谁来终结美瞳行业的暴利？

“直接关乎人眼安全，具有较高风险。”

近日，国家药监局在网站发布了一则提示，直指无证美瞳，还附带三条建议：

在选购时要格外注意，要查询资质；认真按照产品说明书或专业人士的指导进行操作佩戴；如发现无证经营“美瞳”产品等行为，及时举报。

这几年，戴美瞳成了一股潮流，也相当受资本青睐。在新消费被认为走下坡路的2021年，美妆领域共发生33起融资事件，融资约60亿元，美瞳就占了20亿。

美瞳很火，一些人甚至几乎天天戴，可他们不知道的是，这种跟眼球密切接触的产品，不只是时尚、日用、社交产品那么简单，它还具有医疗属性，属于三类医疗器械。

“三类医疗器械”是什么？

同属这个类别的还有人工心脏瓣膜、人工肾。

光是这一点已经超出了很多人的认知范围。面对立竿见影、改变即刻发生的装扮效果，多少人会对健康这个事后验证、需要长期维护的观念上点心？

除此之外，美瞳作为一款千人千面的非标品，在技术、设计、供应链等诸多方面有太多的不为人知，比如有些技术还被“卡脖子”，设计上是一门讲究平衡的艺术，对花色、染色等的要求近乎苛刻。

这一行，产品和消费者之间，还存在太多的认知鸿沟，品牌、电商平台、行业协会开启漫漫引导之路。

我们近期采访了十多位美瞳业相关人士，涉及著名视光专家、瞳代、工厂端人员、美瞳设计师、品牌营销人员等，挖掘出了这个行业运作的整体逻辑和痛点，分析整理成今天这篇文章。

美瞳怎么走进了国人心中？

美瞳花色是消费者感受到的最直接刺激，但很多时候，美瞳花色给人的感觉极其微妙，差异点很少，甚至看起来大同小异。

因为，花色设计从来不是染个颜色那么简单。

业内一位瞳色花纹设计师表示，首先“要尽可能做一些花样出来，让消费者感受到上新，但是又不能放太多东西，其承受面积就这么小，放太多东西干扰视线。”

对比强生，那些“经典常青款”诞生多年，在全球市场上不愁销路，所向披靡。因为他们按照最大市场的需求，即日本市场为生产依据，日本的需求是怎样的，强生就生产什么样的花纹。

中国台湾工厂掌握供应链话语权

设计上的频繁更新，承压最重的就是供应链。

一款产品上新，设计新款、刻钢板、做样品、上机器，无论如何也要付出固定的制作成本。如果频繁上新但出货量有限，工厂成本就高，单品利润受到影响，工厂出货量的压力也很大。

所以，工厂自然有要求。

国内某工厂的日抛起订量为3000盒（一盒10片），补货量是1500盒；而台湾某工厂的起订量在10000盒左右，补货量为5000盒。优质供应商会筛选品牌，要求高的起订量和补货量，背后是实力和底气。

全球美瞳的代加工厂主要集中于中国台湾，主流代工厂有精华光学、望隼科技、昕琦科技、晶硕光学、永胜光学等，规模较大。

数据显示，2021年5月,淘系平台上销量TOP40的美瞳产品中，台湾生产的占比达到57.5%。台湾工厂能做到大批量和品质稳定，是头部企业所需要的优质供应商。

其次是韩国工厂，赢在代工弹性，小量、低价，也承接了一部分国内中小品牌的生产。

中国本土代工厂有吉林瑞尔康、甘肃康视达等，大陆生产商占比不到10%，对品牌几乎没有什么选择性。

是什么导致了现在的代工厂生产格局？

作为吸引外资和生产技术代加工的重要集合地，台湾很擅长代工这件事，在美瞳工厂中，不少都是光学起家。比如精华光学，技术实力雄厚。

说到工艺，美瞳的生产工艺从最开始人工方式制作的车削式演变成了现在的模压式，实现了大批量生产。

其实，模压这门技术本身并不难，原理也很简单，让模具助力产品成型。但放在美瞳这样薄如蝉翼，参数设计复杂的东西上，难度就变得极大，对磨具的精度要求极高。

目前，大陆厂商100%生产美瞳的模具都要外购，台湾厂商目前自己做模具的也不多，也需要外购。

本质上是因为，模具需要非常专业的机器来生产，这种机器最初由美国的军工设备发展而来，属于“卡脖子”设备。这也解释了为什么欧美大品牌大厂家能做到完全自主生产。

近几年我国台湾厂商机械化程度大大提高，可以用注模成型法预先设置好参数，然后用强压液态单体注模，然后大批量生产，生产效率很高。

甚至，连带检测也可以实现自动化。对比之下，大陆工厂只做到了半自动化。比如，国内某工厂目前还是人工检测，每一片都还是在人工肉眼检测。

中国台湾的代工能力在短时间内是很难超越的，一位国内著名的视光学专家做出这样的论断。

因为台湾有很大的代工空间，代工赚的钱，比搞科技发明要赚得多。台湾美瞳的生产成本、经验、管理都是世界领先的，台湾企业还有很长的领先期。

目前，比如欧洲，除了荷兰、法国有工厂，其余基本所有品牌全部到台湾去生产。

台湾工厂也很挑客户，有的大陆初创公司需要用2倍价格才能拿下来。台湾某工厂表示，根据二八理论，只抓前面20%的客户，或者是有潜力成为20%的客户，其他客户就不抓。并且如果知道品牌有自建工厂的计划，在提供最优质产品方面就会有所保留。

的确，上游工厂掌握着话语权，因而没有掌握供应链，成为国内品牌发展的“阿喀琉斯之踵”。

那么，工厂对品牌能产生很大的掣肘，品牌的突围会变得更难吗？

并不如此。

一方面，尽管掌握供应链话语权，但价值链还是在头部品牌，品牌为台湾供应链带来了很多溢价。这点类似于手机行业。

另一方面，美瞳的产品属性——这一底层逻辑，让行业供应链问题变得特殊起来。可以说，在厂和商之间达到了某种相对的平衡，不至于一个过轻，一个过重。

首先，还是前面提到的，美瞳的特殊属性，既有医疗属性，又是非标品。有好的工厂并不意味着这门生意就好做，并不意味着品牌就能扶摇直上。现在行业崛起的瓶颈，不在于出厂的产品、出厂的质量是否合格，而在于产品的舒适度。

在采访中，某美瞳品牌负责企业质量管理的人表示，“再好的工厂，满足了国家的质量标准又如何？达不到客户要求的话，还是很难，所以我们的最终导向还是用户。即使是硅水凝胶的产品，也是有一定比例的客诉存在。10块钱一片的美瞳和20块钱一片的美瞳都可能会产生不舒服的状态。”

最大可能地提升消费者舒适程度，这是品牌进行质量把控的核心。

这就涉及到了用户体验的问题，该受访者表示，“要根据市场的预期需求和用户体验，选择相应的透氧量、含水量等指标，以及视光方面的高清镜片、防蓝光镜片等配置。尽可能保证每个用户都舒适。”

品牌离用户近，通过大量的购买数据，以及长期的市场运营、用户体验反馈，去反溯工厂，寻找最优解。

据他猜测，如果自己的公司要建厂，起码要等到行业自动化成熟，产品的良率上去了，不会产生那么大的偏差。

优质的供应链能降低消费者不舒服的概率，是美瞳提升渗透率的关键因素。除了自建工厂，优化供应链的合作模式，是当下美瞳企业更需要去做的。

某美瞳品牌负责人说，中国品牌起步较晚，更需要把更多精力放在产品研发上。这需要品牌和工厂在合作模式上更深度，然后才能做出更好的产品。“以前我们进行花纹设计，工厂生产出来，现在会在眼镜的材质、配方上面做合作研发，共同来深耕。”

这也得到了台湾某工厂证实。对于工厂而言，现在行业处在初期，在技术上由单一厂商去投入研发，首先面临的是失败几率很高，超过了50%；其次，做出来的产品市场也不一定会接受，风险较大。

合作把蛋糕做大，才是目前的首要命题。

这门生意极其难做

美瞳市场的半壁江山被瞳代占领也说明，有太多的认知还需要去普及。

先不说消费者对含水量、透氧等健康问题一知半解甚至毫不知晓。很多时候，即使购买正规品牌，通过国家质量检验的产品，还是可能不舒服，但为什么不舒服，其实真的是个谜。

负责美瞳质量管控的人士，曾经做过一份检测报告，比如说1000条客户反映不舒服，重新寄回工厂检测，但90%的产品都是符合国家标准的，造成不舒适主要来自于客户的选佩和不当操作。

比如很常见的感染，如果消费者佩戴中卫生意识没这么强，可能会造成角膜感染。他会把这个归结于镜片本身的原因。

在消费者的认知教育上，美瞳行业才刚刚开始，与普通的标品、甚至相对简单的非标品相比，需要很重的服务投入。

除了教育市场，美瞳品牌可能还需要平衡线上与线下，这是很重要的一块。

美瞳天然适合线上销售。计算一下，一款美瞳，如果搭配4个颜色，3款直径，30个度数，产生的产品数量是3*4*30=360个。参数指标过多，导致SKU数量无穷多，线下店面管理难度大。

而且，中国互联网发展太快，美瞳行业在中国发展时间又太短。这个行业压根就没赶上线下正规渠道的普遍、规范化发展，直接就快速跳到了电商阶段。

太快了，连改变消费者认知，整顿瞳代现象都来不及，就迎来了线上流量时代。

线上销售、美瞳美妆化，带来的问题其实很多。即使美瞳说明书上，写着非常详细的佩戴指南，但是真正做到的消费者有几个呢？

当然，这也是中国新消费品牌共同面对的问题。很少有某个国家像中国这样有敏捷的线上销售，带来的问题和经验都是全新的，必定带来看起来奇怪，甚至是相互矛盾的现象出现。

瞳代们当然不用考虑这些矛盾，不必试图找出解决其中困局的答案，这是做品牌跟单纯圈钱的区别。

总结

毋庸置疑，美瞳是个好赛道，对比国外成熟市场，渗透率还有几倍的提升空间。同时兼具时尚性、社交性，甚至还有些成瘾性。

据国内某品牌负责营销的人士透露，有一些爆款单品，复购率甚至能达到50%。

《2019年线上美瞳消费报告》显示，线上日抛型美瞳消费占比逐年提升，年抛型美瞳消费占比趋缓，美瞳佩戴周期越来越短。

在新消费整体热度下降之时，美瞳仍被资本和消费者青睐，颇有种独领风骚的即视感。

美瞳的消费者多为90、95后年轻人，这类人群代表着未来，代表着对品牌的定义，还代表着强大的顾客终身价值。新消费人群的喜好、购买标准、口味、生活方式，正在等待企业的品牌去帮助他们一起构建。

但这门生意也极其难做，存在太多的障碍要去破除，如果没有三五年的深耕，人员没有五六年的沉淀，很难经营好这个市场。

我们也可以看到，对比强生、海昌等传统品牌——品牌历史长，但稍显老化，在花色和潮流上的更新没那么快速、频繁。因而可啦啦、Moody等国产美瞳品牌迅速崛起。相比于传统国际品牌，国产品牌对本土市场吃得更透，更能读懂消费者多元化的需求。

但这也不意味着已经跑出来的品牌，就能安心做领跑者。

这个产品过于个性化，用户今天戴着舒服，但是明天可能就不舒服。爱美瞳的人，追求花色的多样，手里没有五六个品牌的产品，都不好意思说自己是美瞳大户，赢者通吃的局面极难实现。

所以，即使是头部创立较早的品牌，也得承认，行业的天花板很高，存在巨大的深耕空间。

当然，行业开始朝着集中方向发展，有更多这样的正规军开始跑出来，药监局对这个行业重视程度提高，电商平台也开始了规范引导，对行业来说绝对是好事。品牌们重塑美瞳行业格局，从销售无牌及伪劣产品的微商、瞳代手中收回半壁江山。

所以，终结美瞳暴利的，还是正规的美瞳品牌。通过一场场战役，承担着跟消费者一起塑造这个市场的重任，从销售无牌及伪劣产品的微商、瞳代手中收回半壁江山。

我们能够想象到，经过一些大鱼吃小鱼、行业重组、全面正规化的过程，这些微商、瞳代也有希望能成为正规军。

余华的小说《兄弟》后记中有一段话：

“写作就是这样奇妙，从狭窄开始往往写出宽广，从宽广开始反而写出狭窄。”

美瞳跟其他很多行业也一样，到达宽广，就得从狭窄开始。