连线创始人|神策数据CEO桑文锋：押注中国数字化转型的机遇

创投日报

桑文锋认为在一个领域里，第一名才是时间的朋友。因为任何一个行业都是有马太效应，资本、人才、客户会集中到第一名上面。核心就是选择好的赛道，然后在这里面做第一名，神策的战略也是按照这种逻辑规划的。

文|黄心怡

老虎环球基金和红杉资本联手投了一家大数据分析和营销科技企业——诞生于2015年的神策数据，其目标是在未来十年成为千亿美金市值的To B软件企业。

目前，神策数据已累计融资超19亿元。其中，D轮融资囊括老虎环球基金、凯雷投资、红杉中国、华平投资等全球顶级机构，交易金额达2亿美元，且获得了A轮、B轮、C轮、C+轮所有资方的加持，尤其是红杉资本连续五轮追加投资。

据了解，公司创始人、CEO桑文锋曾在百度任职8年，从无到有构建了百度用户日志大数据平台。而神策创始团队的其他成员，如CTO曹犟、COO刘耀洲，也均拥有在百度、阿里等互联网大厂的大数据研发经验。

近日，桑文锋接受了《科创板日报》记者采访，畅聊了创业历程以及国内数字化转型的机遇。他表示，当前数据驱动作为一种科学方法在国内还没有形成常识，而神策想做的事，是把以数据驱动为代表的科学方法在中国普及化。

险些创办相亲网站？

桑文锋决定创业的那一年，正是大数据产业持续升温之时。2014年大数据首次写入政府工作报告。2015年，国务院正式印发《促进大数据发展纲要》。

不过一开始，桑文锋并未直接围绕大数据而创业。

“那时，我接到发小的电话，他提议做一款相亲活动网站。我就在想，也许可以用大数据技术解决相亲的匹配问题。于是，第二天我整理了份产品方案，发给了曹犟、刘耀洲、发小等，大家对这个方案一拍即合，并约定每人拿出5000元作为创业经费。”

就这样，相亲活动网成为团队考虑的第一个创业方向。但接下来的一场清华校友创业大赛终止了“相亲”方向的创业想法。

“我们花了一两周的时间整理了商业计划书，兴致勃勃但又忐忑不安地去了比赛现场。提交商业计划书后，参赛评委刚看到第二页就说：婚恋市场还是一个小不点，你们这么好的大数据背景，不好好搞大数据，搞什么相亲。”

被泼一盆冷水后，桑文锋心情很低落。但冷静过后，他意识到用大数据解决相亲问题，前提需要数据，而且面向C端的互联网产品，需要更强的用户运营能力，并不适合这个技术出身的团队。

“我对数据是很有信仰的，数据是接近本质的东西，有非常大的价值，就想着围绕数据驱动，能够创业做些什么？”

经过反复思考后，桑文锋决定把创业方向改为围绕大数据的直接场景。

在后续摸索的过程中，团队曾考虑过围绕智能硬件提供大数据服务，也尝试过为传统企业建设大数据平台，最终在投资人、创业伙伴的不断碰撞下，决定利用百度大数据平台的从业经验，做“大数据平台+百度统计”结合体，提供“可以私有化部署的大数据用户行为分析产品”。

2015年5月，桑文锋和曹犟、付力力、刘耀洲一起，正式成立了神策数据，并顺利获得600万元天使轮融资。

To B业务之难：产品化还是项目制？

在国内的企业服务市场，究竟提供定制化服务，还是标准化的产品，对于大多数初创企业来说，是两难的抉择。不做定制化，企业客户可能不买单；做定制化，费时费力最后还容易赚不到钱。

在公司成立初期，桑文锋坚持了走产品化路线。虽然支持私有化部署，但神策数据提供的是一套标准化产品，不为客户改任何一行代码，倒逼团队把单品做到极致。

“能用产品解决问题，就不要用服务，不要变成做项目的公司。”这是神策当时所秉持的理念，并成功在泛互联网行业客户群体中站稳了脚跟。

不过自2020年起，市场环境发生了变化。在桑文锋看来，互联网创业的浪潮在减弱，而另一波浪潮却在增长，即传统行业的数字化转型。

“这时，我们发现产品化的打法不灵了。其中很重要的原因是服务的客户群体发生了很大的变化，神策开始服务一些数字化转型的金融、零售企业。这些企业需要的不只是产品，还有解决方案和实施服务。”

对此，整个团队曾经充满了犹豫：“难道要成为一家自己不太喜欢的项目制公司了吗？项目制公司有机会做到卓越吗？”

在经历一番思索后，桑文锋在2020年5月，才想清楚了其中的道理，提出了数据闭环方法论 SDAF，即：建立感知（Sense） →作出决策（ Decision） → 建立行动（Action） → 后续反馈（Feedback）。

“任何企业中的运转核心都是4个环节。过去我们类似神策分析的产品，帮客户实现了Sense、Decision和Feedback，并没有Action。但是，很多数字化转型的客户并不熟悉如何通过数据驱动实际业务，需要我们来帮助其实现Action。”

“当我们想清楚了这一点，就决定往前走一步，帮客户做Action，尤其是私域营销场景的 Action。”桑文锋说，“为此，我们在既有分析云和数据根基平台的基础上，还提出了营销云这个概念。”

从类似Salesforce变得更“SAP”

经过两年时间的打造，神策现已能提供涵盖产品、解决方案、实施服务的整套体系。用桑文锋的来说，是从一个产品型的公司转变成“一个既重视产品，又重视大客户经营”的企业，从类似Salesforce变得更接近SAP的道路。

为了提升大客户技术交付视角，神策今年还从SAP、Adobe等企业中引入了一批人才。其中包括了技术交付部负责人毛广丰——她曾在德国SAP工作十余年，以及前Adobe大中华区数字体验总经理廖强，担任公司副总裁。

“现在，我们一方面有标准化的产品平台，另一方面也有定制化开发的团队，为战略性的客户提供服务。”

桑文锋指出，SAP、Adobe、华为等公司，是神策在大客户经营能力方面的榜样。

“人家是大学生，我们是小学生，还是要向他们多多学习。就像同样是定制化，SAP的产品本身配置高度灵活，通过后台配置达成目的，这与一步步把各个功能点开发出来，所花的代价成本是完全不一样的。”

目前，互联网、金融、零售是神策的三大核心行业领域。围绕不同行业的客户需求差异，神策建立了不同的行业化团队，今年又将其升级为各个经营单元。

“经营单元这种模式更加偏向于客户经营，我们会把神策服务的客户按照行业去切开，你可以理解为‘包产到户’、‘包干到户’的经营团队，这里面有销售、解决方案、交付等人员，组合成一体化，去经营这一帮客户，以三年为目标，应该如何来实现持续经营，这是一个逐步精细化的过程。”

市场第一名才是时间的朋友

值得一提的是，神策于两年前的新产品“营销云”，目前在总营收的占比已经达到1/4。这也意味着，神策从原先的数据分析，走到了更前端的营销端。

“我们过去花了几年时间在分析云领域做到第一名，接下来就两年时间努力，希望把营销云做到第一名。”

桑文锋认为，从投资人角度而言，看待企业的核心逻辑是市场有多大，以及凭何成为第一名？

“张磊曾说，要做时间的朋友。我觉得在一个领域里，第一名才是时间的朋友，剩下的都不是。因为任何一个行业都是有马太效应，资本、人才、客户会集中到第一名上面。核心就是选择好的赛道，然后在这里面做第一名，我也是按照这种逻辑规划神策的战略。”

桑文锋强调，虽然当前大环境带来的挑战非常大，但做企业其实还是要去培养自己穿越周期的能力。

“从长远来看，国内的经济增长趋势不会改变，同时整个中国的工业化程度、数字化程度肯定是越来越强。对于许多创业者朋友来说，大家首先要有革命乐观主义，就是要看好长期趋势，同时短期之内要有调整，勒紧腰带减少开支，开源节流，保证自己能够不下牌桌。”

而神策的最大底气，来自于押注整个中国数字化转型的趋势。

“如果中国没有大的数字化转型的趋势，神策就没有用武之地。目前美国有超过100家百亿美金市值以上的To B企业。未来国内肯定也会出现很多这样的企业。神策本身也定了一个宏观的目标。十年磨一剑，我期望干成中国少有的千亿美金市值To B软件公司之一，最好能干成第一家。”