孩子油盐不进，奖励和惩罚都没用怎么办？

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双11好不容易等到0点，你花了好几天时间，挑了又挑才放进购物车里的东西，瞬间秒没了，你没买到自己想要的。

怎么办，夜熬都熬了，于是你买了点别的。

（《一年一度喜剧大赛》节目《时间都去哪儿了》剧照，封面图片也是）

等过了两天，你想买的到货了，你又消费了一次。

你知道这叫什么呢？这是你内心里的期待与行为的不一致，让你产生了心理失调，于是你下定了决心，必须得把那件苦苦等待却没到手的商品搞定，这样心里才舒坦一些。

你兜里的钱就这样不知不觉被掏空。

《影响力》一书里有这样一个案例。

每年圣诞节假期之前，是美国玩具公司的销售旺季。但他们有一个难题，圣诞之后接下来的几个月，玩具的销售情况会陷入可怕的低迷期：因为消费者们已经花光了玩具预算，再也不愿给孩子买更多的玩具。

怎样既能保持高峰期的销售，又能在后面的几个月里维持健康的需求，让刚过完节、刚花光钱的家长继续给孩子们买玩具呢？

这些大型玩具制造商找了一个很巧妙的办法，广告费还不用多花。他们只需要理解认知失调原理，明白人们喜欢言行一致就足够了。

他们是这样做的。

圣诞节前先在电视上做一些特别玩具的广告，这些广告很有趣，于是孩子们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。

接下来，玩具公司耍了个花招，他们故意不给商店提供足够的货品。家长们去买的时候，发现自己想买的玩具早就卖光了。怎么办呢？大过节的，不能不给孩子买玩具呀，只好给孩子买了别的替代品。

这是父母的第一次购买。

等到圣诞节一过，玩具厂家又开始为之前那些玩具打广告，这把孩子引逗得不行了。

孩子又去跟父母闹，说，你之前答应给我买的。为了保守承诺，父母只好捏着扁扁的钱包，咬着牙去玩具店里履行自己的承诺。

这是父母在短时间内的第二次购买。

看看，咱都玩不过这些高明的商家。

商家利用的“认知失调”理论到底是个什么东西？

这么厉害的理论能不能用到孩子身上呢？

让孩子像咱们一样，不自觉地就完成了态度和行为上的转变？

当你的脑子里有自相矛盾的两个观念存在时，就有一股力量让你变，不是行为变就是态度变，这就是费斯廷格提出的认知失调理论。

认知失调会让人产生心理紧张，所以人们总是试图合理化自己的行为，试图以自己觉得有意义和合理的方式去行为，从而达到认知上的平衡。

比如被逼言行一致的父母，以及双十一在半夜告诫自己“来都来了”的我们。

再比如，结婚之前，你是不是犹豫再三，不太确定你俩到底合不合适。可一旦结了婚，你就会找各种理由来说服自己，你们俩的结合是最好的选择。

买房买车也是一样。之前不确定买什么样的，一旦买上之后，我们就会查阅这款车有多好，这个房有多适合自己。买之前都没有查得那么仔细。

所以说，一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了，还会找到各种消息来说服自己。

还有痴迷在直播间买东西的人。《脱口秀大会4》上，呼兰有个段子：

“我认为直播是经济学的一个奇迹，顾客和商家都觉得自己赚了！那谁亏了呢？没看直播的那些人亏了！”

这回你能清楚地看到认知失调后，人们要求言行一致的力量了吧。人们就是这样在追求着合理。

那么，怎样才能用到认知失调的力量呢？

认知失调中有一个“不充分理由效应”（insufficient justification）：

如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性时，我们会通过内部心理活动证明自己行为的合理性，以减少失调。

奖励和惩罚足够大了，我们内心不会受到任何波澜，因为这些奖励和惩罚就是充分的理由，我们用不着自我说服让自己改变。

反而是小奖励小惩罚，这种不充分的理由，会让我们认知失衡，需要我们给自己再找些理由，这一找呀，我们的态度或者是行为就变了。

你不让孩子迷游戏，用了重惩罚，孩子不会改变态度，他心里会认为“不玩游戏不是因为游戏不好玩，而是妈妈太凶了，我不敢玩。”

他会认为自己已经被惩罚过，所以就不必再心怀愧疚，于是就接着玩，大不了接受惩罚。

再比如说，孩子在犯了错之后，弄坏了东西，心里已经很愧疚了，如果这个时候咱们给他来个重惩罚，那就会把这份愧疚给抵消掉，孩子犯同样错误的几率会变大。

“孩子们之所以能够控制自己的行为，不是因为某个大人告诉他们不能这样做，而是因为他们进行了自我说服，认定这一行为是不好的。

“自我说服下的观点能维持很长时间。”（阿伦森《绝非偶然》）

小惩罚会让孩子自我说服，就是因为惩罚的理由不够充分，所以内心就得自我说服。

有一段时间，孩子迷上了短视频，主要是看的时间太久。我给他惩罚不管用，后来用奖励还出现了负作用，做什么事都得有奖励才做。

有一次，我给他买了一把他心心念念的手枪，是给他的一个惊喜，任何要求都没提。他很开心，反而主动对自己提出了要求，到过年的时候都不看短视频。我猜他当时心里想的是，妈妈那么在意我，我也要在意妈妈。

他还告诉我说，过年之后可能会卷土重来。

坚持了一段时间之后，他对我说，我都不知道自己之前为什么那么喜欢看短视频。

现在一个月过去了，他坚持得还不错，历史记录里没有短视频。

一个孩子本身不爱练琴，但又必须坚持去练琴，这就是认知失调。

如果你给他高奖励，这种高奖励就维持了孩子边练琴还一边讨厌练琴的状态，不爱练琴就会越来越严重，某一天就会爆发。

反而低奖励，比如让孩子练完之后，给个小盲袋抽一抽，孩子就会自我说服，让自己喜欢上练琴。咱们童行公号上有家长分享过，用小盲袋的奖励让孩子喜欢上了打乒乓球。

“如果你想让他形成一套价值观或信念，即使你不在场，他也会按照这些价值观或信念行事，

“那么你就给他一个最小的奖励，这个奖励会带来你所希望看到的行为。

“让他自我说服，这样确保他在你离开房间之后的几年里还会继续做这些事情（或者不再做这些事情）。”（阿伦森《社会性动物（第12版）》）

这个小奖励咱们还挺常用的。比如网课里的“学豆”“奖励票”“一块拼图”，孩子不用提醒就会坚持打卡。

其实，最小奖励也可以是一句话，比如“算你厉害”“算你赢”。

《脱口秀大会4》里，脱口秀演员豆豆说了这么一句话，“男生打赌甚至连赌注都没有的，‘你要是能摸到那片树叶，算你厉害”。

“‘算你厉害’真是男生们的最高荣誉。”

说完这个梗，三位男导师边爆笑，边啪啪拍灯。

“算你厉害”也可以用在孩子身上。这句话是孩子在放弃边缘的强心针。跑不动了，一句“算你厉害”就可以再猛冲上一阵；不想吃饭的时候，一句“算你厉害”，能再多吃半碗饭。

我娃有时候会用这个来反套路我。当我不想和他玩游戏的时候，他会说，如果你能打赢我，我就算你是游戏高手。

你觉得我应该上他的当吗？

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