆了2个月，由于这次比非典影响更大，黄森磊预估影响时间也会更长：“这场疫情考验下，每个人都在跟时间赛跑。就看停多长时间了。”较为理想的情形是，疫情有望在2、3月得到有效抑制，进入4、5月以后，各经济社会活动逐渐重新步入正轨。“非典那会儿，巨人的老尹（巨人教育创始人尹雄）他们做线下，我做网校，不开工就不开工呗。”串联起2003年非典疫情的细节，身经百战的黄森磊轻描淡写。彼时他是北大附中网校总经理，做的事还是“怎样保证一个学校、一个重点学校能够参与到远程教育机构的工作里面”。时代的大气候不可避免地影响着每个人，很多人的命运在2003年被改写。那年开始，高考正式从7月提至6月，许多份志愿填报的是医学专业。
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上海5月开学？没定！全国开学时间仍不明朗，培训机构春招将受重创
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