新派公寓类REITs对开发自持资产证券化的启示
以下文章来源于地产大哥 ，作者王戈宏
地产大哥，取势、明道、优术
▲新派公寓创始人 赛富不动产基金创始合伙人 王戈宏
长租公寓现在是中国最火的行业，是继滴滴、共享单车之后的新晋网红。网红是潮流，网红是必然，网红是大势所趋。当下，开发商如果不宣布做长租公寓，银行如果没有给租赁信贷支持，券商如果没有做租赁资产证券化，感觉要被时代抛弃！
我也没有想到，4年前当初买楼做公寓，看似非常傻的行为，使我们成为了中国长租公寓权益性资产证券化领域的第一。
有句话说得特别好，创业公司没有过不了的坎，只有过不完的坎。
我们这次类REITs的发行，经历了八起八落，有八次的夭折、八次的失败和八次的过坎儿，后来侥幸成功。
新派类REITs上市的6大要点
用短短的30分钟，把4年里做的事情，我做一个复盘，和业界同仁交流探讨。
▲新派上市的关键节点
1. 15分钟收购决策
做成中国第一支权益型住宅资产租赁类REITs，中国首单长租公寓类REITs，是我的初心。
2013年买CBD森德大厦时，这个楼很破，我们只用了15分钟就决策来收购，收购后用了180天改造，然后3个月实现满租。
▲新派前身：2.1万/平米出手，无人问津
2. 4年持有运营，3.5倍资产增值
我们持有了4年，这是当初很多人认为非常傻的行为——中国的租售比根本算不过账。
这个楼买入价格是2.2万/平米，是住宅楼，在北京最核心的CBD区域，现在周边住宅已经是8-10万/平米以上的价格。这四年来，这栋楼的资产价格一直涨，我们没有卖。
▲3.5倍资产增值
这次发行团队以及有关领导开玩笑说：王总，你真的是很可爱也很傻，一般来说，一个楼翻4倍，作为资本家，早就卖了。
3. 2倍租金增长
期间有一些投资人找来想收购。我也不知道为什么一直没有卖，一直在持有，4年的持有，租金涨了2倍。
里面住的是『三高』人群，不是生病的三高，而是高学历、高颜值、高收入的白领，其中70%是海归。
4． 20天深交所批准
深交所用了20天就批准发行，这在中国证券市场也是一次创新。
我心理上没有准备好，交易所说，新派公寓已经准备好了。
5. 23天发行成功，5天基金备案
类REITs在交易所挂牌一般有两个日期，一个批准的日期，一个是发行日期。
深交所给我们无异议批复函后，我们只用了23天就全部发行成功，也是中国第一支发行成功的公寓权益类REITs。
基金备案只用了5天时间，这就是我们4年的历程。
6. 两个关键节点
这是两个值得纪念的日子：一是10月11日，我们在十九大前一周就正式公布被深交所批准了。
所以，确实我们踩准了国运，就是『房子是用来住的、不是用来炒的』。我们买楼就是赚钱也不卖，用来住，用来经营管理。
第二个日子：11月3号宣布发行完毕。
11月3号下午5点钟，深交所开的新闻发布会，当时我不在场，我在杭州跟投资人谈判。
这两个日子很有意义。
中国什么时候会出现真REITs？
有很多人问我，中国的REITs什么时候会出现？交易所纷纷在发在发行ABS、CMBS,、类REITs，你怎么看这个问题？
我觉得，在美国它有现成的规则。在中国一切新事物都需要在创新，都需要突破，所以不能等着绿灯亮了才去做，一定是在红灯面前做好所有准备，等到绿灯一亮，你第一个冲出去。
当这么多的类REITs在发的时候，已经不用再探讨到底何时会出现真REITs了。
如何把一栋楼变成REITs？
权益型类REITs，我们是真正第一个把一个物业资产在交易所挂牌的的，很多是把租金的收益权做成ABS。
我们把一栋楼变成了证券化的REITs，这个对开发上持有物业寻求退出有着直接的借鉴意义。
为什么是新派公寓？
▲深交所的4个条件
大家可能会觉得是我们运气好。其实深交所选我们时，有几个基本条件：
第一，要在核心城市的核心地段。我们正好在北京的CBD，而且就在国贸的斜对面800米。而且我们是住宅资产。
第二，这个楼我们执着地持有了4年，它要求你不光要持有这个楼，而且还要进行改造运营。
第三，我们的租金翻了2倍，资产价值翻了4倍，这是一个很重要的指标。
最后，必须是国家鼓励的租赁行业——长租公寓。
我们是当时全中国唯一一家符合这些条件的长租公寓品牌。大家说运气好，其实机会都是留给有准备的人。
有时候傻一点有可能会有更惊喜的未来。事后我在对发行团队总结时说了其中的心路历程：
Be wise，be nice，not to be smart！
为什么要买CBD这栋楼？
CBD新派公寓这个楼当时在北京贱卖了三年没人要，卖2.1万没人要。我调研发现，这个住宅公寓周边的拆迁成本已经是4.5万以上了，它只卖2.1万/平米。
我毫不犹豫，为了不让其他竞争者有机会，我说一平米加1000块，结果房东说，你们美国回来的人都这样，不砍价，还加价。
为什么要买这栋楼？看看我在楼里看到的景观，这是4年前的。当年我很幸运，如果是雾霾，我可能就不会买这栋楼了。
▲新派公寓前身的顶层景观
人生很奇妙，当时我一看，就想起了曼哈顿朋友的公寓，紧邻曼哈顿中央公园。我说回国一定要做一个这样的公寓。
这是北京CBD的庆丰公园，虽然比曼哈顿的中央公园难看一点，但就这个view就值每平米两万，因为房地产更看重景致，高层、景观好的房子可能是贵的。
然后我们用了180个蜕变的日夜，从10月28号开始，5月份就开业了。我们做了数十个新居住功能和生活细节创新。
我请了德国建筑师，做了全新的外立面和景观设计。我说北京都是灰和红，我需要绿色，一定做一个清新的公寓。
我让建筑师把所有的窗户做成落地窗，用了大量的绿色，每一层相当于一个钢琴键，德国人说这是一个钢琴大厦。
我们申报时，设计师担心改造外立面很难被政府批准，我说你先改，改不好拆掉。我当时也是冒着巨大的政策风险。
改好之后，朝阳区的政府包括规委说，非常好，CBD新派公寓已经成为CBD新的地标。
拒绝9类人之后满租
中国的开发商一直在为家庭盖房子，谁在为年轻人做房子？年轻人的房子不是家庭的消费产品！
我们针对青年人居住习性进行研究并在功能上做了大量的细节安排。
比如，北方最冷的就是供暖前的半个月，还有停暖后的半个月，我们由于做了地采暖，自己烧锅炉，可以提前供暖、推后停暖，消费者对这个细节非常满意。
我们还拒绝了9类人：
拒绝了50岁以上的单身大叔，因为杀伤力很强；
拒绝了本科以下的；
拒绝了养宠物的；
拒绝了抽烟的；
拒绝了两个男的一起入住的；
……
我们是在拒绝9类人之后满租的，所以这种品质使得很多人住在里面就不想走，我们这里住了3年以上的占到了30%以上。
4年来，新派公寓为两类“资产“创造了价值：一个是消费者，一个是物业主。
我们把消费者（Consumer）称为资产，创造消费者价值品牌；
创造品牌定价权，租金一开业就比周边高50%以上。
另外，这个楼从2.2万涨了8.8万，涨了4倍。品牌光吹牛没有用，能够为这两类资产创造价值，才是核心。
我可以让你的楼很值钱
最核心的是，我们完成了资产管理的闭环。
创建新派公寓，用私募基金来收购，这在当时被认为是最傻的行为。因为最流行的还是租楼来做公寓。
我们用6个月改造，持有4年，最后做成类REITs，让前期的投资人获得满意的回报退出。
同时，我们为未来公寓REITs的真正退出，建立了架构。
荣幸的是，我们是中国第一个在公寓行业完成资产管理闭环的，我可以让你的楼很值钱。
更重要的是，新派公寓没有借助任何第三方担保和信用支持，仅凭自身的运营业绩和这个资产价值就获得了3A评级。
这也是深交所决定批准我们发REITs的关键，同时也是我们发行优先级成本非常低的基础。
消费品牌还是开发品牌？
当时，我跟我的天使投资人赛富基金聊，他们回复说房地产不能投，我说不是，我是在做一个消费品牌。
中国人说吃穿住行，吃穿行都有品牌，但是『住』没有品牌。
开发商是开发与销售品牌，不是消费品牌。我要做一个未来都是青年的居住品牌，以及一套资产增值系统，这是我们这次能发REITs的真正的核心价值。
REITs结构：新派依然是资产管理人
根据深交所的要求，我们做了大量的结构安排。未来有公募REITs时，结构就次要了，中间环节都可以去掉。
核心的一点是，挂牌后新派公寓依然在管理资产——从房东和管理者的角色，变成资产管理者角色。房东的角色由投资人接棒，但是我依然在管理着它。
在美国，一个资产的价值取决于三方面：
第一，Location；
第二，Branding，星巴克的铺位一定比隔壁卖的贵，因为星巴克的品牌；
第三，Cash Flow，Brand能为资产创造多少现金流。
我们能把资产从地段、品牌、现金流运营起来，这个楼离开我们是不行的。
投资人非常精明，说你们继续管理。这是我们交易的要素。
轻重资产不相容？
公寓行业有3家证券化：魔方、自如、新派。
真正的区别是：他们是租约的应收款，我们是一栋楼资产，70年住宅产权。
这在中国的资产管理史上是一个重要的标杆——把开发商持有的资产通过运营管理，卖给大众投资人，这是未来真正REITs的核心价值。
▲3家公寓证券化的区别
我们的创新点在哪里？
重资产在中国的回报率很低。4年前，我买CBD这栋楼时，很多人质疑我，包括资本界的人。我什么都没谈，就把它给买下来。这颠覆了“轻重资产不相容”的传统思维。
▲新派公寓：轻重资产可以相容
长租公寓都是不挣钱的，如何挣钱？
我们建立了新的盈利模式：把重的部分做了资产证券化，轻的部分继续做管理，我们成为酒店品牌输出模式，收7-10%的管理费。
另外，根据资产的增值，这次发行是2.7亿，未来如果涨到5个亿，高出的2.3亿，我们可以拿到资产分红，从25%到45%。
▲新派创造了新型盈利模式
这个品牌立刻就有了未来的预期，而且这个模式让管理者与资产拥有方共赢。
所以，在长租公寓的二房东模式不挣钱的时候，我们创造了一个新型的盈利模式，这是最大的价值。
传统开发思维能做成REITs吗？
新派类REITs模式，对开发商自持住宅项目是一个破冰。我们可以协助引入权益投资人做劣后，我们来运营管理，最后做成类REITs。
其实持有并不恐怖，关键是如何打通资产管理的价值投入，未来如何退出。
▲为开发商自持住宅项目破冰
有两类思维的人做不了这个事情：投行思维与传统开发思维，他们关注租售比、拆分零售。投行思维往往算过去和当下，算租售比，看过去的Cash Flow。
传统开发商在谈这个楼的时候（我的投资人差点是开发商），他往往会跟我谈说，你能不能拆散卖了？我说要是你能拆散，为什么我不拆散卖？
▲两种思维模式
未来能做成这件事的思维是应该是投资思维与资本思维，算未来！我们能做成也是因为思维上的彻底转化。
有人说新派模式可以复制吗？
我说，第一这一单不可复制，第二是这种资产闭环模式极具复制性。
创新的核心是思维的彻底改变！
按传统思维谈创新举步维艰！
长租公寓的决胜要素
长租公寓已经进入了选手时间，要选选手和赛手了。
新派属于创一代，创业类品牌；
开发商背景、酒店背景属于富二代；
中介、网络或者投资背景，属于追风代；
城市国有的大型租赁平台叫做国家队。
长租公寓有3个决胜要素：
1. 品牌定价权
2. 产品体验价值
3. 模式健康扩张
这就是为什么我依然站在这里，这么多房产大佬，我们依然敢做长租公寓的原因。因为在这3个方面，我们跟开发商有得一拼。
烧钱要烧多久？
▲冷峻的扩张障碍
进入资本市场，这个行业已经不是房地产生意，不是装修生意，它是什么？
70%的拿房成本、12%的折旧摊销、12%的经营管理成本、6%的税，利润为零，你靠什么挣钱？
最可怕的是回报周期：EBITDA 要2年，EBIT要3-4年，BREAKEVEN要5-7年。
很多开发商的目标是做10万间、20万间长租公寓。10万间是什么概念？
如果每间房的装修成本是5万块钱，如果同时操作，6个月要流出去50亿现金，要在5-7年内收回来。
如果做集中式的话，每栋楼如果是200间，那么就是500栋，不要说其他城市，在北上广深，500栋，5个城市，每个城市就是100栋。关键是有没有100栋可运营资产。
这是一个冷峻的扩张障碍，运营性现金流是无法支撑规模扩张的。
这就是投资人问，为什么长租公寓不挣钱？因为每个项目投的钱，要花5-7年才能走现金流平衡，哪有钱来做投资扩张？
长租公寓将成为下一个烧大钱的行业，资本驾驭能力将成为成败的命脉。
如何跳出同质化的坑？
很多开发商认为长租公寓不就是精装修、物业管理与设计行业，是这样吗？
所有的公寓到现在为止没有任何区别，就是开的多与少的区别、地段好与坏的区别。
那么，长租公寓的区别难道就是地段、社群、情怀、装修跟设计？消费品牌的关键点到底是什么？
长租公寓进入体验时代，是完全不同于家庭的新型空间产品。
单身时代全面来临，中国独居人口占到18%，单身人口达1.9亿，未婚大龄女青年比10年前增加近2倍。
居住观念也在悄然转变：从资产型到消费型，从家庭型到单身型，从封闭型到社群型。
美国人类学家写了一本书叫《单身社会》，说未来的企业一定要为单身服务，否则你的企业将会被消失。
房地产是支柱产业，为70多个需求创造价值连接，长租公寓为30多种需求创造连接。所以，长租公寓不单单是公寓，它是需求的整合者。
主打单身还是家庭客户？
青年居住的产品特点跟家庭完全不一样，整体属于小户型。
新派公寓研发了15、25、35、45、55、75平米的一房一厅一卫一厨，动静分区、干湿分离。
第二是全，功能要全，收纳要多。
第三是智，要一键生活。
我们用手机做了智能系统：一键开门，一键缴费，一键消费，一键服务和一键社交。人们是很懒的，一定要在家里完成他所有懒的行为。
物业获取为何要打组合拳？
未来做长租公寓一定要打组合拳：
有二房东模式；有私募基金的收购模式，做成REITs；有品牌输出的模式，我们已经开始做了；还有开发商定制。
▲用组合拳模式获取物业
如果光一个拳打的好，肯定会输掉，一定是4种拳打的都好，才有可能致胜。
这4年来新派发展的比较慢，新派在干什么？我们实现了营运标准、成本标准、技术标准的细化。
今年开始真正的高速跑。创客公寓、白领公寓、精品公寓和家庭公寓，这4个产品今年全部开业。
预测：要么彻底轻，要么彻底重
长租公寓的未来发展，我预测：
1.要么彻底做轻，像五星级宾馆一样输出品牌，旱涝保收。
2.要么彻底做重，持有资产，进行运营管理、资产证券化，用金融来创新。
长租公寓本质根本不是公寓行业，不是房产行业，它是『品牌+金融』的行业，是品牌游戏和资本游戏。房地产只是做生意的地方。
长租公寓是中国未来金融创新的最佳阵地，它可以进行3方面的转型：
第一，租约证券化，已经有了。
第二，供应链证券化，这是最大的证券化，竟然没有金融机构涉足。
供应链环节巨额的应付款如何解决？刚才谈到，10万间公寓，投资50亿的回报期是5-7年，我相信按照传统开发思维，没有人愿意干。
如何把供应链变轻，这是一个重大的机遇。
第三，我们尝试把物业资产证券化，这是未来开发商可以大举进军的地方。
现在开发商规模做到上千亿已经不得了，但是在美国做REITs的公司随便上千亿。
所以，未来中国的千亿公司，可能不是来自于开发商，太艰难了。而且你今年千亿，明年可能不是千亿，只要是REITs，永远都是千亿。
毋容置疑，未来能出现很多千亿地产公司的就是公募REITs。
一个企业的使命有多远，它就能做多大。在美国，我们都住在downtown，中国这里住的都是大爷大妈。
我希望未来的年轻人住的快乐一些，就是这个单纯的使命是新派公寓成就每一个进步的原动力。
备注：
1.本文系演讲嘉宾在『2017中国房地产总裁峰会』上的演讲，原文题目：《新派公寓类REITs对打造持有资产管理闭环的启发》，获2017中国房地产总裁峰会和新派公寓创始人授权发布；
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