看不透的免费模式，到底有什么奇效？

撰文/ 李觐麟

编辑/ 孟会缘

变幻莫测的直播带货行业在疫情之后得到了飞速发展，但在资本与流量的主导下，烧钱换流量是常态，流量变利润却是少数。

大众眼中，主播赚钱太容易，动动嘴巴就能获利成百上千万。但主播心中，却认为旁人看不见的流量成本，使他们有口难言。连辛巴、罗永浩这样的头部带货主播都曾感叹花2500万买流量，却只能换来80万人观看。

其实不仅是直播带货行业，如今各个行业在与相似竞品的“相爱相杀”中，如何突出重围，直接触达消费者？这无非成了一场关于流量的持久战。

诸多互联网企业在前期发展阶段，免费，便是“抢人大战”中的重要手段，例如视频网站、OTA网站。只是发展到一定程度之后，获客则需要付出更高的成本，又如拼多多一次次拿出大手笔补贴，或许只是需要让更多消费者看到这个平台，并愿意给予一次尝试的机会。

而对于制造业、工业来说，用数字化推动产业转型升级是走在创新发展路上、赋能品牌实力的一次重要转变。因此，免费模式也开始走入B端，带给企业0成本试错的机会。

你有没有想过，只要肯下功夫，衣食住行统统免费都不算一件难事。

你在办公室里悠闲的吹着空调，只要动一动手指，使用新用户注册礼活动就能获得一杯下午茶和小点心；下班回家的路上约上三两朋友凭实力吃上一顿“霸王餐”，也并非难事；下班回到家，满怀期待的拆开以买家秀和五星好评作为“代价”向卖家白嫖来的衣服；趟在沙发上，你还在继续纠结大众点评网的免费试栏目你要翻哪家的“牌子”……这些活动于商家而言是低价兑换的真实流量，有了流量就有了将流量变留量的机会，就有了复购率、客户粘度以及忠实效率群体，于消费者而言则是不算费劲就能薅到的羊毛─双赢。

在C端市场，免费模式揽客屡试不爽。“当任何企业面临人力、财力、精力资源都有限的情况下，利用势能站在高点，就是破圈的关键因素。”互联网观察人士Ricky谈到，“有时候酒香也怕巷子深，尤其是在决策方式两极分化的当下，越早站在高处往下打，越能够迅速成长。”

免费模式在C端市场的运作，主要体现在对门槛的降低上。例如通过免费试用来降低消费门槛、通过共享模式来降低学习门槛、通过免费品尝来降低信任门槛，降低门槛的方式其实也是向更多的消费者开放了入口。

从一直大手笔抢片源但初期免费供用户观看的“爱优腾”，打破如今争先恐后上热门综艺，把网文桥段改编成短视频的七猫、番茄等免费阅读APP，都从多渠道收获了高热度和流量井喷，同时资本也向他们伸出橄榄枝，免费模式让品牌爆发，也让市场重新活跃起来。

如果用数据来说话则更为直观，据QuestMobile发布的《2020中国移动互联网年度大报告·下》显示，2020年12月，免费阅读APP行业用户规模1.44亿，较上年同期的1.18亿，增长了22%。付费网文APP的状况正好相反，行业月活跃用户从2019年12月的2.54亿，下滑到2.19亿，降幅13.7%。

对于网文这个被付费巨头几乎占据多数份额的市场来说，番茄、七猫等平台用免费模式重新撕开了市场的一角，这种使用户快速聚拢的能力，也打造出了广告商赚流量、平台与作者获分成、用户享资源的多赢局面。

七猫、番茄等平台搅局移动阅读

免费模式在C端的应用其实体现出了重要的一点，那就是免费模式是快速降低整体组织成本的大杀器，也是资源配置提升的有力武器。例如“以价换量”的极兔，以跨省快递单价计算，普通比“通达系”最低价还低2元左右，换来的结果是巨头们花十几年才达到的日单量，极兔仅用了短短一年时间。

与更加关注商业模式和便捷程度的C端产品不同，B端产品往往与行业特性紧密相关，消费渠道和目标客群也有着较大区别。但整体来看，即便不同行业处于不同的发展阶段，却也同样需要不断打破僵局。

在B端市场，为了加速推动行业变革进程，小蚁托盘将免费模式从C端搬到B端引起了记者的注意，小蚁托盘的做法是在限定时间内，指定城市间的带托运输，用户可以免费使用托盘。

广州货多多的孙经理向锌刻度谈到，“我们手里的订单过去从广州发往嘉兴的路程中，搬运货物都是采用人工，效率低，但胜在价格便宜。但自从广东出现严重的‘用工荒’情况，所以搬运工越来越难找，再加上嘉兴的收货人提出了带托运输的需求，我们也就开始关注起了托盘使用。”

在了解市面上的托盘时，孙经理先后关注过二手废旧托盘和小蚁托盘这类新型环保材料托盘。可孙经理日常运送的货物以酒类居多，前者来源不稳定，质量较差，使用起来存在诸多不确定性，后者质量过硬，还搭载了一套智能终端，但唯独价格偏贵，一度劝退了孙经理。

就在今年五一节，孙经理偶然看到了小蚁托盘推出的免费使用托盘活动，便积极报名成为了前期用户。使用时间仅一个月，但孙经理的想法却有了很大改变,“货损少多了，而且装卸效率也提升了不少。对于我们来说，购买一批托盘的成本太高，所以一直不敢轻易尝试，但现在大环境变了，免费使用的活动又能够让我们有机会深入了解和体验之后再订购，大家都乐意。”孙经理表示，之后如果价格合适，他一定会选择订购小蚁托盘。

在郑州从事果汁生意的樊经理也有相同的体验，“我们本来就是冷链运输，装卸时间长了果汁容易坏，加上搬运工紧张，今年一直在考虑带托运输，看到小蚁托盘的免费使用活动，正好又有从郑州到南京的托盘，就开始使用了。”樊经理说，“小蚁托盘搭载的温度监控功能对我们来说比较重要，省了我们安装温度计的事不说，精准度还提高了不少。”

事实上，小蚁托盘目前已经覆盖到了76个城市，但其中有一大半的城市都是只有货送进去，却没有货送出来，那么空拉托盘运费就成为了最大成本，而小蚁托盘推出的免费活动其实也是一石二鸟，让用户帮忙解决空拉成本，其实也在挖掘资源。

 “在逐步拓展到更多行业、更多地域之后，小蚁托盘自身的成本，特别是占比最大的空托盘运输成本也会进一步降低，从而为客户提供更有竞争力的价格。这就像是一个转动的飞轮，每一个新客户的增加，都在带动整个组织的效率提升。”侯凯表示，免费的终点是为了实现共赢。

免费托盘查询界面

“带托运输”已经成为全国企业的发展共识，托盘的标准化与租赁化也处于稳定发展中。事实上，对于B端企业来说，无论是处于早期技术攻坚阶段还是处于相对成熟阶段，都需要面对不断变化的用户需求和市场环境。

只是B端企业决策链条较长，因此在变革的过程中需要一个捅破窗户纸的助手。从化工、石化行业开启共享之路的小蚁托盘，便是这样的一个角色。目前，小蚁托盘的生产线已从重庆拓展至山东、河北等地区，运营中心遍布76个城市，还充分吸收了多个行业对供应链管理的需求细节，不断优化其托盘芯片的功能。目前已能够提供在线识别到货延迟、运输震动、货物跌落、温度记录、运输轨迹、货物丢失等情况。

小蚁托盘全国分布的智能自助服务小站仓储管理系统

在自身成本不低的情况下，小蚁托盘的免费活动其实意图解决托盘共享行业的诸多难题。例如随着参与循环的托盘数量越来越多，在某些城市之间空拉回运托盘越来越多，托盘需要回运的运费将不断攀升，在总成本的占比也越来越高。如果没有突破性的举措，这个成本趋势在3-5年内很难产生根本性变化。

 “我们的托盘从设计之初，就充分考虑过流动使用，所以托盘自重很轻，面板特别薄，其主要采用的托盘生产原料为新型复合材料，材料本身的强度是普通PP/PE塑料的4-5倍，基于材料本身特性，在相同承载下，小蚁托盘的面板厚度比普通PP/PE托盘薄36.4%。”小蚁托盘负责人侯凯说道，“但即使装载率高了近一倍，运费始终在产生。”

小蚁托盘预计将在马来西亚、日本、俄罗斯等国家投入使用，届时运费成本问题将更为突出。到今年年底，小蚁托盘的空托盘运费预计将超5千万元，占总成本的50%以上。因此，如何解决这一资源浪费，成为了当下最迫切的问题。

通过对企业开放免费使用活动，在限定时间内，带托运输到指定城市，能够解决回运运费成本。侯凯拿出实际操作中的情况来举例说明，“郑州的果汁运到南京后，托盘释放出来就会立刻进入化工巨头钟山化工的工厂。货多多的白酒运到嘉兴后，等待着托盘的也是一家上市公司——普利特。”

除此之外，小蚁托盘还希望借此破局。例如光伏企业规模很大，货值也很高，但他们在运输过程中需要检测运输质量、运输线路，要求承运商提供高速路票据、贴震动标签等，可这些操作耗时耗力，最终结果却不一定准确。

小蚁托盘基于工业企业的使用需求，搭建了共享模式下的托盘循环共用体系，使得工业企业能够便利且低成本的获取共享托盘的使用。将标准化托盘与货物一同在供应链中流动，不同企业间无需重复装卸，打造高效完整的供应链体系。这也正是绿色工业互联网的一个重要方向。

小蚁托盘这种物流包装器具的循环共用，是通过运营模式或商业模式的优化来实现绿色物流。对使用企业而言，这种绿色运营模式并不涉及到额外投资，甚至还有可能会带来经济上与资金上的节约，物流包装器具的循环共用充分体现了共享经济节约资源、提高产品社会利用率的本质，真正实现绿色环保的托盘产业闭环。