如何从 0 到 1 打造国防领域的产品 How to Invent Defense Products

原创靖安司靖安科技

译：靖安科技｜仅作编译，不代表靖安科技观点

注：原文 How to Invent Defense Products - Published by Brett Granberg, CEO at Vannevar Labs

在国防领域从 0 到 1 打造一款产品并非是一件容易的事情：客户的需求是不透明的，获得与客户一起测试产品的批准可能需要长达几个月的时间，在与官僚体制持续斗争 6-12 个月之前，你也真的不确定是否会有人愿意为你的产品买单。

但是如果你正在阅读这篇文章，你已经做好了决定将更好的技术给到国家公职人员手中来确保国家安全，与这些困难做斗争是值得的。本文是关于「如何创建一家防务科技公司」的第一部分，从 New Defense Tech 企业 Vannevar、Anduril 和 Palantir 中吸取了一些经验教训。

从 0 到 1 阶段的产品目标

打造让人们失去理智的产品

在 Defense 领域，你的客户需要对你销售的产品感到失去理智的兴奋。与 To B 或 To C 销售不同的是，你的客户必须忍受 6-12 个月的痛苦才能让他们的官僚机构购买你的产品。除非他们认为你的东西非常有用，否则他们不会这么做，要能够让他们完成工作的效率提升 10 倍，或者能让他们能够升职。而这就是你需要达到的标准。

这并不意味着你的 V0 版本的产品需要很完美，但这意味着你需要去解决一个非常紧迫的问题。我们在 Vannevar V0 阶段的第一个产品 Decrypt、Anduril 的反无人机产品 Anvil 和早期的 Palantir Gotham 都只有一系列很有限的功能，但是却很好地解决了一个很小却非常重要的问题。由于解决这些实战任务问题的价值，所以 DoD 客户愿意去经历部署这些初始原型产品的痛苦，并相信产品会在过程中不断迭代改进。你的产品从 0 到 1 阶段要能够达到这一目标。那么接下来，该如何迈出第一步呢？

接触用户

如果你想打造一款新的国防产品，你的第一项工作就是去深入了解政府最头疼的 Top 3 的实战任务问题「Mission Problem」。这是因为 1）你需要紧急部署任何新技术， 2）你需要相信你开发的每个产品都可以在国防部销售，并且能为你带来 1 亿美元以上的 ARR 或 10 亿美元以上的企业估值（如果你是一家风险投资支持的公司的话）。

听起来很难。但不用担心，有一种经过验证的方法可以确定该在哪些地方下注：去直接见做实战任务的人。获得这种洞察力的最快方法是选择一些问题并观察人们是如何实际做他们的工作的，最好是在军事基地。如果你在看无人机领域，找国防部的人去看他们是如何日常操作无人机的。如果你在看太空领域，去看人们是如何日常分析卫星图像的……等等（如果你没有任何国防背景，请参阅下文，一句话总结你需要将顶级技术人才与顶级军事人才结合起来）。

需要强调的一点是，你需要看着他们做他们的工作。直接坐在 DoD 的会议桌旁，询问他们的工作并不能解决哪些问题，你只能获得 5% 的重要内容。你需要比他们更了解他们在做什么。我宁愿去去军事基地实地拜访一次，哪怕只能够有一小时时间去观察少量的几个用户实际是怎么工作的，也不会花几个月的时间做 100 次用户访谈以及同那些没有实际接触过行动任务的聪明人高谈阔论。只有这样做，你才能了解在你的目标领域有哪些问题是紧迫的。

选择一个紧急的问题

紧急是一切。紧急问题 + V0 原型比非紧急问题 + 完美解决方案要好得多。以下是一些示例：

Anduril 的反无人机产品 Anvil 。在 2016 年末 - 2017 年初的时候， ISIS 开始使用廉价的商用无人机向伊拉克和叙利亚的美军及其盟军投掷炸药。DoD 有许多对付数百万美元的大型飞机（如轰炸机）的解决方案，但却没法对付价值约 200 美元的 DJI 无人机。这是 Anduril 决定要去解决的一个极其紧迫的问题。

Anvil 团队的创始成员之一 Scott Sanders 介绍了 Anvil 的早期研发过程：“最初 Anduril 的工程团队提出 Anvil 的概念时，我们在不到 6 周的时间内就完成了 45 台工程机从原型到完整系统的测试。在随后的政府部门组织的测试中，Anduril 证明了这项为期 6 周、 60% 的解决方案比其他竞争对手更具实战性，并且能够与国防部签订原型合同。

三个月后， Anduril 在一个作战区部署了一套完整的端到端的系统，这为规模化开始反无人机项目「C-UAS Program」铺平了道路。（ Scott 现在在 A31 advisors 为国防部科技初创公司提供上市战略提供咨询）

Anduril 在 Anvil 方面的工作使他们赢得了第一份约 8 位数的合同，这也进一步使得他们最近在 SOCOM 获得了 10 亿美元的 SIP 合同。如果你选择了一个紧急问题，并且可以部署能解决 60% 问题的解决方案，持续进行迭代，就能赢得空间。

Vannevar 的产品 Decrypt 。在对一个非紧急的阿拉伯语 OCR 问题进行了数月的研究后，我们投入了少量工程来测试名为 Decrypt 的 V0 intel 平台，以解决我们认为的 DoD 的 Top 3 问题。

Decrypt V0 只有一个主要功能 - 搜索，并只覆盖了一个很小数据源，由两名工程团队做出了原型。然而， Decrypt 在一个非常紧迫的问题上效果表现得很好，因此需要快速部署它。人们开始打断演示，说「我现在在实际部署中就需要这个」，「我如何把它弄到我的单位」等等。

我们的首次 Decrypt 销售是在我们开始演示后不久进行的，价值约 2.5 万美元的合同、为期三个月、有四个用户的试用版。令我们非常高兴的是，这些用户开始创造真正的实战价值「 intelligence wins 」，并向政府高级官员不断推荐介绍，尽管这是一个相当有限的原型版本。随着我们不断改进 Decrypt ，我们的产品能够接管他们越来越多的工作流程，这让我们在不到 4 个月后将 2.5 万美元的试点合同转换成为了 130 万美元的合同。

如果你能在紧急问题上快速部署 60% 的解决方案，你就有很大的机会获胜。相反，如果你针对的是一个非紧急问题，例如，随着反恐斗争的结束，推出过度优化的阿拉伯语 OCR 产品，那么再多的产品优化也救不了你。如果你觉得没有紧迫感，那就转到下一个问题。

识别紧急问题的常见错误：

利用项目办公室、行业会议、或研究型团体作为紧急问题的需求来源。由于国防部的需求过程的工作方式，这些小组通常专注于 2-5 年前的紧急问题，但今天可能不那么相关。这些团队是无价的合作伙伴，他们能帮助你获得第一份合同，帮助你进入采购流程，并让你的产品进入 DoD 大门。但它们通常是距离最终用户的需求还有不少距离。
花时间思考和研究，而不是与任务用户在一起。如果你最初的方法是错误的，那么你会在真空中花费几个月的时间在一个糟糕的 idea 上旋转，这不会让你创造出一个一流的产品。唯一的办法就是和实际执行任务的人一起进入战壕。

选择国防部的 Top 3 问题

如果你是一家有风险资本支持的公司，你需要选择一个足够大的问题来支撑企业估值超过 10 亿美元。换言之，这意味着你必须十分确信，解决这个问题将使你在国防部的多个服务中赢得多个超过 1 亿美元/年的项目合同。如果你不确定这是真的，你可能选择了一个太小的问题。

我们认为 Vannevar 的新产品开发是在我们认为可能是国防部的 Top 3 问题的领域下。我们推出了 V0 产品，将用户群体纳入其中，这样我们就可以比其他人更好地理解这些问题。这使我们能够开发出能够接管大部分工作流程的产品，并最终让我们获胜。从小处开始，快速启动，可以让你在此处获取所需要的信息。一旦你找到了一个好问题的领域，你就可以开始有趣的部分：

创造人们想要购买的东西

当你刚开始时（尤其是如果你以前没有过从头开始构建产品），你希望使用迭代周期来更好地理解问题。在这个阶段，迭代是为了在解决问题上变得更智能，而不是优化特定的解决方案。当你开始一个新问题时，你所知道的，对于构建正确的产品，不到 20%，而且很容易被困在局部最优解附近进行迭代。这意味着一些看起来仿佛是最佳答案的解法，实际上只不过是局部最优解。迭代周期的目的，是为了去寻找全局最优解。

你的重点应该是用最少的工作来验证或排除产品假设，以使你更接近看到全局最优解。这可能意味着你不需要写任何一行代码。你做的工作越少，迭代的速度就越快。迭代速度很重要，因为你的前几个产品假设可能是错误的。你的目标是在很短的时间内快速犯错。

迭代和 Dogfood

有很多关于 MVP 的构建和迭代的文章，所以这里我只想讨论 Defense 领域一些差异化的特点。

在 Defense 领域，有时在签订合同之前很难将产品交付给用户。通过使用产品，你可以为自己创造显著的迭代速度优势，就像国防部使用产品替代真正的国防部用户一样。这个过程被称为「 Dogfooding 」。下面是一些例子。

在 Vannevar ，我们推出 Decrypt 之前，我们团队中的前情报官员使用 Decrypt 对我们未来用户针对的问题进行情报分析。这让我们更好地了解了 roadmap 的发展方向，同时也让我们的首次销售变得更加容易，因为我们可以向我们所推销的每个团队展示即时的实战价值。我们现在在第二个产品上重复这一过程，并取得了成功。

Anduril 做了现场测试，派人和车辆绕过他们的第一个哨兵塔原型机「 Sentry Tower 」，以测试他们的产品是否能正确地进行预警。他们几乎每天都与相关工程师一起进行这些测试。这使他们能够在当天推动代码更改，直到他们有了为实战任务工作的产品。另一个好处是他们因此制作了一个非常引人注目的演示环境，巧妙地将其用于吸引 VC 和潜在客户，将他们带到沙漠，并将这些人绑在 VR 眼睛上观看演示。

Dogfooding 和客户不断的挑刺能够不断为你的产品迭代提供指引。重复重复重复，直到有人打断你的 Demo 研发，试图购买产品。一旦你做到了，你就有了第一个优秀的产品。

需要记住的其他事项：

在每次迭代中，你应该做最少的工作来测试你的假设。不要像我们为阿拉伯语 OCR 做的那样。我们花了大约 6 个月的工程时间为不同的客户演示优化 OCR 模型，然后才意识到 1）没有人想要实际想要购买它，2）我们可以在第一个月通过使用 Figma 或 PPT 来得出这个结论，这些模型可以展示 OCR 的演示，而不需要实际去构建它。

不要陷入这样的陷阱：告诉自己「如果我们有了xx功能，人们肯定会购买我们的产品」。如果人们对你的产品的核心功能不感兴趣，那么其他再多的周边功能也救不了你。你没有达到全局最优解。停止优化你的产品，重新回到草图绘制阶段。

本阶段产品团队组成

在 Defense 领域你不需要一个大的团队去做「 PMF - Product Market Fit 」。你只需要将顶级科技人才和顶级军事人才相结合，就能赢得胜利。

我们的第一个产品有大约只有 2 名工程师和 3名使用人员，就初步实现了 PMF 。对于我们的第二个产品，我们推出了 V0，配备了 1 名工程师和 1 名实战任务人员。Anduril 的反无人机项目同样由 1 名工程师和 1 名任务人员启动。一个拥有快速工程原型设计 + 深度领域专业知识的小团队可以让你以无限快的速度了解产品市场的核心，而不是一个专注于错误问题的错误组成的大团队。

关于这方面的产品和工程方面已经写了很多，所以让我们谈谈国防产品开发中的军事人才/任务部分。

在产品团队中拥有实战任务的领域专业知识绝对至关重要。实战任务人员在国防产品研发中的作用是：1）以强大的用户直觉（可能来自于直接的问题体验）指导/优先考虑产品迭代，2）提供测试产品迭代的机会。实战任务专家需要在产品优先级方面有发言权。

DoD 和 IC 已经具备了杰出的实战任务型的顶尖人才。你只要找到他们就行了。以下是一些招聘技巧：

定义你想要招聘的人员画像，可能是对你所针对的问题有直接经验的人，可能在政府任职 5-10 年。资历太深的人容易距离一线用户体验问题较远。
尽一切可能找到他们。从你的人际网络开始 - 如果你认识有才华的退伍军人或者前 IC 人员，请他们推荐与他们共事过的最好的人。如果你社恐，试试 Breakline （一个连接 DoD / IC 人才和科技公司的团体，强烈推荐）、名校退伍军人俱乐部、荣誉基金会等。
选择绝地优秀的人。像项目经理和工程师一样，一个表现最好的实战任务团队成员的工作效率是一个足够优秀的团队的 10 倍，所以一定要严格。面试问题要尽量与他们在工作中要做的事情相匹配，并且通常在这一轮中只能通过前 10% 。如果你以前没有招聘过这样的职位，找一个必须是面试官的人。对于这类角色，我们有 1%-2% 的 Offer 录取率。Plantir 也有类似的招聘理念。

交付

一旦你找到了人们想买的东西，就尽快把它拿到他们手中。不要担心功能优化的问题。人们犯的最大错误是在用户上手产品之前对产品进行了过度优化。在你实际看到用户如何使用你的产品，以及你的产品为他们的工作产生了什么输出之前，你不知道要优化什么。你可以创造性地部署，给你与用户交流制造空间——称之为测试版，当你与他们坐在一起时，为他们开通一周的产品使用期，等等。只要给他们一些东西就可以了。

一旦你开始交付，你现在就要开始一段漫长的旅程，努力制造一款人们真正喜爱的产品。难以置信的充满激情的产品。正如上面所说，让人失去理智的产品会让你的政府官员甘愿承受痛苦来购买你的东西。

如何做到这一点将会另起一篇文章详细阐述，但 Defense 领域的一个关键区别是产品要围绕着实战任务胜利来研发。事实上，你的整个公司都应该致力于为你的用户创造实战任务胜利。当采购时机到来时，你希望几十个人代表你打电话给他们的领导和项目办公室，给他们提供令人惊叹的、具体的实战案例，「我需要这个产品。我们用它完成了一件了不起的任务，如果你把它从我身边拿走，我会一直烦着你，直到你从政府退休。」

未完待续，请继续关注本文第二部分，关于如何在 Defense 领域销售产品。

关于我们

靖安科技是一家先进防务技术提供商，致力于利用前沿科技解决城市安全和国家安全中最复杂和最具挑战性的难题。公司成立于二〇二一年，成立之初即获得全球顶级机构红杉中国数千万种子轮投资。

创始团队均来自阿里云、达摩院、百度、宇视等，过去曾多次主导过国家最高政治规格、最高安保等级的峰会安保核心指挥系统，如杭州 G20 峰会、乌镇世界互联网大会、中国国际进口博览大会等。

成立不到一年，靖安科技当前已有各领域数十个客户，并与多家行业领导者进行深度战略合作。同时，也收获了诸多荣誉。如，入选 2022 年第十九届杭州亚运会安保项目、入选 2021 年度杭州未来科技城人工智能板块政府重点扶持项目、入选 AI 中国 2021 年度 AI 趋势先锋、入选某公安厅省级重点实验室、入选 2021 年度福布斯中国 30 Under 30 。