深度报道｜中国的买手店升级换代了，买手店销售呢？

原创 Di Huang WWD 国际时尚特讯

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中国的时装买手店发展至今，已经形成了一个独特的生态圈，店铺数量也急剧上升到如今的超过数千家。这些买手店在满足本土消费者个性化诉求的同时，也不断用创新思维和社群分享，齐心重塑着线下零售形态。

不可否认的是，国内的买手店生态近年来已经发生了多轮升级迭代，买手主理人和品牌自然是这些变革背后的最大推动者，但我们也需要看到买手店销售的生存现状以及所扮演的角色意义。

一位不愿透露姓名的销售向我们透露，他在某家国际买手店从业超过 6 年，了解到情况是，上海买手店店员普遍底薪在 5000 元以内，广州买手店底薪在 4000 元以内，“现在物价这么高，底薪已经不重要了，最关键的是销售提成。”除了售前、售后的客户维护之外，还需熟背品牌资料、服装面料、价格区间，负责收货入库、仓库盘点、店铺陈列，熟知每个月营业额的增减情况。“高档买手店销售和奢侈品销售不一样的地方是，奢侈品的销售培训、服务有统一的系统，但买手店是一个鼓励做自己的地方。”

他对目前买手店遍地开花的趋势颇有微词：“现阶段给我的感觉是，人人都可以做买手店，很多新入局的主理人认识几个牌子，拼凑一下店就开出来了，这种不专业的店铺也无法吸引专业的销售跟随。”

相应的，头部时尚买手店的销售已经成为热爱时尚的年轻人眼中具有魅力的职业。从事时尚品牌策划工作的 Caroline Jing 在上海最常光顾的买手店是位于桃江路 1 号的 LE MONDE de SHC（LMDS）, 她直言不讳道：“如果不考虑收入，最大愿望是去 LMDS 做店员。”而 LMDS 的创始人 Eric Yang 向 WWD China 透露，销售收入应人而异。“店内的顶级销售在旺季的销售额可以高达百万元，单凭提成就能收入颇丰。而没有能力的销售只能拿基本工资，数额是不足以支撑在上海的日常开销的。” Eric 补充道：“没有强大的适应力和过硬的专业技能，是不适合这份工作的。”

LMDS

据了解，LMDS 销售团队背景跨度极大，有怀揣时装梦的小镇青年，也有已经被 500 强集团录用，想利用入职前的间隔期体验生活的海归。相似的是，他们都对小众先锋的时尚品牌抱有强烈的热情，愿意花时间去精钻品牌文化的年轻消费者。作为店主，Eric 需要了解每一个员工的发展空间，给予对应的职业规划建议和薪资待遇，尽可能让销售流动性小一些。

创新概念买手店 In the PARK 的主理人陈疤疤介绍道，In the PARK 的两家实体店有十几名销售人员，年龄集中在 22～26 岁，和 LMDS 一样，背景五花八门，有的科班服设出身，也有在画廊、书店、餐厅工作过的人员。应聘中，除了考察销售能力之外，In the PARK 还会将候选人对于外界的考察，对流媒体的偏好，以及自身生活方式的审美等纳入衡量标准。陈疤疤认为，销售是买手店人格化的体现，所以公司每季度还会给店员领取店内服饰的额度，以及内买折扣作为福利。

In the PARK

当然，也有误打误撞，“不小心”当上买手店销售的人。Sergio Cheng 曾是长作栋梁的销售。大四的时候，Sergio 入围了一个平台组织的买手大赛，他在调研中发现，“栋梁”是中国买手店的佼佼者，抱着学习心态，他拿着简历敲开店铺的大门，没想到，这成为他职业生涯的开端。

即便没有直接从事心仪的买手职位，Sergio 将团队使命“传达中国之美”谨记心中，这句 slogan 让销售工作变得格外有意义。“‘真诚待客’和‘将合适的产品推荐给合适的人’的理念是渗透到我们服务过程中的，因为每一位来店顾客都有可能带着了解中国时装的目的。除了了解品牌知识，服装穿搭外、卖场的陈列是否美观、说话时的音量是否让人舒适、拿衣服的姿势是否专业，都是服务意识的具象体现。”

Sergio Cheng 和设计师陈序之

Sergio 认为，如今国内买手店的销售现状是，服务意识需要比销售意识再往前，因为“时尚买手店总归还是一个小众领域，我们还在培育忠实消费者的阶段。所以销售给到顾客的第一印象十分关键，而我们并没有第二次机会去创造第一印象”。

根据麦肯锡 2021 年的报告，疫情的暴发加快了消费者从线下往线上迁移的步伐，但这并不意味着线下的消亡，相反，物理和情感意义上体验和驻留变得尤为可贵。对此，Eric Yang 提出观点：“现在市场上太多店铺用艺术摆设或装置提供‘体验’，但对于买手店来说，最重要的体验还是能让顾客收获他真正想穿想用，在其他店铺（甚至线上）买不到的好物，而销售就是这种体验的‘策展人’。”

LMDS 选址位处衡复风貌区，不似南京西路等主干道那般人流拥挤，这意味着 LMDS 是一处目的型消费场所。客户如同前来探索新鲜体验的游客，而销售就是地标的导览。Eric 表示：“我们和商场里的买手店最大的区别就是，消费者以老客户为主，这就意味着新鲜感十分重要。所以即便我们有三年销售培训的经验积累，但还是很难形成十分规范化的体系，这与我们的店铺选址、客户需求都是相辅相成的。”

LMDS

Sergio 则认为，大家普遍认为买手店销售需要对售卖品牌的设计师情况了如指掌，事实上应该反过来，设计师们应该走出工作室，主动与销售成为朋友。“你的产品投入市场的第一反馈，哪类顾客对你感兴趣，这些数据都在销售哪里。如果销售愿意分享信息，这对设计师开发新一季产品将有莫大帮助。”

如今，Sergio 依旧在时尚行业，但从事的更多是市场方向的工作，但早年间在长作栋梁当销售的经历依旧对他影响颇深：“销售其实是一种能力，它的本质就是以商品成交的形式，体现品牌（包含为品牌服务的人）与消费者之间的感性共鸣。在销售工作培养出的对于新事物的快速学习吸收的能力、表达能力、对场域的感知力和审美力都对我目前的事业产生了积极作用。”

现在有越来越多像 Sergio 一样的出色买手店销售，成为品牌市场部门争抢的人才。陈疤疤说道，in the PARK 如今的买手、市场部门负责人都是店铺的初代销售。她自己也曾在别的买手店做过两年多销售。

前期对客人、店铺的感受，为买手、市场活动等工作打下夯实的实践基础。“这也是鸡生蛋、蛋生鸡的过程，有越来越多的年轻人选择从销售、从基层做起，这会让团队的成长土壤越发肥沃。”

in the PARK

2000 年的时候，Eric 大学毕业第一份工作就是时尚编辑。彼时中国行业氛围还没有兴起，许多角色，比如造型师都还没有被普及，更不用说专业买手店了。而千禧年初，海外第一批知名买手店已经蓄势待发。2002 年，买手店 Opening Ceremony 诞生于纽约 SOHO 区 Howard Street 的一栋三层小楼，成为包括 Alexander Wang、Proenza Schouler、Rodarte 等众多设计师品牌的助推者。OC 的具有鲜明个人特色的店员更是成为一块金字招牌。

Galen Dekemper 在 Opening Ceremony 店内

Galen Dekemper 曾为纽约买手店 Opening Ceremony 效力 7 年，职位是店铺仓库总监。他的工作是把控店内每一件货品的数量和尺码，以便高效地与销售人员配合。他向 WWD China 分享了多年观察总结：“销售的工作之一就是和顾客变成朋友，分享共同爱好和见闻，只有当思想同频的时候，你才会真正明白顾客想买什么。” Dekemper 补充道，OC 是一个培育人才的土壤，对销售来说也不例外。例如，每一季的新品都会邀请品牌市场人员甚至设计师本人亲自到店，确保销售人员掌握的品牌知识比大部分时尚爱好者更丰富。OC曾经的销售和服务人员大多在业余从事着和时尚相关的第二职业，Dekemper 也不例外，他毕业于著名的 Cooper Union，多年笔耕不辍，并创立了独立杂志《Dollar Story》。OC是第一家主动售卖《Dollar Story》的实体店铺，对此，Dekemper 心存感激。比起工作场所，OC 更像是在纽约的家。

陈疤疤认为，由于疫情已经很久没有出国了，但海外买手店销售出众的审美和外表确实给人留下了深刻印象。不过她认为，这几年中国整体环境改变巨大，越来越多学习艺术和设计的年轻人愿意踏上销售岗位，这让海内外买手店销售的差异没有很大了。

In the PARK 销售的日常穿搭造型

Eric则在陈疤疤观点的基础上更进一步：“在过去，我们国家买手店销售确实和海外同行存在差距。原因很简单，这个领域太新了，我们还没发展到沉淀下一些细分领域的人才的那个阶段。但这并不代表我们做得不好，LMDS 既有世界格局，又能代表上海当代风貌，我们店铺和团队的特色在任何其他地区也无法复制。” Eric 还认为，疫情后，中国消费文化先行，各行各业都在对西方产生更多的价值观和方法论的输出，时尚行业也不例外。作为行业里急速发展的分支，中国时尚买手店的蓬勃发展，必然会催生出更多具有本土特色的销售办法，在不久的将来，西方反过来借鉴中国的策略指日可待。

Opening Ceremony，Howard Street

作为曾经的销售，Sergio 回应了一个很现实的问题，当下国内一些顶级买手店的销售逐渐博主化、网红化，这在未来是否会成为行业的普遍现象？Sergio 认为，并不是所有买手店都能驾驭所谓的“KOL 店员” ，销售也没必要都成为 KOL，博主化应当不会成为做销售的刚需 —— 但，合理的薪资是。WWD

撰文 Di Huang

编辑 Nion

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