药企的“基药”思维，该改变了！

新形势下的药品销售团队，更讲究针对性，尤其是面对处方类、流通类和准入类三大类型客户的同时，要求销售团队要有一种应时而变、应势而变的思维与调整转换的本领。都说不换大脑就换人，但时代在变，有的销售人员的思维始终不变：产品上量快就能卖得风声水起，产品属性较为复杂就直接甩锅成瘾，比如各种配备目录、比如医保，比如基药。

怎么去理解一个目录的落地与执行，往往就能看出这个销售团队是一种什么样的市场运作模式。有的企业销售团队，工作往往做在前面，在统筹资源准备进入基药的同时，更会多纬度考虑如果没有进入基药后的应对方法。进了基药自然你好我好大家好，没进基药也要做好被医院清除、减量、限制的应对准备。有的企业销售队伍，则一幅死猪不怕开水烫的架势，什么事情都推给目录，销售完不成是没有进基药目录，指望销售上量同样也是指望着进基药目录。从不考虑结合产品的特性，怎么去提前开展基药准入准备的各种工作。基药不是板上钉钉之时，谁也不敢说一定能进，万一不进，怎么应对？就算进了基药，难道就一定能快速上量吗？

基药落地后，对企业来说，仍然面临着艰巨挑战。一是当基药已经扩容到与临床用药数量不相上下之时，基药还有多少纯度？使用端与支付端毕竟归属两套体系，这其中的利益如何调和。二是关于落地执行。国家有关政策中，要求每个省要有500目录的带量采购任务完成，各省新一轮药品带量采购中，在采购目录的制定过程中，会将新版国家基药目录纳入已是板上钉钉。从整体的招标采购趋势来看，当基药目录公布之日，就是各地医保局手起刀落带量采购之时。因此，销售不能总是靠目录、代理、费用这三板斧，进了目录就招代理，给了费用代理就给干活，然后销售再躺赢算完成任务，有点时间象征性再参与一些学术会，装装样子，哄哄老板，弄点费用。试问，这样的销售团队，还有什么存在的意义？！

基药虽然是全国药品的准入目录，但在全国各省，有的省对基药一直就比较重视，有的省其实对基药并不感冒，毕竟进了基药相当于又剥夺了处方一枝笔的用药权利。有的省对基药则一直是模棱两可，该转的文件一定会转，该做的事情也一定按程序在做，但是否用心去做就不好去评判。关键是基本药物配备。如果国家基药真的扩容到了900+，那么，按现有三级医院一般不会超过1500个品规，二级医院不会超过1200个品规，基层医疗机构不会超过800个品规的配备要求，基药一旦占据一个有利位置后，可以想象还有多少空间与时间留给非基药了。再者说，就算进了基药，如果自身不做准备，指望一个目录就给你把量的问题解决了，然后幻想再找找代理商，把费用留得足足的，这样的想法，放在2018年以前恐怕还有些市场，放在2018年以后，基本上就是天方夜潭。

医药市场一直在持续规范，大多数企业的销售队伍能力也一直在提高，但如何提高销售团队的系统思考能力与解决复杂问题的能力，对企业的老板来说，还真是一门不过时的课题。销售指标能够说明一切，但销售数字往往又能掩盖些什么，当内功达不到外部环境要求时，往往漂亮的业绩一夜之间就会崩塌。新形势下，不能低估国谈、基药的作用，但如果把目录看得过重而忽视产品价值的提升与市场开发能力的强化，残酷的现实只会给你迎头痛击。