电子签有10年黄金“窗口期” 敌人是打印机和橡皮章

在客户签署买卖合同，按照传统的方式需要两周左右才能完成，而使用腾讯电子签，两三天就可以搞定……商业社会发展到今天离不开契约，电子合同的出现正在大幅降低签约成本、简化签约流程、提升合同管理效率。

“电子合同已经成为当前企业降本增效的重要工具。”近日，腾讯电子签业务负责人黄炳琪在接受采访时表示，腾讯依托微信生态拓展电子签的连接能力，借助CA机构、腾讯云、至信链等夯实电子签的底层技术，并通过能力切分，积极与上下游伙伴合作，不断完善服务链条，为企业和个人提供安全、便捷、高效的电子签约服务。

目前，腾讯电子签平台已为教育、房地产、医疗等多类行业客户提供服务，不单是替代了“纸质合同”，更重要的是，为企业提供一套包括身份认证、电子签名、合同管理、存证服务在内的全生态服务，既安全地降本增效，同时也成为了企业数字化转型的新起点。

生活中，买房买车、报培训班、雇佣员工，各商业主体之间的关系、合作都需要合同文件来进行规范。但随着商业主体越来越复杂、商业活动所跨越的地域越来越广泛、合同的场景也越来越丰富，使得传统“纸质合同”、“手写签名”、“寄来寄去”的方法暴露出了巨大的痛点，流程管理困难、代签冒签漏签现象严重。

面对这样高频、刚需的痛点，有巨大需求的电子签约迎来了发展窗口期。据统计，2020年我国电子合同签署次数达到557.0亿次，市场规模达到108.2亿元，预计2023年将达到236亿元。不过，和传统签约方式相比，电子签约的占比只有5%左右。

“电子签虽然整体上基数小、渗透率较低但是增速非常快。”据黄炳琪介绍，截止2022年前11个月，腾讯电子签业务合同发起量同比增长了50倍，企业用户数超过20万，个人用户也已突破千万。

海量用户催生的网络效应是互联网产品保持竞争力的关键所在。对于签约场景来说，要吸引企业及机构进入容易，但把个人用户也囊括其中则很难。签约诉求不频繁，物理空间流动性不高的特性，让其难以感知到电子签带来的效益提升。其结果只会是平台需要耗费极大的资源争取数量有限的企业用户，让行业竞争迅速进入零和博弈的红海时期。

但腾讯电子签则选择了一条C2B2C的道路:依托腾讯在C端上的先发优势和微信生态，电子签先通过收据、借条、租赁等个人高频签约场景，向用户提供免费服务；再通过个人用户社会角色的转换，实现从C端到B端的跃迁。

“所有的B端用户在另一场景中也是一个C端用户。”在黄炳琪看来，C2B不是从一个人到另外一个人的转化，而是用户个人身份从C端到B端的转化。“比如，一个家长在给子女报培训班的签约时是个人用户，同时，他可能又是B端用户，如企业主。”

To C和To B能力相互促进的结果，是以飞轮效应推动用户呈几何级数的增长。黄炳琪表示，B2C的签约为第一级飞轮，覆盖了C端用户后，这些C端用户又会在电子签页面中被推送企业版入口，他们中的一部分在其他场景中又会成为新的B端用户。“这样一轮一轮地在‘客户的客户’间转化让飞轮转起来是非常健康的商业模式，也是客单价相对较低的SaaS产品应该采用的方式。”

电子签打通更多服务场景的前提，是对传统合同模式的范式更新。

过去，签约被集纳在销售环节中，周期长、流程复杂、合规要求高；而电子签的出现，将身份认证、电子签名、合同管理、存证服务在内的全生态服务转移到线上，实现了对签约场景的数字化升级。

更重要的是，这不仅是一个平等替代的关系，还是对业务模式的迭代。黄炳琪认为，签约并不是一个独立的存在，而是需要依附于流程中。腾讯电子签同腾讯文档，腾讯会议，企业微信等产品进行了融合，可以实现从细则讨论到协作修改的签约全流程线上化，不仅方便合规，还促进了市场销售的牵引。

“比如在地产、汽车、医疗、供应链等有大额消费场景的服务行业，电子签在降本增效上具备巨大优势。”黄炳琪透露，在降本方面，电子合同可永久存档的特性，极大降低了管理打印邮寄等费用，比如，过去医疗处方动辄几十上百元的合同存档费用在电子化后降至十元以内。

在增效方面，通过腾讯电子签自研的all in移动端能力，过去需要在电脑上操作的签约动作，能平滑地转移到手机端，使得需要两周才能完成的签约周期缩短到2天。“我们走访发现，让用户通过电子合同签单，通常都比现场签约成单率高得多。”黄炳琪说。

同时，和普通人印象中“电子签就是在电脑/手机上签个字”的认知完全不同，电子签约行业需要非常深厚的技术积累与产品能力，确保信息安全的技术能力则是首要具备的。据了解，腾讯电子签由腾讯集团七大安全实验室能力作为底层的保障，加上至信链等区块链技术加持，同时建立了立体化的隐私保护，同时数据加密后再进行存储。

“电子合同一旦出现技术问题导致合同丢失，不光涉及到数字财产问题，更会关联到数字财产之后所有企业运营的问题。电子签在技术、产品能力以及合规性上都有严格的保障，确保企业的数字资产安全。”黄炳琪说。

目前，国内电子签约行业尚处蓝海市场，发展空间广阔。在黄炳琪看来，电子签约赛道还处于双方共同教育市场，做大蛋糕的阶段。

“我们的敌人不是友商，而是打印机和橡皮章。”黄炳琪表示，沿着这一发展方向，提升签约的安全性、合规性，拓展电子签的签约场景是当前最应该做的事。

过去很长一段时间，腾讯都将自身打造成数字助手和连接器的角色；背靠腾讯公司的电子签也将自身视为向各场景延展的连接器。涵盖了认证、识别、签署、存档、管理的电子签也在试图做核心能力的切分，向上下游产业链协同。

黄炳琪透露，目前，电子签已经在对外提供完善的API的基础上，推出了SDK的解决方案，基于此可以将电子签跟不同业态的其它系统集成。“比如，把签约的PC系统和手机系统互联互通，通过电脑制作合同并生成二维码，扫描二维码就能在手机上完成签约，以手机移动端为‘笔’，原来的PC端为‘纸’，集成各种签约场景。”

在腾讯生态内部，电子签的作用也是一道桥梁，串联起微信、腾讯会议、腾讯文档等产品。黄炳琪表示，签约是商业社会的重要环节。通过电子签开放生态的号召力，将把腾讯内部的能力和整个生态SaaS上下游的工具系统打通，比如在小程序、Web页面等场景实现功能集成，一键跳转。

当下，国内电子签约行业还在起步阶段，随着企业数字化转型进入深水区，未来电子签约的需求将会不断增加。黄炳琪预测，电子签约赛道还需要10年的时间才能真正发展成熟，对于国内的电子签约行业参与者而言，当下是布局赛道、形成竞争壁垒的关键时期。“谁能够去面对自己最擅长的那部分用户，用最擅长的场景去完善布局，提高产品能力，并充分利用网络效应进行用户拓展，谁就能在未来成熟的市场中占领先机。”