Do First | YC加速器投资的首个印尼公司，用线下代理的模式服务农村金融

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“这太难了。” “这不可能成功。” “这根本不可行。” ......

创业想法一出来，迎来的却是一片质疑声和否定声。尽管如此，Hendra Kwik、Jefriyanto和Ricky Winata这三个印尼年轻人还是决定坚持创业：在2016年推出Payfazz。Payfazz是专门为没有银行卡的人群服务的印尼消费金融平台，瞄准印尼的农村经济。用户下载Payfazz的应用程序后可以去Payfazz的代理点进行充值，然后就可以使用Payfazz支付账单、P2P汇款或电话充值等。Payfazz每月处理的交易额超1.6亿美元。

当大部分创业者都想在雅加达这些大城市掘金时，这三个年轻人为什么却看上了印尼的农村金融？

Payfazz三位创始人

创建Payfazz的想法首先来源Hendra Kwik。“当时我们三个人提出了好几个创业的想法，但最后还是选择了Payfazz。印尼农村的金融服务有一个很大的缺口，发展潜力巨大。加之印度也有类似的商业模式，我们想在印尼农村经济这一块尝试一下。” 此外，Hendra出生和成长在印尼占碑，父母在这个典型的农村地区开着一家穆斯林服装的小店。因为对农村有着很特殊的感情，Hendra一直想在一家服务于农村地区的公司工作。

Payfazz联合创始人兼CEO Hendra Kwik

于是在创业前，Hendra加入了印尼电商Kudo，负责产品开发。Kudo成立于2014年，利用O2O的方式开展电商业务，即把遍布农村的夫妻老婆店的老板变成自己的代理，让这些线下代理帮助周围的用户进行线上购物。后来的Payfazz的代理模式也跟Kudo有异曲同工之处。2017年，Grab收购Kudo。

在测试农村用户使用电商情况的过程中，Hendra经常往农村跑，然后发现了一个更为普遍的痛点：农村缺少金融服务渠道，他们的金融需求比电商购物需求更强烈：没有银行账户的人有转账、支付电子账单的需求，中小企业有贷款的需求。据Think With Google 2018年数据和印尼通信部2019年数据显示，印尼无银行账户人口高达66%，印尼的中小企业大约有6300万家。而这两类人群多集中在农村地区。

由于ATM在印尼农村地区数量有限且分布距离远，中小商家的收款和汇款特别难且操作复杂。Hendra继而指出原因，“相比在人口密度高、人流量大的城市开展金融业务，传统银行往往不在农村地区设立分支机构，因为基础设施建设成本过高。” 农村金融服务覆盖的不足与农村用户强大的金融需求之间，存在明显的缺口。

但在一些投资人眼中，Hendra描述的市场空间仍不够大、投资Payfazz还不是时候。在接连碰壁25次后，听了很多句“不”、“祝你下次好运”后，Payfazz拿到了第一笔融资。投资人是美国著名的种子加速器 Y Combinator。Payfazz也成为Y Combinator资助的首家印尼初创公司。上个月，Payfazz还拿到了3500万美元的B轮融资，由全球风投B Capital Group和新加坡风投Insignia Ventures Partners领投。目前，Payfazz的总融资达到7400万美元。

Payfazz代理

在Hendra看来，很多金融产品的功能都设置得非常齐全但操作起来却复杂，也不会有专门的代理去教用户怎么使用，这种产品更适合城市用户。“因为农村用户的金融素养和科技素养比较低，他们不会使用较为复杂的产品”。这是Payfazz落地农村地区要面对最大挑战。针对这种情况，Hendra认为金融产品的设计必须要尽可能地简单，了解用户的最基础的需求，如电子账单支付、转账和借贷。然后，让代理手把手教用户怎么去使用Payfazz。

其次，和城市用户相比，农村用户对新产品的接纳程度更低，这就要求Payfazz要和农村用户建立起信任关系。在这个过程中，代理同样发挥着关键的作用。目前，Payfazz大约有25万个代理商，分布在印尼农村遍地可见的夫妻老婆店中。“农村用户多在这些街头售货亭购买生活杂货，对店主比较信任。让他们做Payfazz代理，能够更容易和农村用户建立起信任关系。” 

而相比城市常用的线上宣传，Hendra认为线下宣传在农村地区更吃香。于是，Payfazz把宣传也放在了这些街头售货亭，张贴海报，表明这是Payfazz的代理点，罗列出Payfazz的一些金融功能，如转账、电子账单支付和贷款等。

Payfazz的线下宣传

此外，Payfazz还为代理商提供了赚取额外收入的机会，Payfazz的代理商在每笔交易中收取3％至9％的佣金。而Payfazz在每笔交易中收取0.5％至1％的佣金，这个收费相对有竞争力。如果用全国统一的二维码系统进行线上交易，它收取的佣金是0.7%。Hendra还表示，Payfazz在明年可能实现盈利。

目前，传统银行以及像Grab、Gojek这些有支付业务的公司仍然把重点放在城市地区。但这也难说，它们未来有一天会把业务扩展到农村地区，与Payfazz进行竞争。对此，Hendra表示，“我们觉得更有可能成为合作伙伴。” Payfazz作为第一个入场农村经济的金融服务平台，已经积累了丰富的经验，建立起庞大的代理网络。其他银行和金融服务提供商可以把它们的产品放到Payfazz的平台，让Payfazz的代理把这些贷款项目或者转账服务推广到农村地区。在Payfazz的B轮融资中，印尼最大银行之一的BRI旗下的BRI Ventures已成为Payfazz的战略投资者。

对于未来的市场扩张，Hendra认为Payfazz的模式可以复制到菲律宾和越南等市场，因为它们同样有潜力巨大的农村市场和庞大的无银行账户人口。但目前这个阶段，Payfazz的重点还是会放在印尼农村地区，该地区仍有很大的市场需要开发。“如果Kudo没有被Grab收购，Kudo也会成长为一家很大的公司。因为印尼农村经济的市场很大，有足够的空间让Kudo成长。”

对于印尼农村金融的发展趋势，Hendra相信：在城市走过的路，同样也会在农村走一遍。“就像发达市场走在前面，新兴市场会紧随其后。我们先看到美国有亚马逊、eBay、Paypal，然后看到中国有淘宝、京东、平多多、支付宝和微信支付。我们再把雅加达等城市看成发达城市，把农村看成新兴城市。Tokopedia、Shopee、Gopay、OVO在城市走过的路同样也会发生在农村地区。说不定5年后或者是10年后，新兴农村也越来越像发达城市了。” 

正如拼多多也在攻占中国的二级城市。Hendra认为，印尼农村真的有很多很好的发展机会。

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