四线小城的“Manner咖啡”：每天从第7杯咖啡，就能赚钱了

咖门｜姬国君，发自山东德州

“我就是冲着上海的Manner咖啡在德州开店的，属于降维打击。”

这家叫蓝莲咖啡的店位于四线小城山东德州，开店前，店主熊棘就把门店比对到了红极一时的上海Manner咖啡。

以四线小城的咖啡认知和消费能力，参考上海的开店模式，成功率高吗？

蓝莲咖啡用自己的运营数据，回答了这个问题：

开业第1个月就盈利，营业额逐月攀升，刚过去的4月，营业额比3月又上升了30%，口碑统计回头客消费占比55%。

▲口碑后台数据截图

口碑402条评价，零差评，超越当地星巴克和动物园咖啡，靠自身经历打造IP成当地网红，拒绝高端商场免租金邀约入驻，甚至还有企业表示要给他天使投资……

一个总投资不超过10万的小店，在咖啡客群很少的小城，能取得这样的业绩。

凭什么呢？

开咖啡馆的人大都是带着梦想入场的，熊棘也不例外，他考察了上百家咖啡馆，最终决定参考上海的Manner咖啡。不是拍脑袋决定的，而是经过缜密的“算计”！

怎么算的呢？

在店铺面积和选址上：参考Manner在高流量地段开面积尽可能小的店，能承接流量又能控制租金成本。

▲参考Manner咖啡的经营之道

不同之处在于客户基数，上海和四线城市相差甚远，但是小城租金低，一年房租1万块。据老板介绍，每天的盈亏平衡点就是第6杯，卖到第6杯，租金、人工、装修和设备折旧费就都收回了。

从本质上来说，Manner咖啡就是用极低的租金和人员成本，实现了精品咖啡的平民化，蓝莲咖啡基本get到了。再经过产品、设备、装修等方面的本土化运营，找到了自己的出路。

老板熊棘很有意思——12平米的店，自己1个人经营，每个月还给自己发工资，而且有明确的薪酬方案：底薪1000+营业额10%的提成。

熊棘表示，这样做是为了更好的控制流动成本，督促自己克服惰性。

不仅如此，他每个月还给目前营业额不超过5位数的店做利润表、资产负债表、现金流量表。

▲蓝莲咖啡店主做的表单，感受一下

在咖啡领域，任何一个提供独特消费体验的非标产品和独立店面，要想发展得好，系统化的运营思路都是必要的。

提供给顾客的服务可以千差万别，产品可以不断迭代，背后的运营体系是需要花大精力打磨的，所需要的数据也需要时间沉淀。蓝莲咖啡无疑是精细到位的。

用熊棘的话说：一定走得慢一些，稳一些。

“开店不要梦想开多大的店，装修多有逼格才够面子，能满足基本需求，能盈利比什么都重要，别怕别人说low。否则面子是有了，但是后期租金成本和装修折旧成本会啪啪打脸。”熊棘说

▲蓝莲咖啡的机器

在设备的选择上，熊棘也很清醒，他选的是西班牙的爱宝和意大利MAZZER，在当地算是高端机。虽比不上辣妈机的出品，但萃取水平也不错。关键是他清醒地知道：当地客户并不认辣妈机，而且难以喝出其中的细微区别。

设备不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是能在客户需求和店铺运营中找到一个平衡点。

参考Manner的出品水平，蓝莲在原物料上，选择的是80/斤的当月现烘豆子，糖浆用的是达芬奇，牛奶也是进口品牌。

虽然店里的美式12块、拿铁15块，价格只有星巴克的一半，品质却被一些业内人士认可，肯德基的值班经理也是店里的常客，熊棘说。

▲低价中的高性价比咖啡，就像手机中的小米

刚开店的时候，蓝莲咖啡也想过迎合市场需求，比如在机器萃取的时候，咖啡量小一点，多放一些奶，中和口味。

实际效果是，不爱喝咖啡的人，放再多的奶还是不爱喝。

一个客户的提醒让老板茅塞顿开，客户说：“你只要做出德州最有品质的咖啡，服务好一小波爱喝咖啡的人就行了。”

所以现在蓝莲咖啡调整配方比例，只吸引喜欢的人，这些客户是整个城市极少的一部分，但也是最忠诚的。

就像小米一样，做低价中性价比最高的，错不了。

因为熊棘之前运营过高端民宿，所以现在开咖啡馆，只管客人喝的事情，用他自己的话说：就是降维打击，做起来轻车熟路。

怎么说呢？

有一次店里来了一个中年大叔，喝咖啡的时候抱怨：你店里应该用陶瓷的杯子，还得有个陶瓷勺子一勺一勺舀着喝才对呢。

熊棘看出他是喝咖啡的新手，但是不能戳穿客户，要给客户留足够的面子，还要给他一个合理的理由。

熊棘说：“陶瓷杯如果消毒不彻底，有安全隐患。现在一人一杯健康卫生，而且喝不完赶时间还能直接带走。”对方很满意，最后还给了好评。

如果到店的是时尚范儿的年轻人，具有自拍属性，熊棘就拉花漂亮点，不给杯子加盖子，方便拍照。

如果到店的是运动范儿顾客，他就会推荐美式，还会告诉客户确切的卡路里是多少，利于健康。

▲店主偶尔外送咖啡的装备

客户上班的时候点外卖咖啡，超过了配送范围，给熊棘打电话，他骑着自行车一路飞奔送过去。到的时候咖啡还热着，也不收配送费，客户感动的一塌糊涂。 当然了，也有技巧，做咖啡的时候把奶温调高一点。

看人下菜碟，没毛病。

开店做生意少不了引导消费的语言，但蓝莲咖啡“会来事”的地方就在于：懂得顺着顾客的思路，顺势推销，比如快到饭点儿了，告诉顾客有蛋糕，不管买不买，切一块先尝尝。

“我从来不硬性推销，店里也没有储值卡，这是最低级的营销方式。”熊棘说。

就像有句话说的：客户来你的店里，是因为产品好、服务好才来，而不是有钱存着才来。

最高级的营销套路其实是“真诚”   要把自己最真实的一面展现出来，吸引志趣相投的客人，这样的顾客粘性才最大。

熊棘在德州运动圈是个有“江湖地位”的人，店里挂的奖牌都是他参加马拉松、越野赛得的，还曾骑行川藏线、滇藏线，有很多传奇经历。

▲奖牌+名人合影+签名书籍，个个都能发起话题

把这些都挂在店里，不仅省去装修费，还能发起聊天话题，只要一有顾客问起，店主就可以开始他的演讲了，讲骑行的奇闻轶事，每次都能成功让客户路转粉。

这就上升到店主的个人IP层面了。店主自身具有传奇色彩的经历，成为很多人探店的原因，打造出了特有的社交需求软实力。

同为开咖啡馆的你，有没有一些小的心得、体会和故事呢？欢迎留言分享～