好望水：做新生代的中国草本健康「快乐水」| 品牌现场
新式草本果汁气泡水品牌「好望水」成立于 2018 年 6 月，定位为解油解腻、消食爽口的果汁气泡水饮品，目前产品包括有望山楂、望桃花、望杏福和望梅好。到 2021 年 7 月过去近一年内，品牌总计完成了三轮融资，累计融资过亿元。
作为新锐的饮料品牌，好望水的创始人孙梦鸽在 FBIF2021 食品饮料创新论坛上，展开谈论了为什么要做创新性的地方性健康饮品，为何餐饮渠道发力这么多，以及好望水想要做成一家什么样的品牌。
以下为演讲的节选精华
大家好，我今天主要讲的是草本饮料的创新。我们公司正式成立有一年多的时间，今天跟老朋友讲讲我们这一年做了什么，和新朋友简单介绍一下好望水。
好望水在 2020 年做这个产品的时候，最开始的第一个产品叫做望山楂，后来才有了好望水的品牌名字。
「望系列」是我们第一个系列。好望水未来会往草本健康饮料的方向走，但望系列为什么做气泡的草本饮料？我会简单做一个小的介绍。
首先很多人都知道山楂在山东、河北喝的人比较多，山楂也算地方性的传统饮料。我们一直思考作为一个中国饮料的创新，到底有哪些种方式，尤其是地方性的传统产品在创新里都有哪些思考？
在传承地方性饮料的时候，我们有加入新的健康原料，使用新的工艺。我们整个产品的工艺学习的是精酿酒的发酵工艺，采用分段熬制，同时我们加了草本和果汁，但为什么要加「汽」？我接下来简单讲一下。
这张图是中国碳酸饮料和整个海外碳酸饮料消费量的对比图，我们会发现中国整体的碳酸饮料占比还是非常小的，跟亚洲其他几个城市相比也非常少。
● 中国碳酸饮料和海外碳酸饮料市场对比图
当时我们就打了一个问号，全世界有这么多人喜欢喝碳酸饮料，为什么中国人整体消费量这么低，究竟是有哪些顾虑？我们会认为也许是对健康上存在一点顾虑。但碳酸饮料带有的成瘾性，实际是大家非常喜欢的。
接下来的图，我们可以看到 5 块钱以上的饮料，其实在中国市场占比也是非常少的。
● 中国气泡产品/碳酸产品价格带
我相信在座很多人都跟我有共同的感受——如果想让这个产品好吃、好喝，它的整个成本不会低。
如果希望做出一个好产品，还想控制价格在 5 块钱以下，我觉得在当下其实挺困难的，我们做了很多努力，但发现做不到。反而最终我们认为，未来一个好产品，它可能在价格带上会比十年前的产品要高很多，主要原因是大家对好的健康产品会有这样的诉求。
我们定位自己是一个「草本快乐水」。我前几年做模特，在做模特有四年的时间，我经常吃草，每天克制饮食，我觉得我自己很不快乐。为什么生活中要有很多的克制。这让我们时常在思考，我们想快乐的时候，有哪些产品是可以带给人快乐的，同时它也是健康的快乐？
我们想在健康快乐上做探索，所以把自己定位成「草本健康快乐水」。
望山楂这个产品，我们的配料表是山楂、陈皮、甘草、洛神花、果汁，其他就没有了，没有添加食品添加剂，坚持用熬制的工艺，在工厂里整体罐装的时间是三天，熬制分段也要超过 8 个小时。
我们过去一年做了很多探索：1.研发供应链的探索，2.品牌的探索。我一直觉得中国当下除了产品的努力，也要做很多其他的努力，包括品牌的努力。
这是我们工艺和其他果汁气泡水工艺上的区别：我们的产品工艺流程比较多，这和中国古代熬汤熬药的步骤、流程会比较相似。所以在整个工艺上，我们也做了自己的探索和创新。
▍渠道、产品、研发上做了哪些？
再讲一下我们的渠道。2020 年作为公司成立的第一年，有些老朋友知道我们在餐饮渠道做了比较多的探索，主要原因是作为创业公司资金有限。
我们希望好望水在整个餐饮场景里有自己的护城河，在场景里让大家能喝到和好食材、好美食匹配的饮品，目前餐饮渠道仍然是我们主要的渠道。
● 望山楂进入大肆撸串的渠道
说起整个餐饮渠道的规模，很多人说你做餐饮渠道挺慢，确实挺慢，但整个餐饮市场很大。在整个零售口径里面，餐饮大概有 1100 亿市场规模，所以我们最近也持续有向王老吉、加多宝一系列餐饮企业学习。
同时，餐饮在这个阶段，整个人力成本会越来越高，房租也会越来越高，这两个成本是没有办法降下来的。而能够补足它整个成本，饮品的毛利率变高是餐饮人喜欢的原因。我们在餐饮渠道，也是觉得能够帮助餐饮老板赚到钱。
而说到，整个产品的核心，我们有大单品。今天中午也在和一位朋友聊天，他说在跟别人交流的时候，就在说大单品的定义是什么？
可能过去十年前大单品的定义是百亿，有很多百亿大单品，比如椰汁、王老吉或者六个核桃。现在的大单品，可能只有 30 亿，因为我们整个选择足够多、渠道足够多。所以我们自己的大单品现在选的是望山楂。
现在很多人都知道「怕上火喝王老吉」，但是助消化喝什么呢？我们会认为山楂是最适合助消化的产品，所以现在山楂主要走餐饮渠道有这样的原因。
这是望杏福，刚刚大家讲到的，杏子是对敦煌的杏皮茶做的升级。好望水希望能够把中国各个地方特色的食材拿出来做组合创新，所以我们在杏子、桃子之外，还有对杨梅的探索和食品研发。
杨梅气泡果汁，果汁含量超过 99%，不仅有杨梅的原汁，还有黑枸杞、刺梨，大家觉得更加健康的元素我们都希望能够加进去。
但在整个品牌宣发上，我们倒没有特别去讲原料的健康，因为我认为大家都有一个看配料表的习惯，现在还是以产品为核心内容去做推广。
过去一年，我们还有一个铝罐装的探索。因为大家有私下跟我聊觉得我们产品有点贵，我们在终端售价是 9.9 元到 12.8 元，它的成本确实很高。我们就说我们在外卖渠道或者客单价低的渠道，想喝到你的产品，有没有可能？所以我们做了稍微淡一点的铝罐装产品来平衡整个需求。
这是我们开发的口味一共有四款，这四款是围绕餐饮不同场景，我们公司是围绕着餐厅场景来做研发：
望山楂倾向于午餐、晚餐或者夜宵；
望桃花倾向于下午的下午茶；
望杏福倾向于特渠的酒店或者是婚宴和家庭聚餐；
望梅好倾向于华东这边喜欢喝酸的人群。
同时，我们也会和很多餐厅合作，联合做内容。大概我们用一年的时间，在华东已经设有 5000 家餐厅网点，有一些连锁餐厅品牌，也有黑珍珠、米其林餐厅。黑珍珠、米其林餐厅选择我们的主要理由是希望能够选到一款中国好的饮料，我觉得这是对我们比较大的鼓励。
我们还和西子宾馆、康莱德等合作做婚宴场景。整个品牌都在围绕场景，也围绕美好生活去推广，这和我们的品牌名字有很大的关联，所以在做婚宴的主要原因是希望大家能在生活中感受到幸福，所以望杏福也是围绕着家庭方向的场景在打。
2020 年我们还跟一些城市做了城市之间的互动，会希望每一个城市都有自己新的表达方式。我们和不同行业的艺术家合作，有陶艺艺术家、花艺艺术家、甜品艺术家、香氛艺术家，这些视频在我们的公众号上都可以看到，做这些主要原因是希望从他们身上学习到如何生活。
同时，我们的研发团队的做法也会有一些差异化。我们的研发团队虽然人不多，但他们经常奔波在一线。
他们会经常品尝一些小酒馆或者不同的菜系，中式菜、西餐等......去思考做菜品、做饮品新的开发逻辑。比如海外有鸡尾酒的开发逻辑，我做新品序列探索的时候，就会想能不能做出鸡尾茶，这是一个假设，就是整个方式和口感有很多能启发到我们。包括做品牌内容也是一样，我们希望能够在很多会生活的艺术家身上学习到他们生活中的体验。
这是我们做的一个六一儿童节的内容。很多人都说你作为一个新的创业品牌，你的用户画像应该是 18 岁到 28 岁。但我们在后台发现一些高频的用户其实没有那么年轻，我们的高频用户更倾向于 25-38 岁。
我们抖音上有很多的小朋友，就是 8 岁、10 岁、12 岁的小朋友在关注我们，后来我们才发现有很多宝妈用户在给自己的孩子喝我们的产品。这也点醒了我们，用户想买一款是宝宝愿意喝、宝宝喜欢喝的产品，这给了我们很多向上前进的力量。
但在整个生活倡导上，我们还是希望「快乐」是一个生活倡导的核心理念，不要把别人给你的很多标签完全贴在自己身上。所以我们在做龙虾节的时候，选了我们公司很年轻、可爱的一个同事，她的整个状态也是非常自信，她不觉得她自己胖，蹦蹦跳跳的。在倡导生活上，我们希望我们是一家售卖快乐的公司。BRANDSTAR