张维迎：企业家就是把“不可能” 变成“可能”

杜厦

杜厦是我的一位老朋友，1982年2月西安举办的“全国数量经济学会议”上，我们俩相识，当时他是南京大学计量经济学研究生，即将毕业，我是西北大学政治经济学研究生，刚开始就读。1984年9月，我们又在莫干山会议上相见，他当时已是南开大学副教授。莫干山会议之后，他的名气越来越大，组织了1985年春天在天津召开的第二届“中青年经济改革讨论会”，参与创办了《中青年经济论坛》学术期刊，很快就成为时任天津市市长李瑞环的座上客，指点天津经济改革和对外开放。

1985年年底，杜厦参加了国家教委组织的“国务院赴美留学工作组”，在美国访问了45天，与当时大名鼎鼎的曲啸同台给留学生巡回演讲，深受好评。回国后，他又应邀去多个国内大学演讲。但他在国内大学的演讲内容让国家教委负责人感到不爽，在随后申请去英国访问时，办手续“卡壳了”。一气之下，他决定下海经商。

1987年，杜厦来到中国改革开放的前沿阵地深圳。靠咨询和组织“李宁告别体坛晚会”，到1989年初，他的“克瑞思公司”已积累了300万元人民币的资金。此时，他决定投入200万元在香港市场做外汇交易，不到三个月的时间，就净赚200万港币。这样的旗开得胜让他信心爆棚，立志做一个金融家，成为中国的索罗斯。

靠着朋友的帮助，他从银行融到了资金，外汇交易越做越大。他赌日元升值，信心满满。但很不幸，他没有预料到日本政坛开始跌宕起伏，首相像走马灯似的换了一个又一个，日元对美元持续走低，不到三月时间，就从每美元145.69日元贬值到158.46日元。不得不平仓之后，他发现自己不仅把原来赚的400万赔光了，而且欠下1400万港币的债。真是黄粱美梦一场空。

杜厦陷入绝望。他曾有过从深圳国贸大厦50层的天台上跳下去的念头，但没有勇气付诸行动。他必须在10个月的时间内赚到足够的钱，把所欠的1400万债务还清。债是欠银行和朋友的，银行的钱也是托朋友关系借来的，如果钱还不上，不仅会得罪和连累朋友，还可能有牢狱之灾。

怎么能在这么短的时间内赚到这么大一笔钱呢？

1989年初夏的一天上午，他躺在床上无聊地看电视，突然，一个镜头映入他的眼帘：邓小平和戈尔巴乔夫紧紧地把手握在一起，宣布中苏关系正常化。这让杜厦有了个奇思妙想：中苏关系正常化首先会从文化交流开始，如果我能把苏联马戏团引到中国演出，也许能赚一笔大钱，还清1400万欠债。1957年，在九岁的时候，他曾在北京看过苏联国家大马戏团的演出，精彩绝伦，让他终身难忘。当时在演出现场观看演出的，除了他，还有毛泽东、刘少奇、周恩来等很多人。

那个时候，中外文化交流还是政府间的事务，不是杜厦这样一个个体户可以轻易染指的。但他还是为自己的奇思妙想走火入魔，跃跃欲试。

1990年正月初二，他便坐火车来到北京。他的目的是向文化部正式提出邀请“苏联国家大马戏团”访华巡回演出的建议，并且由他的企业承办。托了多次关系，他终于见到了文化部外联局局长游琪女士。他告诉游局长，在中苏关系迅速恢复的过程中，由他来承办这件事，既给文化部提供了一个拨得头彩的表现机会，又开创了对外文化交流的新形式，还给文化部节约了大量预算经费，因而对文化部来说，是一个一举三得的好事情。

他说的很让游局长动心。但局长还是有些犹豫不决：小杜啊，你如果能做成这件事，当然是件大好事，我们会全力支持。但万一你赔了钱，半路撂挑子走了，还得文化部出面把项目接过来，到时候，花钱不说，免不了我在文化部内部丢人现眼。你有什么办法让我们放心的保障措施吗？

杜厦明白局长的意思，脱口而出：如果文化部能确定由我们来承办这次商业巡演，我可以给文化部一份50万美元的不可撤销的担保函。有了这份担保函，您本人和文化部没有任何风险。

一周后，游局长电话告诉杜厦，文化部部长高占祥批准了邀请苏联国家大马戏团访华巡回演出的建议，并同意由他的深圳克瑞思公司全权承办，自负盈亏。前提是，他必须交来50万美元的担保函。

但哪里去搞50万美元的担保函？杜厦现在不仅身无分文，而且还欠着一屁股债，不可能有任何银行愿意给他开具这样的担保函。他想到，唯一的希望是求助于他的隔壁邻居、中国“中国租赁总公司”的总经理李西元。李曾从他手中买过一套房子，两人有些交往。

回到深圳后，杜厦登门拜访了李西元，说：我要把苏联国家大马戏团请到中国巡回演出100场，可以把最显著的广告位置给你们公司。李问：那需要多少广告费？杜厦说，你不需要出广告费，只要给我开具50万美元的不可撤销的担保函就可以了。李考虑一会之后，答应了。交谈中杜厦得知，李也曾在1957年观看过苏联国家大马戏团在北京的演出，印象深刻。1988年，李曾受邀参加过深圳体育场举办的“李宁体坛告别演出”，这场演出是杜厦策划组织的，因而李对他的组织能力有些基本的信任。

有了50万美元的担保函，文化部这方面算搞定了！

但马戏团又在哪了呢？自1957年之后，杜厦再没有观看过苏联马戏团的演出，也不曾去过苏联。要请到苏联马戏团，必须去苏联。但当时的苏联仍然是计划经济体制，不可能接待一个中国个体户的来访。只有文化部出面才能解决问题。文化部说：我们可以组织一个赴苏谈判代表团，但外汇经费要你自己解决！杜厦只好再次找到李西元，说：文化部要组织代表团去苏联，你是代表团成员，但对不起，你得承担代表团成员出国访问的经费。李很高兴作为文化部代表团成员去苏联，经费数额也不算大，就同意了。

到莫斯科后，谈判成了一场心理战。全苏联加盟共和国一级的马戏团，大大小小有80多个，但出国演出由苏联文化部对外演出总公司统一安排组合，统称“苏联国家大马戏团”。苏联对外演出总公司总经理马克西莫夫亲自出面谈判，中方的谈判代表是杜厦，其他人没有发言权。谈判的中心是演出报酬问题。马克西莫夫是一个强硬的谈判对手，要价是每场演出5千美元，一分也不能少。杜厦的出价是1万人民币，一分也不能多。第一次没有谈成。在代表团即将飞回中国的当天上午，对方把价格降到3千5百美元，杜厦仍然坚持1万人民币。还是没有谈成。

在回国的飞机上，除了杜厦本人，其他六个成员都垂头丧气。文化部官员抱怨说：小杜啊，即使我们文化部邀请，5千美元也拿不下来，人家已经降到了3千5百美元，你还不答应，我们这一趟不是白跑了吗？杜厦不吭声，心里想的是，他们没有演出，连工资都发不出，一定会接受他的报价。所以在离开莫斯科前，他给对方留下话：给你们一周时间考虑，如果接受1万人民币报价，就发传真通知我们吧。

但对方真的会接受自己的报价吗？杜厦心里也没底。

回到北京后，杜厦一直忐忑不安，每天去文化部电传室等传真，从早八点到下午五点，一天一天过去了，一直没有消息。到了星期五，约定时间的最后一天，下午五点过了，下班时间到了，对方仍然没有回复。他彻底绝望了，垂头丧气地回到了自己的酒店。

吃过简单的晚饭，杜厦躺在床上，无精打采。突然，他想到，莫斯科与北京有5个小时的时差，对方还没有下班，也许还有希望。他又匆匆忙忙赶回文化部电传室。

北京时间下午9:45，莫斯科时间下午4:45，传真机响了。对方同意了1万人民币的报价，杜厦激动得几乎落泪。

经过一个多月的准备后，由83名英俊漂亮的男女演员、12头猛兽和10头大型动物组成的“苏联国家大马戏团”，浩浩荡荡从满洲里口岸进入中国。大马戏团在中国历时三个月，巡游7个城市，共演出97场。最后一场演出安排在北京工人体育馆，座无虚席。为了中苏友好关系，江泽民、李鹏、李瑞环等党和国家领导人都出席观看了演出。杜厦自豪地讲，党和国家领导人的门票也是中央办公厅出钱买的。事实上，从始到终97场演出，他没有送过一张票。这倒不是他舍不得，而是他的营销策略。

演出结束后，杜厦一算，扣除所有成本，净赚1500多万人民币。此时，离他偿还债务的最后日期不到一个月。他飞回深圳，还清了所有债务，然后带着剩余的几十万元回到天津，重新开始自己的创业历程。[i] 

我想用这个故事说的是：企业家决策不是在给定约束条件下求解，而是改变约束条件本身。或者说，企业家就是把“假设”变为现实，把一般人认为不可能的事情变成可能。

按照标准的经济学理论，所谓理性人决策，就是给定约束条件下最大化目标函数。就企业而言，这里的约束条件包括资源给定、技术给定、消费者偏好给定、制度和政策给定，目标函数就是利润。给定约束条件，决策就是一个数学上的最优化问题。一个企业家能实现多大的利润目标，完全取决于约束条件，与企业家的能力无关。而约束条件完全是外生的，企业家无能力改变。因此，企业家就是一个计算程序。

这样的理性人决策模式与真实世界的企业家决策相距甚远。对真实世界的企业家来说，约束条件从来不是给定的，而是可以改变的。不仅资源、技术和消费者偏好不是给定的，甚至游戏规则也是可以改变的。当然，不是所有的约束条件都可以改变。但企业家绝不会把所有约束条件当作给定的、不可改变的。事实上，人与人之间企业家能力的差异，很大程度上表现为改变约束条件的能力差异。没有能力改变约束条件的人，不可能成为一个成功的企业家。所谓创新，本质上讲，就是改变约束条件，把看起来不可能的事情做成。

杜厦的成功，就在于他改变了自己面临的约束条件，而不是在给定约束条件下做选择。中外文化交流本来是政府间的事情，他把它变成了私人可以从事的商业活动。这是游戏规则的改变。苏联马戏团是苏联的国家资产，他把它请到中国巡回演出，变成自己赚钱的工具。这是资源的改变。实际上，他还改变了中国消费者的偏好。中国观众本来没有看苏联马戏团演出的“需求”，是他请来了苏联马戏团，并采取独特的营销策略推广，才让他们大饱眼福。

我们可以用“巧妇难为无米之炊”这句流行的话解释企业家与常人的不同。对常人来说，米是做饭的先决条件，你要让他做饭，他会问：米在哪了？没有米，他会两手一摊，一副无能为力、爱莫能助的样子。但企业家并不是有了“米”才“做饭”。如果他认为有人想吃饭，卖饭能赚钱，他就想方设法找到米。即使没有现成的米，他也能说服别人种稻子，生产出米来。杜厦不是有了马戏团才组织巡回演出，而是想象巡回演出能赚钱，才去北京找文化部，去莫斯科联系马戏团。他把常人看来根本不可能的事做成。巧妇不为无米所难！

想改变约束条件的人，一定对自己的想法充满足够的自信。悲观主义者不可能有改变现状的冲动。所以，企业家比常人更乐观，相信“梦想”一定能够实现，“假设”一定能够变成现实。

事实上，企业家常常是过分乐观。比如，一项对针对2994名已经创业的美国企业家的调查显示，81%的受访者认为自己个人的成功率在70%以上，33%的受访者表示自己的失败率为0，虽然当时美国创业企业2/3都在4年内面临经营不善的问题。[ii]

[ii]雷纳·齐特尔曼：《富豪的心理》，第114页。社会科学文献出版社2018年版，田亮译。

正是过分乐观，使得企业家做许多从理性计算来看根本不可能做的事情（如重大创新）。VC和PE投资人告诉我们，投资100个项目，有5个成功就不错了。但做一件事如果只有5%的可能性成功，我相信绝大部分情况下是没有人愿意去做的。企业家对成功的信心远大于事后的统计概率。我多次听到过成功的企业家说过这样的话：如果当初知道这么难，根本就不会开始。低估困难在企业家中是普遍现象，也是企业家之所以成为企业家的重要原因。

进一步，企业家要改变的约束条件通常不是一个，而是多个。并且，多个约束条件又是相互依赖的，不是独立的。要有A，先得有B；要有B，先得有C；而要有C，又先得有A。这就类似用三根木棍相互支撑成一个三脚架，必须同时立起来才行。因此，企业家必须具有高超的操作他人信念和行为的能力，也就是所谓的“现实扭曲场”（Reality distortion field）。

一个流传的笑话有助于理解这一点：一个名叫约翰逊的先生找到世界银行的行长，说：你该提拔我儿子当副行长了。行长问：为什么？约翰逊回答：他马上就是比尔·盖茨的女婿了。约翰逊又找到比尔·盖茨，说：你女儿应该嫁给我儿子，因为他马上就当世界银行副行长了。行长和比尔·盖茨都相信了约翰逊的话，小约翰逊不仅当上世界银行副行长，而且娶到了比尔·盖茨的女儿。事后看，他讲的都是事实，他对谁也没有说谎！

但不确定性意味着企业家能力再高，也不可能控制所有的外部因素。因此，企业家改变约束条件的行为既可能成功，也可能失败。成功了，人们说他是英雄；失败了，他就是一个十足的“骗子”！杜厦如果不能在10个月的时间赚到足够的钱，把1400万债务还清，借钱给他的朋友和银行都会认为他是一个骗子；如果不能从中国租赁总公司拿到50万美元的担保函，文化部官员会认为他是骗子；如果不能邀请到苏联国家大马戏团来华演出，文化部官员和中国租赁总公司的李总都会认为他是骗子；即使苏联国家大马戏团来华演出了，但如果没有赚到足够的钱，还不清1400万欠债，他还是会被认为是一个骗子！幸运的是，他的三根木棍同时立起来了。当然，他的成功靠的主要不是运气，而是他的企业家精神。

与骗子不同的是，企业家在做出许诺的时候，是想做成事，相信自己会成功，因而所有的许诺都能兑现，而骗子一开始就是想骗取他人的财物，也知道事后一定会露马脚。骗子只要当场不露马脚就算成功了，而企业家要永远不露马脚才算成功！

张维迎《企业家精神不是什么》全文两万余字，连载于复旦大学和中国管理研究国际学会联合主办的《管理视野》2020年第20-22期。

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